Название: Социальная конфликтология - Морозова А.В.

Жанр: Конфликтология

Рейтинг:

Просмотров: 2029

Суть его заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается дискуссия или торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимает сторона, участвующая в переговорах, и чем незначительнее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. В целом этот метод малопродуктивен, поскольку характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в Гардвардском университете США и подробно описанный в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Вместе с тем там, где их интересы не совпадают, партнеры добиваются такого результата, который был быобоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Главное в таких переговорах — принятие удовлетворяющего обе стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов.

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

1) люди — разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров;

2) варианты — прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей;

3) интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

4) критерии — настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Исходя из всего выше сказанного, можно прийти к следующему выводу: наиболее оптимальным способом регулирования психологической атмосферы является метод принципиальных переговоров.

Но всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивнее они ведутся (с использованием анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и субъективные психологические аспекты.

В чем же состоят эти недостатки?

 «Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цель, сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь «ответный ход», т.е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

«Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

«Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается иэ-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является важнейшим условием эффективности всяких переговоров. Монолог — типичное занятие для пустомели!

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержанно (эмоциональный «стриптиз»);

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;

не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот' аспект.

С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т.д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти навстречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

Необходимо исходить из того, что переговоры важны и полезны для решения кооперационных задач отдела, предприятия, комбината, организации в целом. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать приведенные ниже рекомендации:

«добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямыми и глухими к мнению партнера — на переговорах, как известно приказов не отдают;

• достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы;

• стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом;

• помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров, являются: политическая компетентность и сознательность, реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении, сила воображения и дар комбинирования.