Название: Психология управления - Вересов Н.Н.

Жанр: Психология

Рейтинг:

Просмотров: 6591


 

Развернутый вариант

 

Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы:

1)Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером?

2)На все ли ваши вопросы будут получены ответы? (Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?).

3)Какие вопросы могут задать вам?

4)Какую информацию попросят дать им ваши партнеры?

5)Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь?

6)Каков ваш имидж в глазах партнеров?

7)Кто из участников этих переговоров «сильнее»?

8)Как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников?

9)Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не состоятся?

10)Как лучше подать наше предложение? (Как «увязать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне?

11)Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?

12)Какие альтернативы следует найти и предложить, чтобы иметь простор для маневра?

13)Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основанияхможно договориться?)

14)Какую тактику поведения лучше всего использовать в данных переговорах?

В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутствие информации и т. д.) можно порекомендовать использовать экспресс-вариант подготовки к переговорам.

Экспресс-вариант

 

Он состоит из трех основных разделов:

1. Подготовка предложений.

2.Анализ позиции контрагента.

3.Анализ личности контрагента. Рассмотрим их более подробно:

1. Подготовка (ваших) предложений.

Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы:

                 ¨такого исхода переговоров мы хотим?

          ¨ Что мы получим в случае успеха переговоров?

          ¨ Что мы потеряем в случае неудачи?

          ¨ Каков диапазон возможных результатов? (Каким может быть минимальный результат, то есть крайняя точка отступления, и максимальный?)

¨ Какие факты и аргументы мы можем использовать?

2. Предварительный анализ позиций контрагента.

Он включает в себя следующие вопросы: » Каковы возможные доводы партнеров (и ваши возможные контрдоводы)?

¨ Есть ли у них альтернатива и как показать, что соглашение с вами будет лучшим выбором?


Оцените книгу: 1 2 3 4 5