Название: Психология управления - Вересов Н.Н.

Жанр: Психология

Рейтинг:

Просмотров: 6598

1. Преждевременное суждение. Скоропалительные выводы никогда не бывают правильными. Если любой вариант отметается с порога (без анализа), то в итоге ни одно предложение не будет принято, и пропадет желание обсуждать и предлагать варианты.

2. Поиск единственного ответа. Нет ничего хуже, чем исходить из позиции «Есть два мнения — неправильное и мое». В стремлении найти единственное решение вы блокируете иные варианты, которые могут оказаться более эффективными.

3. Убеждение, что невозможно увеличить пирог. Хороший дипломат обязательно использует все возможности для того, чтобы увеличить пирог, прежде чем разделить его.

4. Мнение о том, что «их проблемы нас не касаются». В переговорах нет проблем «их » или «ваших» (любая проблема касается обеих сторон и должна быть решена общими усилиями).

Критерии. Участники переговоров достаточно часто исходят из субъективных критериев оценки предложений партнеров. В связи с этим возникает вопрос: можно ли использовать объективные, не зависимые от воли сторон критерии для оценки предложений и позиций партнеров? Не всегда, но можно. Например, у каждого из нас имеетсясобственное представление о справедливости, честности, есть законы, инструкции, правила, существуют эксперты. Классический пример объективного критерия - древний способ деления пирога между детьми, когда один режет, а другой выбирает кусок.

Самый простой способ — до обсуждения проблемы договориться, при каких условиях (критериях) соглашение будет считаться справедливым, и не менять эти критерии в процессе обсуждения.

VI. Во время переговоров их участники занимают различные позиции: одни придерживаются полной искренности, честности, открытости, уважения, другие стремятся к противоположному: проявляют скрытность, пытаются достичь своих целей за счет другой стороны, в том числе и путем обмана. В этих случаях говорят о недобросовестных приемах ведения переговоров. Если же человек пытается использовать оппонента, его личностные особенности и человеческие слабости для достижения корыстных целей, для протаскивания своей позиции, то в этом случае речь идет о манипулятивных приемах ведения переговоров.

Можно сказать, что все приемы недобросовестного проведения переговоров есть своеобразные виды манипуляций. Для того чтобы вы могли, при необходимости, скорректировать стратегию и тактику переговоров с учетом этих факторов и обстоятельств, остановлюсь на некоторых характерных признаках человека-манипулятора.

Психологическая характеристика

людей-манипуляторов

Манипуляторами не рождаются - ими становятся. Некоторые думают, что манипуляторы — это люди плохие, ограниченные и опасные. Отчасти это правда. Но, с другой стороны, у манипуляторов есть свой, отличающийся от вашего образ мира, жизненный опыт, система ценностей, и в соответствии с ними они строят свое поведение. Конечно, их образ мира может быть искаженным (и даже значительно!), но ведь абсолютно адекватного образа мира вообще не существует. Зачастую сами манипуляторы оказываются жертвами собственного поведения. И тем не менее мы не в силах изменить их образ мира, во всяком случае в ходе переговоров.

Манипулятор:

1. Отрицает высокие мотивы в поведении других людей, то есть объясняет их действия (пусть даже благородные и бескорыстные), исходя из некоего скрытого негативного мотива. («Пошел учиться — значит, делает карьеру, женился на дочери начальника — хочет получить теплое местечко» и т. д.) Он думает, что высокие мотивы есть только у него. Возражать таким людям пустое и бессмысленное занятие.

2.Живет по принципу «свои-чужие». Все окружающие для него делятся на «своих» и «чужих». Если манипулятор бывает добрым и сентиментальным, то только по отношению к «своим». Он искренне считает, что быть добрым, открытым и честным с «чужими» — глупо. Конечно, в основе такого поведения лежат психологические причины: скрытый (и даже от самого себя) страх показаться смешным, недоверие к людям.

3.Не признает чужих достоинств. Считает, что достоинства есть только у него. Признание чужих достоинств воспринимает как личное унижение или оскорбление. Он очень хорошо (даже на уровне интуиции) видит недостатки и «слабые места» других людей и использует их в своих интересах.

4.Любит ставить других в неловкое положение. Он может в самом неподходящем месте и в самое неподходящее время вслух рассказать всем о какой-то вашей оплошности, ошибке или недостатке, делая это с улыбкой и, по-видимому, получая удовольствие.

5.Всегда прав. Не принимает здравых аргументов и доводов, если они не соответствуют его позиции или точке зрения. Переубеждать его очень трудно. Даже когда вы представляете абсолютно неоспоримый аргумент, он может отреагировать, например, так: «Ну, вот видишь, ты и докопался до сути!» — и вы остаетесь в дураках.