Название: Психология и этика делового общения

Жанр: Психология

Рейтинг:

Просмотров: 1002


На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение слушать и умение убеждать.

Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые компоненты. Категоричностью своих суждений, даже если они и правильны, убедить другого очень сложно: тут срабатывают психологические механизмы защиты. Если хотите убедить человека, надо сначала его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы решение получилось общим. Если же общее решение не получится, то будут хотя бы известны точки зрения, их обоснованность, что позволяет вести дальнейшее обсуждение. Наиболее полно особенности методов обсуждения и аргументации рассмотрены в упоминавшейся ранее книге П. Мицига «Как проводить деловые беседы».

4. В психологии хорошо изучена роль первого впечатления, которое мы производим на собеседника и группу людей. Но роль последнего впечатления не менее велика. Оно влияет на тот образ, который останется в памяти партнера, и на будущие деловые отношения. Поэтому одна из основных заповедей выхода из контакта — приветливость.

 

Вопросы для повторения

1. Выделите основные виды общения и охарактеризуйте их.

2. Дайте определение деловому общению и раскройте его особенности.

3. Каковы цель, структура и функции делового общения?

4. Назовите основные стороны общения и объясните их взаимосвязь.

5. Каковы функции восприятия в процессе общения?

6. Охарактеризуйте невербальные средства общения.

7. Назовите основные элементы невербального общения и назовите их.

8. Какова роль обратных связей в процессе восприятия и передачи информации?

9. Расскажите, как надо и как не надо слушать.

10. В чем сущность трансакционного анализа процесса взаимодействия по Э.Берну.

11. Назовите основные этапы делового общения и дайте их краткую характеристику.

Глава 8 Деловые переговоры

 

У большинства людей термин «переговоры» ассоциируется с ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как «стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день»[225]. Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

 

Вопросы, на которые дает ответы эта глава:

 

1. Что такое переговоры?

2. Какие стратегии ведения переговоров могут быть использованы их участниками?

3. Какие стадии выделяют в переговорном процессе?

4. Как участники должны готовиться к переговорам?

5. Из каких этапов состоит процесс ведения переговоров и каковы задачи, решаемые на каждом из этапов?

6. Какие действия стороны предпринимают на заключительной стадии переговоров — анализе результатов и выполнения достигнутых договоренностей?

7. Какие тактические приемы используются участниками переговоров?

8.1. Переговоры как разновидность общения

 

Переговоры как форма социального взаимодействия

 

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие), которые подробно были рассмотрены в гл. 7. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.


Оцените книгу: 1 2 3 4 5