Название: Психология управления - Вересов Н.Н. Жанр: Психология Рейтинг: Просмотров: 6591 |
Развернутый вариант
Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы: 1)Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером? 2)На все ли ваши вопросы будут получены ответы? (Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?). 3)Какие вопросы могут задать вам? 4)Какую информацию попросят дать им ваши партнеры? 5)Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь? 6)Каков ваш имидж в глазах партнеров? 7)Кто из участников этих переговоров «сильнее»? 8)Как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников? 9)Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не состоятся? 10)Как лучше подать наше предложение? (Как «увязать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне? 11)Как лучше противостоять возможному давлению партнеров? 12)Какие альтернативы следует найти и предложить, чтобы иметь простор для маневра? 13)Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основанияхможно договориться?) 14)Какую тактику поведения лучше всего использовать в данных переговорах? В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутствие информации и т. д.) можно порекомендовать использовать экспресс-вариант подготовки к переговорам. Экспресс-вариант
Он состоит из трех основных разделов: 1. Подготовка предложений. 2.Анализ позиции контрагента. 3.Анализ личности контрагента. Рассмотрим их более подробно: 1. Подготовка (ваших) предложений. Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы: ¨такого исхода переговоров мы хотим? ¨ Что мы получим в случае успеха переговоров? ¨ Что мы потеряем в случае неудачи? ¨ Каков диапазон возможных результатов? (Каким может быть минимальный результат, то есть крайняя точка отступления, и максимальный?) ¨ Какие факты и аргументы мы можем использовать? 2. Предварительный анализ позиций контрагента. Он включает в себя следующие вопросы: » Каковы возможные доводы партнеров (и ваши возможные контрдоводы)? ¨ Есть ли у них альтернатива и как показать, что соглашение с вами будет лучшим выбором? |
| Оглавление| |
- Акмеология
- Анатомия
- Аудит
- Банковское дело
- БЖД
- Бизнес
- Биология
- Бухгалтерский учет
- География
- Грамматика
- Делопроизводство
- Демография
- Естествознание
- Журналистика
- Иностранные языки
- Информатика
- История
- Коммуникация
- Конфликтология
- Криминалогия
- Культурология
- Лингвистика
- Литература
- Логика
- Маркетинг
- Медицина
- Менеджмент
- Метрология
- Педагогика
- Политология
- Право
- Промышленность
- Психология
- Реклама
- Религиоведение
- Социология
- Статистика
- Страхование
- Счетоводство
- Туризм
- Физика
- Филология
- Философия
- Финансы
- Химия
- Экология
- Экономика
- Эстетика
- Этика
Лучшие книги
Гражданский процесс: Вопросы и ответы
ЗАПАДНОЕВРОПЕЙСКОЕ ИСКУССТВО от ДЖОТТО до РЕМБРАНДТА
Коммуникации стратегического маркетинга
Консультации по английской грамматике: В помощь учителю иностранного языка.
Международные экономические отношения