Название: Управленческий учет

Жанр: Право

Рейтинг:

Просмотров: 2402

13.1. ценовая политика

Процесс определения цены — скорее искусство, чем наука. Существует много механических подходов к установлению приемлемых цен, и каждый подход «производит» свою цену. Но как узнать, какая из этих цен наиболее подходящая? Искусство определения цены заключается в понимании положения на рынке в целом и прогнозировании реакции потребителя на этот продукт и его цену. Методы ценообразования не дают менеджеру возможности воздействовать на рынок. Рыночный опыт накапливается годами вместе с информацией о потребительском спросе и товарообороте по конкретному товару в отрасли. Не последнюю роль в ценообразовании играет интуиция менеджера.

Конкретную цену устанавливают посредством различных методов согласно определенным обстоятельствам или преследуя определенные цели. Некоторые методы дают менеджеру минимальную цену, которую он может принять для обеспечения прибыли. Для окончательного решения менеджер должен рассмотреть все предполагаемые расчетные цены. Чем большей информацией обладает менеджер, тем более обоснованным и продуманным будет его решение. Напомним, что различные методы обеспечивают только информацию для принятия решения. Менеджер должен сам выбрать наиболее подходящую цену (при данных условиях) и оценить последствия своего выбора.

Пример. Ресторан, помимоблюд исключительного качества, предлагает вина отличных сортов — гордость этого ресторана. Обычная цена за одну бутылку вина 18,50 ДЕ. Допустим, что по одной или многим причинам это вино считается «особым выбором месяца» (возможно, накопились излишки запасов, кончается срок его годности и оно должно быть продано, или винный склад должен пополнить специальные запасы).

Ресторан установил следующие цены на вино:

Цена за одну бутылку

Продажа стаканами (4 стакана в бутылке) по 5,25 ДЕ стакан          21,00

Одна бутылка к обеду или ужину                                                        16,75          

Продажа на вынос                                                                                  11,75    

Продажа оптом (дюжинами) на вынос (119,50 ДЕ: 12)                       9,96

Какая цена за одну бутылку вина будет правильной?

Это зависит от обстоятельств. Цена 18,50 ДЕ основана на стоимости приобретения бутылки, репутации производителя, цен на вино такого же качества, года производства, набора сортов винограда, уровня алкоголя.

Когда бутылка красного вина открыта, вино начинает окисляться и через два-три часа портится. Следовательно, если продавать стаканами, ресторан рискует потерять часть бутылки в результате порчи вина. Таким образом, цена, равная 5,25 ДЕ за один стакан, кажется подходящей.

Многие предприятия устраивают специальные продажи для поддержки определенного продукта. Рестораны — не исключение. В этом месяце руководство ресторана решило уменьшить цену за одну бутылку на 1,75 ДЕ, чтобы привлечь клиентов попробовать это вино во время обеда или ужина.

Хотя продажа на вынос необычна для ресторана, все равно нужно установить цены и в этом случае. Часть затрат на одну бутылку вина при обслуживании клиентов в ресторане включает и затраты на обслуживание. Официант должен принести бутылку, установить на столе охлаждающий прибор (для белого вина), открыть бутылку, разлить по бокалам, предоставить клиенту информацию о вине и постоянно обслуживать клиента в течение обеда или ужина. Поэтому ресторан может сократить цену при продаже на вынос на 4,80 ДЕ, исключив тем самым затраты на обслуживание. Это означает, что маржинальная прибыль ресторана на одну бутылку в части трудозатрат приблизительно равна 5,00 ДЕ.

При покупке дюжины бутылок на вынос цена уменьшается еще на 1,99 ДЕ в расчете на одну бутылку. Такое сокращение цен известно как скидки в зависимости от количества покупки — система, которая широко используется в условиях свободного предпринимательства.