Название: Управленческий учет

Жанр: Право

Рейтинг:

Просмотров: 2151


Трудности планирования объема продаж

 

Как уже отмечалось, подготовка бюджета продаж — отправная точка во всем процессе составления общего бюджета. Объем продаж и его товарная структура предопределяют уровень и общий характер деятельности организации.

Почти у всех организаций бюджет продаж является наиболее сложным этапом в процессе планирования. Это связано с тем, что объем продаж и, следовательно, выручка от них определяются нe столько производственными возможностями организации, сколько возможностями сбыта на реальном рынке, который подвержен влиянию неконтролируемых факторов, часто с большой долей неопределенности.

Перечислим некоторые из этих факторов:

• деятельность конкурентов;

• общее положение на национальном и мировом рынках;

• стабильность поставщиков и покупателей;

• результативность рекламы и средств содействия;

• циклические, сезонные и другие случайные колебания;

• политика ценообразования;

• рентабельность продукта.

Существуют две основные оценки, лежащие в основе бюджета продаж:

1. Статистический прогноз на основе математического анализа общеэкономических условий, конъюнктуры рынка, кривых роста производства и т.п.

2. Экспертная оценка, полученная путем сбора мнений управляющих и персонала отдела сбыта. В некоторых организациях персоналпо сбыту оценивает сбыт каждого товара каждому из клиентов, в других — региональные управляющие оценивают общие объемы продаж в целом по своему региону.

Обе оценки имеют достоинства и недостатки. Практика показывает, что ббльшая часть крупных корпораций использует комбинацию этих оценок.

Многие компании прибегают к сложным методикам, например регрессионному анализу, анализу «выпуск/затраты» в экономической модели.

 


Оцените книгу: 1 2 3 4 5