Название: Энциклопедия начинающего предпринимателя - Емельянова В.М.

Жанр: Менеджмент

Рейтинг:

Просмотров: 624


Глава 20

Особенности

отдельных видов деятельности

НОВИЧКИ НА ТЕСНОМ РЫНКЕ

начале девяностых бывшие инженеры и научные работники с эн-

тузиазмом шли в молодой и перспективный компьютерный биз­нес. Однако с тех пор прошло уже почти полтора десятилетия, рынок информационных технологий сложился. Определены основные «эта­жи» канала сбыта: «производители-дистрибьюторы-дилеры», причем ключевые позиции и в центре, и в регионах давно принадлежат опыт­ным компаниям с многолетним стажем. Значит ли это, что новым иг­рокам здесь больше нет места? И что попытки создания в регионах новых дилерских компаний, ориентированных на поставку компью­терного оборудования и сопутствующих услуг, скорее всего, обречены на провал? На эти и другие отвечает коммерческий директор дист­рибьюторской компании RSI Вадим ЛАТА.

Попытки создать с нуля «компьютерные компании» в регионах предпринимаются постоянно. Сами владельцы крупных дилерских фирм говорят даже о некоторой сезонности: каждый год технические вузы выплескивают тысячи молодых людей, мечтающих о собствен­ных ИТ-фирмах. Если говорить о рынках региональных, то считать их до конца сложившимися — трудно. Хотя костяк ведущих фирм оп­

445

Энциклопедияначинающего предпринимателя

ределился, и уже довольно давно. В каждом городе, в зависимости от его размера, всегда есть несколько (а порой и несколько десятков) ве­дущих фирм, которые играют на своем рынке значимую роль и чьи имена хорошо известны потребителям — как корпоративным клиен­там, так и розничным покупателям. И все же новички продолжают по­являться. Бывает, даже очень опытные региональные дилерские компании, что называется, «дают слабину», чем немедленно пытают­ся воспользоваться их конкуренты. В том числе — и молодые фирмы. Например, учредители крупной региональной ИТ-компании десять лет уживались друг с другом, а затем вдруг в чем-то не сошлись. Начина­ется болезненный процесс разделения бизнеса, а в это время любая фирма становится очень уязвимой, поскольку в большей степени за­нята не работой на рынке, а своими внутренними проблемами. В та­кой ситуации у менее опытных игроков появляется шанс расширить свое присутствие. В то же время раздел бизнеса может привести к по­явлению на месте одной компании двух. Стартующие компании очень заинтересованы в партнерских отношениях с дистрибьюторами, спо­собными взять на себя решение массы вопросов, связанных с постав­ками, логистикой, продвижением товаров. Ну и, наконец, самое главное наблюдение: молодые дилерские фирмы, как правило, очень хорошо понимают, куда собираются двигаться. И — чем хотят отли­чаться от других участников рынка.

Если говорить о стартующих розничных проектах, то, прежде всего, их руководители начинают вести переговоры об отсрочке платежей, возможности приобретения максимально широкого ассор­тимента продукции у одного дистрибьютора и, естественно, очень за­интересованы в том, чтобы дистрибьютор решил за них большую часть логистических проблем. Это понятно, ведь главная задача молодого бизнеса — закрепиться на рынке, именно на ее решение уходит мак­симум ресурсов.

Кстати, молодые фирмы куда активнее потребляют маркетинговые и POS-материалы, которые производители «транслируют» через дис­трибьюторов дилерским компаниям. «Ветераны» нередко уповают на то, что потребитель и так придет к ним. Начинающие же решитель­но используют весь арсенал средств продвижения на рынке и стиму­лирования продаж. А если вернуться к вопросу о том, что является

446

Примеры организации предприятий

причиной появления новых имен на региональных рынках ИТ, стоит отметить устойчивый подъем в корпоративном сегменте и возраста­ние покупательной способности.

Есть куда более прибыльные рынки, чем сегмент информацион­ных технологий. Где-то можно заработать куда больше и — намного быстрее. Но что отличает компьютерную индустрию от многих дру­гих сфер приложения предпринимательской активности, так это ее... интеллигентность, что ли. Сюда приходят те, кто стремится работать на цивилизованном рынке. Ну и, наконец, не стоит сбрасывать со счетов некоторую романтику. Все-таки хай-тек — это современно, пре­стижно, интересно, наконец! К тому же большинство руководителей компьютерных фирм — это мужчины, получившие хорошее техниче­ское образование. А желание заниматься бизнесом вокруг товара, кото­рый ты знаешь, понимаешь и сам используешь, является совершенно естественным. Так что мода на компьютерный бизнес вряд ли прошла!

