Название: Психология управления - Вересов Н.Н.

Жанр: Психология

Рейтинг:

Просмотров: 6598

6.Делает выводы на основе отдельных эпизодов. Для вывода (или обобщения) требуется некоторое количество информации. Так вот, манипуляторы склонны делать выводы негативного характера из одного-единственного эпизода («Не понял — значит, дурак»).

Проанализировав этот список, можно сказать, что все мы в некоторой степени манипуляторы. Однако есть люди, которые достигли в манипулировании, если можно так сказать, «вершины мастерства». В реальной жизни это не особенно страшно (ибо одни предпочитают манипулировать, а другие — чтобы ими манипулировали), но в ходе переговоров может стать серьезной психологической помехой.

Проанализируем приемы, к которым довольно часто прибегают манипуляторы.

Недобросовестные (манипулятивные) приемы ведения

переговоров и противодействие им

Общее правило противодействия манипулятивным приемам включает в себя три основных компонента:

1.Распознать тактику партнера.

2.Открыто поставить о ней вопрос.

3.Обсудить ее (подвергнуть сомнению законность, правомерность, желательность).

Сделав это, вы скорее всего сможете противостоять тактике недобросовестных участников переговоров и не окажетесь втянутой в нее. Ведь тактика работает только тогда, когда ееиспользуют обе стороны. Основные приемы манипулятивной тактики ведения переговоров выглядят так:

1. Намеренный обман. Партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, он ярко демонстрирует свою обиду и даже оскорбление.

Для противодействия этому приему с самого начала следует подчеркнуть, что вы всегда отделяете личные проблемы от деловых и собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне. Скажите, что намерены проверять все фактические заявления партнера. Напомните ему, что, например, в магазине продавец не сомневается в честности покупателя, однако не отдает вещь, пока не убедится, что он оплатил покупку. Предложите вашему партнеру сделать то же самое: проверить в случае необходимости всю информацию, которую ему предоставляете вы.

Такое «предупреждающее» заявление в начале любых переговоров должно быть для вас обязательным.

2. Игра на полномочиях. Этот прием может выглядеть следующим образом: в момент переговоров, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет прав и полномочий принимать окончательное решение и идти на уступки и ей необходимо получить одобрение какого-то другого лица (начальника, руководителя и т. д.).

Есть два варианта противостояния этому (достаточно часто встречающемуся) приему:

а) Прежде чем приступить к переговорам, спросите у противоположной стороны: «Какими именно полномочиями вы располагаете в данном конкретном случае?» Получив уклончивый ответ, немедленно оговорите за собой право пересмотреть любой пункт соглашения или потребуйте встречи с лицом, обладающим реальными правами;

б) Если эта ситуация возникла в процессе переговоров или в конце переговоров, можно сказать примерно следующее: «Если ваше руководство (начальство) завтра одобрит этот проект, мы подпишем это соглашение и будем считать, что договорились. В противном случае каждый из нас вправе вносить в проект соглашения любые изменения ...»

3. Сомнительность намерений. Другая сторона предлагает вам в качестве одного из условий (пунктов) договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не собирается.

Что делать? Выразите уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения данного условия соглашения. Затем внесите в договор пункт, предусматривающий достаточно жесткие санкции в случае невыполнения «сомнительного» условия.

4. «Игра в темную». Это — не намеренный обман, ведь быть не совсем откровенным — не значит обманывать. Это ситуация, когда ваш партнер по переговорам задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы вы заплатили в случае необходимости?»

Что делать? В данном случае ваш ответ может выглядеть приблизительно так: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если вы считаете, что, обсуждая детали, мы зря теряем время, так как не сможем договориться, то предлагаю доверить наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас почва для соглашения».