Название: Маркетинг - Крылова Г.Д.

Жанр: Маркетинг

Рейтинг:

Просмотров: 2366


К.: Вы имеете в виду сложную работу?

П: Да, то, что и делает станок специальным. Я думаю, есть еще и такие, которым нравится ходить на демонстрационные показы просто потому, что там неплохо кормят. Иногда именно это может оказаться истинным мотивом.

К.: Но вы ведь туда ходите не поэтому?

П: (Смеется). Нет, я не слишком-то люблю выезжать из города. У нас однажды осуществлялась перестройка по моему проекту, а перестройщик передоверил работу дочернему отделению — заводу в другом городе. Тогда я неплохо провел время, поехав туда: отделение находилось на берегу озера с видом на остров.

К.: Спасибо, что уделили нам время. Я вам очень признателен.

П: Не за что. До свидания.

 

2. Интервью с главным инженером (Г. И.) производства корпорации Chemical Equipment, Inc,

К.: Запрашиваете ли вы когда-нибудь демонстрационный показ с изготовлением конкретных деталей, когда собираетесь купить станок?

Г.И.: У нас имеется чертеж очень простой детали — цилиндрической формы, с парой выступов, для изготовления которой мыи просим настроить станок. Мы предоставляем необходимую оснастку, описание процесса, а также материал для изготовления 25 деталей. Мы просим продавца запрограммировать станок, предложенный им для данного вида работы, и выточить 25 деталей в нашем присутствии без вмешательства инженеров. Мы считаем детали по мере их изготовления, а также засекаем время. Затем проверяем детали на точность исполнения и на качество обработки.

Я понимаю, что это стоит времени и денег продавцу, но, как показал наш опыт, это гарантирует выполнение работы за установленный срок и обеспечивает должное качество.

Некоторые покупатели станков довольствуются стандартным показом, когда производитель станка демонстрирует изготовление тех деталей, которые выбраны по его усмотрению с таким расчетом, чтобы их изготовление представило работу станка в лучшем свете. И если у покупателя наметанный глаз, то он способен определить, годится ли данный станок для изготовления нужных ему деталей. Chemical Products, Inc. предпочитает более трудоемкий и требующий больших затрат времени вариант. Она попросит трех-четырех продавцов провести один и тот же показ.

К.: Она должна показать, с какой целью проводится демонстрация?

Г.И. Надежность, слаженность, воспроизводимость и предсказуемость процесса. Самое важное — надежность. Мы считаем, что все станки достаточно прочные, что все системы управления способны осуществлять одинаковые функции и что электрические и гидравлические механизмы по существу одни и те же у всех поставщиков. Мы, как правило, покупаем токарные установки, токарные станки с числовым программным управлением и бурильные станки — обычное стандартное оборудование, которое можно приобрести у ряда производителей. Но вопрос не в том, сможет ли станок выполнить работу, а в том, насколько надежно и насколько быстро он это сделает.

К.: Перед кем вы отчитываетесь после демонстрационного показа?

Г.И.: Мне не нужно делать внутренних отчетов. Продавец обычно просит меня написать отзыв о результатах показа, что я и делаю, и копия этого отзыва вкладывается в брошюру с документами о покупке станка, а еще одну копию получает сам продавец.

К.: О чем еще вы хотели бы рассказать?

П.: Продавцу станка надо совершенствовать стандартный демонстрационный показ и использовать его, по возможности, для удовлетворения запросов потенциального заказчика. Многим покупателям достаточно увидеть, как на станке изготавливается деталь, не сильно отличная от их собственной, чтобы убедиться, что этот станок сможет выполнить необходимую работу.

Предложение изготовителя построить станок и при этом гарантировать, что он будет работать, как было обещано, — не лучший вариант как для самого изготовителя, так и для покупателя.

Я всегда звоню другим покупателям станков данного типа, чтобы узнать их мнение о работе этого оборудования.

Продавцы всегда противятся устроительству показов и иногда требуют их оплаты. Я обычно говорю им, что их конкуренты предложили провести демонстрацию бесплатно, и это решает проблему. Не знаю, что бы я делал, если бы они все запросили оплату.

 

3. Интервью с бывшим менеджером (М.) по продажам компании New Age Machine Company, конкурента чашей фирмы

К:. Проводили ли вы демонстрационные показы для своих клиентов? М.: Да. Обычно нам приходилось использовать для этих целей станок, предназначенный для какого-то другого клиента, поскольку мы не располагали запасом демонстрационных моделей. Иногда у нас не было той конкретной модели, которую хотел купить клиент, но обычно он соглашался, чтобы изготовление детали было продемонстрировано на другой модели. Иногда мы могли выточить детали, на изготовление которых мы и ориентировались при подборе оснастки, но иногда нам приходилось вытачивать конкретные детали по требованию клиента. Для автомобильной промышленности нам всегда приходилось безостановочно вытачивать 75 и более деталей, с тем чтобы клиент мог проверить точность размеров, которую обеспечивал станок, прежде чем этот станок покинул бы стены нашего завода.

Иногда мы просили оплаты предпродажных показов и прибавляли ее к стоимости станка, если клиент осуществлял покупку. В противном случае мы предъявляли ему счет. Инструментальная или технологическая оснастка могла оказаться довольно дорогостоящей и к тому же непригодной для других целей.

К.: Что клиенты ожидали увидеть на показе?


Оцените книгу: 1 2 3 4 5