Наконец, те, кто пытается войти в этот бизнес, трезво оценивают динамику рынка, который растет вполне приличными темпами. Пред­положим, вы понимаете сам предмет (информационные технологии), видите, что рынок развивается, да к тому же знаете кое-кого, кто с удо­вольствием приобретет у вас несколько компьютеров, принтеров, рас­ходные материалы... В такой ситуации многие готовы рискнуть!

Кстати, совершенно не обязательно буквально копировать давно сложившиеся бизнесы. Посмотрите, на рынке вовсю идет процесс кон­вергенции. Четкая прежде граница между потребительской электро­никой и компьютерной техникой стирается, появляются иные виды устройств. Кроме того, на столичном рынке постоянно возникают но­вые виды услуг и ниши, которые через определенное время можно будет развивать и в регионах. А здесь выигрывает тот, кто «выстре­лит» первым.

Конечно, на дворе давно не девяностые годы, так что пробивать­ся на рынок информационных технологий непросто. Но если компа­ния правильно сформулирует свое кредо, предложит потребителю новый уровень услуг и сможет ярко подать себя на фоне конкурентов, пусть даже и куда более опытных, то — почему бы не попробовать?!

Развитый рынок — это ведь не только компании со стажем, поде­лившие сферы влияния и занявшие лучшие территории. Это еще и на­

447

Энциклопедия начинающего предпринимателя

личие некоторых стандартных правил взаимодействия между игрока­ми. Когда пятнадцать лет назад в регионах появлялись первые «ком­пьютерные фирмы», не было ни развитой системы дистрибуции, ни четкого деления участников рынка по направлениям деятельности... То есть «свободного места» было много, но сам рынок, с точки зре­ния развития инфраструктуры, предоставлял минимум сервисов. Те­перь все наоборот. Лучшие места заняты, зато понятна структура рынка. Проще говоря, если у кого-то появилась идея начать продажи компьютерной техники, то первым делом надо идти к крупному дис­трибьютору и договариваться с ним. Вопрос только в том, чем и как готовы ответить на такое «желание» дистрибьюторы. Есть ли, напри­мер, у вашей компании специальные программы поддержки развития новых дилеров, готовы ли вы тратить время на них — безымянных, без «кредитной истории»?

Мы, как дистрибьюторская компания, не делаем особых различий между «молодыми» (в контексте разговора) фирмами и новыми для нас. То есть к нам приходят как опытные компании, в силу тех или иных причин пожелавшие сменить дистрибьютора или просто повы­сить свою «плавучесть» за счет развития отношений с еще одним по­ставщиком, так и недавно стартовавшие. И в том, и в другом случае все начинается со встречи, разговоров, попыток «приглядеться» к бу­дущему партнеру.

Для дистрибьютора всегда очень интересны те, кто готов энергич­но заниматься продвижением продукции, в том числе новых торговых марок. В этом смысле молодые бизнесы куда активнее крупных игро­ков, которые уже заняли значительную долю рынка, развивают несколько направлений бизнеса и... не столь подвижны. Логика солид­ной, известной региональной дилерской компании иногда такова: «Мы контролируем 30\% рынка. Можно, конечно, поднапрячься и получить еще пару процентов. Но стоит ли игра свеч?» Тем временем для начи­нающих фирм несколько процентов регионального рынка — это уже большая победа.

Так что найти общий язык с дистрибьютором компьютерной тех­ники начинающим компаниям, на мой взгляд, куда проще, если речь идет о готовности дилера активно продвигать новые торговые мар­ки, — нам эти люди интересны. В качестве примера могу привести та­

448

Примеры организации предприятий

кие направления, как продажи ноутбуков или карманных компьюте­ров в регионах. Потенциал этих рынков огромен, но их нужно разви­вать, стимулировать спрос. И это как раз те области, в которых молодые фирмы могут сказать свое слово.

А вот другой пример. Сегодня наша компания развивает продажи мониторов под торговой маркой GreenWood. Естественно, мы заин­тересованы в расширении числа дилеров этого оборудования — есть возможность их прямой поддержки, сформирован специальный ди­лерский маркетинговый фонд...

Проще говоря, для тех, кто делает первые шаги на компьютерном рынке, очень важно знать и учитывать интересы и производителей, и дистрибьюторов. Со своей же стороны опытный, крупный дистри­бьютор — это компания, которая способна предложить и финансовые, и логистические, и профессиональные сервисы дилерам. Для начина­ющих такая поддержка очень важна.

