Название: Организационное поведение - Красовский Ю.Д.

Жанр: Психология

Рейтинг:

Просмотров: 2780

Проанализировав данные, представленные в таблице, можно сделать несколько выводов.

1. Наиболее важными факторами, формирующими имидж фирмы, являются: 6, 13, 5, 3, 1, 8, 2.

2. На стадии роста объема продаж имидж в наибольшей степени определяется следующими факторами: 6, 13, 2, 1, 8, 3, 11.

3. На стадии максимального объема он более всего зависит от факторов 6, 5, 3, 13, 1, 4, 12.

4. На стадии спада объема продаж он в наибольшей степени зависит от факторов 9, 6, 5, 13, 1, 4, 10.

Для руководства фирмы очень важно адресное управление поведением персонала, а поэтому требования к сотрудникам определяются выбором приоритетов. Факторами, которым руководство фирмы должно постоянно уделять внимание, являются следующие:

• соответствие предлагаемого качества качеству в реальной поставке;

• профессиональная компетентность технического персонала;

• соблюдение сроков поставки;

• пределы цен («ценовые потолки»);

• условия платежа;

• размеры возможных поставок.

С учетом этих факторов формируются следующие нормы поведения.

«Ты недолжен!»                 «Ты должен!»                       «Тебе надо бы...»

  Запрещающие                    Обязывающие                          Рекомендующие

«Нельзя обещать, од-               «Продавай только то,            «Всегда стремись по-

но, а продавать дру-                  что объявлено в рек-             вышать качество»

гое»                                             ламном проспекте»

«Не останавливайся                 «Компетентность —              «Всегда повышай

на достигнутом!»                      главное для работни-            свою компетентность

                                                  ков»                                        как специалист!»

«Не подведи заказчика»        «Точно и в срок»                   «Заранее прослеживай

                                                                                              сроки»

«Не переборщи с це-             «Отслеживай цены                 «Умей договориться»

нами»                                      конкурентов»

«Не задерживай пла-             «Должен оплатить в               «Будь аккуратен в

тежи»                                                                                        срок» платежах»

«Не производи того,              «Учитывай производ-            «Совершенствуй тех-

что не можешь выгод-           ственные мощности»             нологию поставок»

но продать»

В табл. 8.2 приводится сравнительная оценка факторов (в основном поведенческих), влияющих на имидж консультационной фирмы, которая обеспечивает заказчика информацией, необходимой для принятия решений об инвестициях. Оценка проводилась на тех же условиях, что указаны для фирмы-поставщика.

Таблица 8.2. Сравнительная оценка факторов,

                влияющих на имидж фирмы