Название: Психология общения - Горянина В.А.

Жанр: Психология

Рейтинг:

Просмотров: 7664

- Что вы делаете завтра?

- Завтра у меня будет много работы.

- Завтра мой рабочий день начнется в кабинете: в 8.30 - встреча с начальником отдела кадров, а в 10 часов у меня совещание с сотрудниками. Между тем моей секретарше предстоит закончить 2 письма и т.д.

Кроме чистых типов существуют смешанные. Причем это может быть не только одновременное сочетание глобального и специфического размеров, но и своеобразная склонность разделять информацию в направлении от глобального к специфическому или, наоборот, от специфического к глобальному.

Эта метапрограмма очень важна: она помогает понять, как люди получают и используют информацию. Действительно, одни предпочитают получать больше деталей, другие довольствуются общими указаниями.

3. Референтная рамка: внутренняя и внешняя. Эта метапрограмма характеризует два основных способа оценки окружающего: ситуаций, вещей, людей, и в том числе самого себя. Обладатели внутренней референтной рамки оценивают все со своей точки зрения, с позиций того, что им представляется уместным или подходящим. Они сами решают, что делать и как. Люди с внешней референцией используют оценкидругих, учитывая в первую очередь то, что окружающим кажется уместным и подходящим. При этом они могут высказать и свои пожелания, но в конечном счете их мнение не учитывается. Обычно они ожидают, чтобы другие сказали, что им делать и как.

Идентифицировать референтную рамку можно, задавая вопросы типа: «Как вы об этом узнаете?» Ответы помогут определить, какой вид референции (внутренний или внешний) использует наш собеседник.

Внутренний: «Я это знаю!», «Потому что я так...».

Внешний: «Мне это сказали», «Потому что другие...».

Приведем несколько примеров.

Вопросы:

«Как вы узнаете, что вы справились с этой работой?»

«Как вы узнаете, что ваше решение правильное?»

Ответы:

Внутренний источник:

«Просто я это знаю», «Я это знаю, я это чувствую».

«Это я принял решение», «Я принял это решение, я так захотел».

Внешний источник:

«Другие мне это сказали», «Мой начальник, моя жена...».

«Мы приняли решение вместе».

Чтобы быть в согласии с человеком, имеющим внутреннюю референтную рамку, достаточно спросить, что он думает по тому или иному поводу, не пытаясь убедить его в чем-то. Для его мотивации можно сказать к примеру: «Вы единственный, кто может решить этот вопрос» или «Вы знаете, что лучше для вас».

Человек с внешней референцией испытывает потребность слышать то, что другие говорят или думают. К нему можно обратиться, например, так: «Вот что мне сказали...», «Другие думают, что...».

Мотивация или похвала тоже должны быть разными, например:

Внутренняя референция:

«Вы будете гордиться собой».

Внешняя референция:

«Мне нужно вам сказать...»;

«Мне сказали, что я могу рассчитывать на вас».

Кроме двух основных категорий (внутренняя и внешняя референции) существуют смешанные типы:

внутренняя референция с внешней верификацией;

внешняя референция с внутренней верификацией.

«Я знаю, что хорошо выполнил работу, но попрошу других подтвердить это».

«Говорят, я сделал хорошую работу, но я проверю это сам».

4. Фильтры направления или ориентации. Эта метапрограмма соответствует двум основным ориентациям поведения: приближению к цели или удалению от нее. Они определяются с помощью фильтpa, маркирующего направление. Действительно, существует два главных побудительных мотива действия: чтобы добиться необходимого результата или, напротив, чтобы избежать чего-то неприятного.

Одно и то же поведение может иметь разную внутреннюю ориентацию: приближения или удаления. Например, если горожанин хочет переехать в деревню, то побуждать его к этому может либо стремление обрести спокойствие, либо желание избежать городского шума и загрязнения.

Обычно люди, которые «идут к...», мотивированы на достижение, обладание. Иногда им трудно понять тех, кто склонен к избеганию. Чаще всего они ориентированы на позитивное видение мира.

А те, кто имеет склонность «удаляться от...», действуют, чтобы избежать неудобств или рискованных ситуаций. Им трудно мыслить целевыми категориями. Они сконцентрированы преимущественно на негативном аспекте ситуации, в любой вещи заметят в первую очередь недостатки.