Риски есть. Но в бизнесе риск — атрибут привычный. Главное — уметь рисками управлять. Конечно, мы собираем всю доступную ин­формацию о новичках, которые готовы с нами работать, наводим справки. К тому же, повторю, рынок у нас действительно цивилизо­ванный, со многими детскими болезнями в индустрии информацион­ных технологий справились давно.

Хочется точнее смоделировать ситуацию. Вот образовалась груп­па энтузиастов с некоторым небольшим стартовым капиталом. Жвач­кой и пивом из палатки торговать не хотят, зато разбираются в компьютерной технике, поставки которой и хотят наладить. Теперь есть два пути. Первый — попробовать установить отношения с участ­никами «серого» рынка и попытаться выиграть за счет низкой цены. Второй — пойти к известному дистрибьютору. Скажем, в RSI. Уверен, с ними поговорят, познакомятся... Но, как компания начинающая, они не получат ни серьезных скидок, ни товарных кредитов... То есть ока­жутся в заведомо проигрышной позиции по сравнению с маститыми конкурентами. Вариант с «серым» рынком точно отпадает. Дело в том, что потребитель покупает не просто «товар»: компьютер, монитор — не важно. Он приобретает целый пакет, в который, кроме товара, вхо­дят гарантия, сервис, обслуживание... «Серые» каналы дистрибуции все эти позиции начисто исключают. А значит, попытка сделать став­

449

Энциклопедия начинающего предпринимателя

ку на продажу «серого» компьютерного оборудования — это прямой путь к быстрому и бесславному финалу бизнеса.

Посмотрите, как активно продаются мониторы ведущих корейских производителей! И происходит это не только за счет качества продук­ции и активной рекламы, но еще и благодаря тому, что компании развернули по всей стране обширную сервисную сеть. Чуть что — поку­патель всегда знает, где можно устранить поломку, дефект, воспользо­ваться своими правами по гарантии.

Еще раз: чего уж точно не нужно стартующей компьютерной фир­ме — это проблем с ремонтом, возвратами товара, конфликтов с по­купателями. Главное — продавать больше с наименьшими накладными расходами. Значит, идти нужно все-таки на «белый» рынок.

Обратите внимание: большинство региональных дилерских фирм выбирает дистрибьюторов как раз исходя из этих позиций: поставщик должен иметь прямые отношения с производителем, предлагать твар со всеми необходимыми документами, сертификатами, гарантийными обязательствами. Да, кое-кто из дилеров играет с «серым» товаром. Но это означает, что такая фирма сама принимает на себя все риски. А они далеко не всегда могут быть покрыты кажущейся выгодой в це­не закупки.

Возможных моделей бизнеса — масса. Некоторые компании наме­ренно занимают позицию поставщика брэндов второго ряда. То есть не пытаются продавать те же «горячие пирожки», что и все осталь­ные, а делают ставку на продвижение чаще всего близкой по характе­ристикам, но — чуть менее известной марки. Кто-то же, напротив, отталкивается от метафоры «витрины хай-тека», формируя имидж ма­газинов для богатых и солидных клиентов.

Главное — учиться у опытных игроков, но не пытаться примитив­но копировать их бизнес!

ОТКРЫТИЕ САЛОНА КРАСОТЫ

Создавать салоны красоты в последнее время стало так же модно, как отдыхать в Куршевилле и ездить там на «Хаммере», — каждый месяц в крупных городах появляются новые заведения. Тенденцию быстро

450

Примеры организации предприятий

почуяли и участники косметологических выставок, а среди стендов с новыми косметическими линиями и оборудованием появились вы­вески: «Консультации по открытию салонов красоты».

Консультанты утверждают: лишь один из четырех новых салонов открывается из-за желания зарабатывать деньги. В остальных случаях это либо красивая игрушка в подарок любимой женщине, либо на­следство для дочери, либо — попытка создать «карманный салон» для себя и своего круга. Нередко салон начинается с того, что муж, по­груженный в собственный бизнес, просто дает супруге деньги, чтобы та занялась «красивым делом», не скучала дома, чувствовала себя сча­стливой и благодарной.

Как утверждает руководитель «Магазина готового бизнеса» Вадим Самсонов, число сделок купли-продажи салонов красоты растет. Спрос на них высок, хорошие варианты разбирают моментально. Вместе с тем, далеко не все салоны, выставляемые на продажу, соответствуют пожеланиям покупателей. Как правило, востребованы салоны вместе с помещением или хотя бы с правами аренды. Но у 80\% продаваемых салонов нет ни того, ни другого. Если салон занимает арендованное помещение, то его основная ценность заключается в квалифицирован­ных мастерах и постоянных клиентах. В таких ситуациях и от продав­ца, и от покупателя требуется предельная осторожность — необходимо сохранить коллектив и сделать максимально безболезненным для на­емных сотрудников процесс смены владельца.

