Название: Психология и этика делового общения

Жанр: Психология

Рейтинг:

Просмотров: 978


В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, направленного на скрытое побуждение другого к совершению определенных действий[239]. Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

 

Вопросы для повторения

 

1. Объясните термин «переговоры». В чем заключаются отличительные особенности переговоров?

2. Сравните позиционный торг и переговоры на основе взаимного учета интересов. Каковы преимущества и недостатки этих двух стратегий ведения переговоров?

3. В чем заключается подготовка сторон к переговорам?

4. Какие этапы можно выделить в процессе ведения переговоров?

5. Следует ли начинать предварительный обмен информацией относительно позиций участников переговоров с дискуссионных вопросов? Объясните, почему.

6. Рассмотрите основные действия сторон, способствующие разработке возможно большего числа вариантов решения проблемы.

7. Какую роль играют имеющиеся у сторон альтернативы переговорному соглашению в ситуации, когда переговоры зашли в тупик?

8. Что такое переговорное пространство и почему выбранное решение должно находиться в его рамках?

9. Каково влияние различных типов решений на дальнейшие взаимоотношения участников переговоров?

10. Что является показателем успешности переговоров?

11. В чем состоит основное отличие тактических приемов, используемых при позиционном торге, от приемов, ориентированных на взаимный учет интересов?

 

Глава 9 Деловое общение и психодиагностика

 

Человеку всегда было присуще желание понять внутренние механизмы деятельности его разума. Было важно понять, что могут подумать о нем в той или иной ситуации другие люди, как будут реагировать на его поступки. Возможно ли познание самих себя, своих способностей и потенциальных возможностей. Мы знаем, что успех любой коллективной деятельности лежит в отношениях сотрудничества и доверия, взаимопомощи и профессионализма. Однако не менее важно определить индивидуально-психологические качества личности, ее реальные возможности, степень конфликтности и коммуникабельности. Разумеется, серьезные исследования человеческой психики требуют сложного и многоаспектного анализа, использования разнообразного набора конкретных методик, осуществлением которого могут заниматься лишь профессиональные психологи. Значит, ли это, что нам отказано в познании самих себя? Конечно, нет. Предложенные в этой работе тесты, несомненно, помогут понять многое в своей деятельности и отношениях с окружающими.

 

Вопросы, на которые лает ответы эта глава:

1. Что такое психодиагностика?

2. Как и когда возникли тесты?

3. Какие виды тестов существуют?

4. Что представляют собой тесты интеллекта, тесты способностей, тесты достижения?

5. Какие существуют тесты личности? Какие из них наиболее популярны?

9.1. Психодиагностика и тесты

 

Психодиагностика. Значение и понятие

 

Для диагностики личности, ее интеллекта, межличностных отношений в коллективе, в семье сегодня широко используются популярные психодиагностические методы, прошедшие массовую апробацию и доказавшие свою практическую ценность. В любом коллективе важно уметь оценить склонности и интересы партнеров по общению, их личностные особенности, наконец, степень их соответствия той социальной роли, на которую они претендуют.

Естественно, что наиболее высокие требования предъявляются- к личностным качествам и интеллектуальным способностям человека, являющегося руководителем. Современный руководитель действительно должен обладать элементарной социально-психологической культурой и уметь диагностировать не только личностные характеристики, но и коллективные, например такие, как нарастание уровня конфликтности, изменение и формирование общественного мнения и многие другие.


Оцените книгу: 1 2 3 4 5