Тем временем большинство новичков салонного бизнеса не обла­дает опытом управления в индустрии красоты. И даже не представля­ет себе, что творится «по другую сторону баррикад». В результате четверть салонов разоряется в первый же год жизни, а еще четверть так и не становятся прибыльными, едва сводя концы с концами, пе­риодически подпитываясь средствами из спонсорского кошелька. Если таковой, конечно, есть. Все это — отправная точка для разговора о за­пуске салонного бизнеса и реальность, которую следует учитывать, ри­скуя собственными деньгами. Впрочем, если к делу отнестись всерьез и сразу начать играть по правилам, то с нового бизнеса можно ста­бильно получать более тридцати процентов на вложенный капитал.

По словам Наталии Старуновой, директора салона «Цветущий Ло­тос» из подмосковного Одинцово, салонный бизнес разрушает иллю­

451

Энциклопедия начинающего предпринимателя

зии. Новички здесь быстро набивают шишки, и ей самой пришлось через это пройти, но тем не менее она уверена, что если бы ей предо­ставилась возможность начать все с нуля во второй раз, она бы не упу­стила этой возможности. При этом она отмечает, что возможная причина процветания ее бизнеса заключается в том, что ей помогали хорошие специалисты.

Салонный бизнес относится к категории быстрорастущих. Вспом­ните, от советских времен нам достались лишь парикмахерские и един­ственный Институт красоты на Новом Арбате. Сегодня в России более 3000 салонов красоты, оказывающих, кроме банальной стрижки, еще и разнообразные косметологические услуги. Много это или мало? В ма­ленькой Италии вполне уживаются 110 000 салонов, так что пришлось даже принять закон, запрещающий открывать новый салон ближе, чем в двух сотнях метров от существующих. Что касается нас, то с учетом постепенного роста среднего слоя россиян, приближающегося по уров­ню жизни к западным меркам, в России в перспективе могут появить­ся десятки тысяч новых салонов.

В обществе уже неприлично появляться неопрятным, неухожен­ным, раньше времени состарившимся. Россияне не только стригутся, красят волосы, ухаживают за ногтями, но и в массовом порядке принялись корректировать фигуры, омолаживать кожу, бороться со стрессами и целлюлитом. До четверти сегодняшних клиентов салонов составляют непривычные ранее посетители — мужчины, озабоченные выпадением волос, «пивным брюшком» и хронической усталостью. В салоны потянулась и молодежь, стремящаяся привести в порядок цветущую кожу переходного возраста. За последние два года тридцать процентов женщин в возрасте от 30 до 40 лет, прежде выступавшие в роли клиенток парикмахера, впервые прошли курсы дорогих косме-тологических процедур: омоложения кожи, коррекции фигуры и т.п. Наконец, клиенты пришли к пониманию, что домашний уход по эффек­тивности не идет ни в какое сравнение с салонными процедурами.

Вера Дрочнева, директор московского салона красоты «Богема», отмечает, что любой владелец салона должен держать руку на пульсе развития индустрии красоты, потому что клиенты постоянно спра­шивают что-то новое. И тот, кто не успевает за запросами, рискует проиграть.

452

Примеры организации предприятий

Прибыль салона красоты

Выручка качественных современных салонов красоты в столице со­ставляет сегодня от двадцати до пятидесяти тысяч долларов в месяц, а после вычета расходов у владельцев может оставаться от трех до двадцати тысяч долларов чистой прибыли. Разумеется, имеет значение величина салона. Чем он меньше, тем меньше и прибыль, поскольку, согласно нормам СЭС, в каждом салоне должны быть вспомогатель­ные помещения, которые денег не приносят. Так что оптимальной считается площадь от 120 до 180 кв. м.

На старт!

Так с чего же начать? Первое, что следует сделать, — съездить на Ка-нары и хорошенько отдохнуть. Потому что ближайшие полгода прой­дут у вас в хлопотах.

А если серьезно, то все начинается с идеи. Если б вы открывали ресторан, с чего бы вы начали? Разве с подбора помещения, оборудо­вания или поиска персонала? Конечно же, нет ! Сначала вы решите, какую кухню предложите потребителю: русскую, европейскую, грузин­скую или какую-нибудь экзотическую.

Точно так же салон красоты начинается с выбора процедур, кото­рые вы собираетесь предложить клиентам. Вариантов сотни, но услов­но их можно разбить на три группы:

• имиджевые (парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, загар, тату, пирсинг и т.п.);

• медицинские (коррекция недостатков лица и фигуры, омоложе­ние, антицеллюлитные программы и т.п.);

• релаксационные (массаж, талассотерапия и СПА, светотерапия, ароматерапия и т.п.).

В конце 90-х салоны ориентировались, в основном, на имиджевые процедуры, то есть на создание сиюминутной визуальной привлека­тельности клиентов. Предлагались парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, визаж и несколько косметологических программ для лица — в основном это было поверхностное или глубокое очищение кожи, или, на бытовом языке, — «чистка», а также массаж, маски в соответ­

453

Энциклопедия начинающего предпринимателя

ствии с типом кожи (или возрастом) и профессиональные косметиче­ские линии (салонные и для домашнего ухода). Программы для тела в салонах почти не предлагались. О существовании такой страшной вещи, как целлюлит, мы узнали не сразу, так что до недавних пор уход за телом во многих салонах ограничивался лишь массажем.

Современные тенденции рынка красоты требуют наличия в сало­не большого числа медицинских и релаксационных процедур, включая лечебные и профилактические манипуляции с лицом и телом (мезо-терапия, пиллинг, программы против старения, антицеллюлитные); «скульптурную коррекцию» лица и тела (уменьшение объемов, модели­рование контуров лица и тела, подтяжка тканей, лифтинг бюста и т.д.); снижение жировых отложений, процедуры СПА, массаж с различны­ми обертываниями. Добавим сюда солярий, который неплохо допол­няет спектр услуг.

Парикмахерские и другие связанные с ними услуги сегодня выделя­ются в раздел немаловажных, но уже не основных. Как показала жизнь, владельцы салонов сокращают число парикмахерских кресел, потому что медицинские и физиотерапевтические процедуры на поверку ока­зались значительно прибыльнее классических: каждый квадратный метр, занятый коррекцией фигуры или мезотерапией, приносит втрое больше, чем метр парикмахерской.

На первом шаге спотыкается большинство новичков. Мотивом оши­бочного выбора концепции салона часто служат копирование перечня услуг любимого салона красоты, собственные пристрастия к опреде­ленным процедурам и стремление следовать «последней моде» инду­стрии красоты.

В первом случае римейк всегда оказывается хуже оригинала.

Во втором появляется на свет появляется что-то вроде студии зага­ра, где незадачливый владелец устанавливает штук пять соляриев и ничего больше, а потом удивляется, что загружены они процентов на десять.

В третьем случае на последней выставке покупается несколько заморских чудо-агрегатов космического дизайна, как правило, умею­щих хорошо выполнять лишь несколько отдельно взятых процедур, но никак не полную программу искоренения какой-нибудь проблемы тела или лица.

454

Примеры организации предприятий

Изюминка

Современные салоны выигрывают за счет широкого спектра услуг, чтобы занятый клиент не бегал по другим заведениям, а мог полу­чить все в одном месте. И, тем не менее, новому салону обязательно нужно обзавестись одной-двумя «изюминками», которых нет ни у ко­го вокруг. То есть добавить в ассортимент нечто, призванное стать «гвоздем сезона».

Для этого выбирают определенное направление и, конечно, обо­рудование и специалистов, комплексно решающих эти задачи. Напри­мер, избрав главной «фишкой» салона коррекцию фигуры, следует обзавестись оборудованием, которое сможет обеспечить миостимуля-цию, лимфодренаж, изометрическое формирование, вакуумный мас­саж и т.п. Каждый из этих элементов дополняет и усиливает процесс коррекции. И наоборот — отсутствие одного из этих элементов может свести на нет попытки достичь результата.

Очень эффектны в качестве «изюминки» безоперационные спосо­бы коррекции фигуры и лица — подъем груди на несколько сантиме­тров, формирование «бразильской попки», ликвидация двойного подбородка.

В качестве «отстройки» можно выбрать и какое-нибудь новомод­ное направление, например, СПА. Да, поначалу клиенты будут путать СПА с обычной сауной, в которой есть лишь стандартный набор «баня-бассейн-пиво-девочки». Но затем разглядят множество отличий сауны и СПА:

• вместо купели, бассейна или маломощной джакузи — гидромас­сажная ванна СПА с мощнейшими струями, массирующими нуж­ные точки тела;

• вместо случайной музыки или радио — тщательно подобранная релаксирующая музыкальная программа;

• вместо запаха сырости — ароматерапия;

• вместо пива — большой выбор фиточаев и минеральной воды;

• вместо случайного массажиста — высокопрофессиональные мас­тера, работающие по массажным программам (мануальным и ап­паратным).

455

Энциклопедия начинающего предпринимателя

Как заработать больше

Мы ведь собираемся зарабатывать деньги. Поэтому при выборе набо­ра услуг будущего салона стоит остановиться на тех, на которых мож­но именно заработать. Так, по рентабельности парикмахерские услуги не идут ни в какое сравнение с медицинскими. А нам хотелось бы, чтоб с каждого метра салона поступало как можно больше прибыли, не так ли?

Судите сами. Стрижка длится минут сорок, за нее клиент заплатит в среднем 300 рублей, из которых 100 рублей берет мастер, плюс рас­ходуется шампунь, тратятся электроэнергия, кондиционер, вода и т.п. Еще и управленческие издержки, затраты на рекламу и т.п. При сред­ней дневной загрузке парикмахера в 30-40\% месячный доход одного кресла вряд ли составит больше 30 тысяч рублей.

За такое же время один сеанс мезотерапии приносит выручку в три тысячи рублей. После вычета расходных материалов и зарплаты доход владельца салона составит полторы тысячи. В десять раз больше, чем от стрижки! Даже если врач-мезотерапевт и будет загружен в среднем в три раза меньше, чем парикмахер, владелец салона получит в кон­це месяца не 15, а 45 тысяч рублей. К тому же, когда у мезотерапевта нет записанных клиентов, в том же кабинете можно делать другие про­цедуры. Таким образом, «метр» косметологического кабинета по опре­делению приносит прибыли в несколько раз больше.

Для того чтобы определить, какая из процедур может приносить большую отдачу с метра площади, необходимо оценить прибыльность каждой из услуг и разделить их на метраж кабинета с учетом норм СЭС. Поскольку в некоторых кабинетах можно установить сразу не­сколько видов оборудования (точно так же, как в парикмахерской де­лают не только стрижку, но и окраску волос, а в маникюрном кабинете занимаются и наращиванием ногтей), этот несложный прием может уплотнить график загрузки. Иными словами, если на массаж нет запи­си, но появился клиент на обертывание, то кабинет будет приносить прибыль по смежной процедуре.

Покупать или брать в аренду?

Существует масса аргументов в пользу покупки помещения под салон красоты. Начнем с того, что вложение в недвижимость — уже выгод­

456

Примеры организации предприятий

ная инвестиция. При худшем варианте, если даже ваш салонный биз­нес провалится, помещение всегда остается вашей собственностью. К тому же простой подсчет показывает, что за два-три года аренды вы выложите арендодателю столько же, сколько потратили бы на приоб­ретение площадей.

Но есть и другие аргументы. Самые сложные «в добывании» раз­решительные документы, например, санитарный сертификат, разре­шение пожарных и медицинская лицензия выдаются применительно к указанному в них адресу салона. А значит, при перемене места мож­но потерять несколько месяцев на новые согласования.

Смена адреса будет означать и потерю значительной доли клиен­тов. Арендодатель прекрасно понимает, что вы «на крючке». И вы по­падаете в полную зависимость. Остальное уже — дело совести самого арендодателя. Бывают ли совестливые арендодатели? Говорят, встре­чаются...

Подобрав помещение, нужно вернуться к концепции и примерить выработанную идею будущего салона к потребностям местных клиен­тов. Скорее всего, она претерпит изменения. Здесь полезно задать се­бе ряд вопросов:

• если вы располагаетесь возле университета, стоит ли предлагать омолаживающие процедуры вместо решения проблем юноше­ской кожи?

• если салон находится в деловом центре, разве нужны такие услу­ги, как пирсинг и тату вместо зоны СПА?

Эти вопросы могут показаться смешными. Но, увы, сплошь и ря­дом салоны открываются без каких-либо маркетинговых исследова­ний. Мало кто пытается определить целевые группы и выбрать набор услуг, который диктуется спросом.

Конкурентное окружение

Концепцию салона нужно скорректировать и в зависимости от конку­рентного окружения. Найдите все салоны красоты в вашей трехкило­метровой зоне (возьмите карту, очертите круг и нанесите все точки). Дальше, под видом недавно переехавшего в данный район жителя, по­

457

Энциклопедия начинающего предпринимателя

сетите каждого конкурента и попросите администратора показать вам салон, запишите:

• перечень услуг;

• прейскурант;

• оцените рекламную активность;

• оцените уровень обслуживания;

• оцените вежливость и обученность администратора.

Кстати, не обольщайтесь, если не увидите в соседнем салоне кли­ентов, — именно в хороших салонах клиенты не ждут своей очереди, а, приехав по записи, сразу проходят в кабинеты. Нужно не поле­ниться, позвонить в каждый салон и послушать, как разговаривают с клиентом по телефону. Попробуйте записаться на какие-то проце­дуры (потом запись можно отменить — «передумал»). Если удобные (как правило, вечерние) часы заняты, — значит, у салона дела идут неплохо.

Следом нужно составить краткую характеристику каждого салона. Наложите перечень услуг вашего будущего салона на списки конку­рентов и выявите однотипные процедуры, в которых, скорее всего, клиент не увидит той самой «изюминки», за которой пришел бы в но­вый салон.

Национальные особенности

В каждой стране есть те или иные движущие факторы, которыми мест­ные клиенты индустрии красоты руководствуются при выборе проце­дур. Например, испанки почти поголовно считают себя излишне упитанными и дважды в год ложатся на хирургические столы делать липосакцию. Свои особенности есть и у россиян.

«Авральность». Если кто-то из наших хочет похудеть, то он желает, чтобы с ним это произошло немедленно, а еще лучше — вчера! Поэто­му салонное оборудование должно давать по возможности немедлен­ный зримый эффект после первой же процедуры.

«Лень-матушка». Кто из нас, чтобы стать стройным, ходит пешком или отказывается от лифта? Кто занимается спортом или хотя бы де­

458

Примеры организации предприятий

лает зарядку? В России желательно, чтобы оборудование заменяло кли­енту утомительные спортивные нагрузки.

«И чтобы не больно». Неприятных эмоций у россиян и так предо­статочно. Поэтому салонное оборудование должно оказывать щадящее воздействие на болевые рецепторы.

«Недоверие». Фотографии из разряда «до» и «после» в России совер­шенно не работают и даже отпугивают клиентов сказками, рассказан­ными когда-то «Гербалайфом». Пока клиент не убедится сам, что нечто обещанное произошло именно с ним или, на худой конец, с его под­ругой, знакомой или родственницей, он не поверит в салон и не ста­нет постоянным клиентом. Необходимо, чтобы оборудование было на 100\% эффективным, поскольку потеря каждого клиента обходится очень дорого.

«Любовь к дареному». Желательно, чтобы первую (демонстрацион­ную) процедуру можно было предложить бесплатно, чтобы клиент «зацепился», наглядно убедился в действенности услуг. Поэтому жела­тельно подбирать оборудование, себестоимость операций которого не­значительна.

Персонал

Салоны делятся на мануальные и аппаратные. В первом случае все строится на минимуме косметологического оборудования (что привле­кает отсутствием затрат на покупку «чудо-агрегатов»), но в таком салоне дело держится на «золотых ручках» мастеров. Будет хороший мастер — будут клиенты, значит, салон будет процветать. Подводный камень та­кого мануального салона известен всем опытным директорам. Увы, хо­роший мастер стоит дорого, ему порой приходится отдавать половину выручки. Плюс, многие мастера начинают работать на дому, исполь­зуя салон для поиска клиентов. Выручка падает. А как только хозяин пробует поубавить аппетиты мастера, тот уходит в другой салон, окон­чательно уводя клиентуру.

Радикальный способ борьбы с этим злом — изначально заклады­вать в концепцию салона аппаратные методики, где, по сути, всю про­цедуру клиенту делает машина, а роль косметолога сводится к тому, чтобы выбрать нужную программу и вовремя нажимать на кнопки. Та­кой персонал не требует высокой квалификации, стоит недорого и лег­

459

Энциклопедия начинающего предпринимателя

ко заменяется, ведь обучиться премудростям управления самой слож­ной техникой можно всего за несколько часов.

Кстати, ставка на аппаратуру позволяет снизить расходы салона. А приобретая технику, не стоит забывать требовать от поставщика со­ответствующего сервиса.

Это только в Чикаго 30-х годов главенствовал принцип: «Продал что-нибудь — скорее убегай». Сегодня многие фирмы, продающие ко-сметологическое оборудование, убедились, что покупателя оборудова­ния, если он новичок, не следует оставлять один на один с незнакомым рынком, поэтому как могут — помогают, — говорит президент корпо­рации «ВИП Клиник» Андрей Андреев.

Запуск и раскрутка

Как ни странно, если все шаги по созданию салона были правильны­ми, то раскрутка его обойдется лишь в две-три тысячи долларов. Имен­но такой рекламный бюджет закладывают специалисты по созданию салонов «под ключ». Перепробовав все возможные варианты, они вы­яснили, что лучше всего работает презентация, которая при правиль­ном проведении обеспечивает салону до 200 постоянных клиентов.

Презентацию проводят в самом салоне, примерно через месяц пос­ле его открытия, когда персонал уже «сработался», освоил обору­дование, почувствовал, что салон стал вторым домом. За неделю до презентации с помощью почты по окрестному району распро­страняют 10-15 тысяч приглашений на определенную дату, обещая пришедшим призы, бесплатные процедуры, фуршет. Кроме того, сос­тавляются списки почетных гостей, которым именные приглашения развозятся лично. В день презентации салон красоты не работает, а персонал выполняет роль экскурсоводов, рассказывающих пришед­шим о возможностях той или иной процедуры. Попутно делается за­пись желающих на бесплатные процедуры, разыгрываются призы и дарятся подарки. На первый взгляд, процедура несложная, но в ней важна каждая мелочь, поэтому за неделю до презентации устраива­ется генеральная репетиция, где отрабатывают роли, тексты, жесты и многое другое.

Поглазеть на новый салон обычно приходят 150-250 человек, из ко­торых почти все записываются на бесплатные процедуры. И теперь

460

Примеры организации предприятий

все зависит уже только от вас. Если клиентам понравится — ждите их снова.

Обычно затраты на создание салона красоты окупаются за срок от го­да до двух лет. Создание салона занимает три-четыре месяца (конечно, если уже подобрано помещение). За это время можно выработать кон­цепцию, «нарисовать» проект, сделать ремонт, подобрать оборудование и персонал, получить необходимые разрешения, запустить салон.

Кстати, начинать работы лучше всего летом (или осенью), чтобы салон гарантированно открылся ближе к новогодним праздникам, зи­мой набрал обороты, а весной, когда большинство клиентов начина­ет особенно тщательно «чистить перышки», — собрал полный урожай доходов.

Посчитаем

Попробуем провести экономический расчет небольшого салона кра­соты площадью в 120 кв. м, в котором присутствуют:

• зона приема клиентов, выполняющая также роль мини-магазина по продаже косметики домашнего ухода, — 12 кв. м;

• парикмахерский зал на два кресла — 15 кв. м;

• совмещенный кабинет маникюра и педикюра — 8 кв. м;

• три универсальных кабинета косметолога, где также установле­но оборудование для коррекции фигуры, УЗИ-пилинга, кисло­родной мезотерапии, — 12 х 3 = 36 кв. м;

• кабинет массажа, где выполняются и обертывания, — 9 кв. м;

• солярий — 6 кв. м;

• вспомогательные помещения (стерилизационная, склад, кабинет директора, комната отдыха персонала) — 26 кв. м.

Директора действующих салонов могут возразить, что указанные цифры загрузки салонов занижены. Возможно. Но пусть уж новый салон заработает больше, чем здесь написано. Если, конечно, сумеет привлечь больше клиентов, а главное — удержать их. Разумеется, для каждого региона цены, зарплата и загрузка салонов отличаются. Но ес­ли использовать такой подход и подставить цифры, соответствующие

461

Энциклопедия начинающего предпринимателя

тому или иному региону, городу, легко получить прообраз бизнес-пла­на будущего салона (см. таблицы 20.1, 20.2).

Таблица 20.1. Оплата персонала

Специальность

Оплата труда

Сумма оплаты*

Количество

Всего*

Косметолог

20-60\% с оборота

1000

2

2000

Врач

100 y.e. + 2\% с оборота

1000

2

2000

Эстетисты

80 y.e. + 1\% с оборота

400

4

1600

Массажисты

20-50\% с оборота

600

2

1200

Управляющий

200 y.e. + 4\% с прибыли

1000

1

1000

Администратор

150 y.e. + 1\% с оборота

600

2

1200

Бухгалтер

200 y.e. (полставки)

200

1

200

Уборщица

150 y.e.

150

1

150

Маникюр

40-45\% с оборота

500

2

1000

Парикмахер

20-40\% с оборота

500

4

2000

Итого:

21

12350

*В среднем по московским салонам красоты

Таблица 20.2. Месячный доход салона, долл. США

Услуга

Макс. кол-во в день

Плановая загрузка

Цена услуги,

y.e.

Выручка в месяц,

y.e.

Расход материалов,

\%

Расход,

y.e.

Прибыль с услуги,

y.e

Парикмахер 2 кресла

24

40\%

15

4320

15,0\%

648

3672

Маникюр / педикюр

12

30\%

25

3000

15,0\%

450

2550

Косметолог

8

50\%

30

3600

30,0\%

1080

2525

Массаж

12

30\%

25

3000

5,0\%

150

2850

Пилинг

12

20\%

40