Название: Энциклопедия начинающего предпринимателя - Емельянова В.М.

Жанр: Менеджмент

Рейтинг:

Просмотров: 624

Глава 21

Как становятся предпринимателями

Вэтой главе собраны истории, рассказанные реальными людьми, которые без посторонней помощи стали предпринимателями. Каждый из них прошел свой путь к малому бизнесу, и у каждого свои причины, которые вынудили его заняться предпринимательством.

НАЧАЛО С КООПЕРАТИВА

Лиана Унру, сейчас главный редактор газеты «Центр»: — Я из предпринимателей еще кооперативного призыва, так ска­зать. Первый кооператив открыла в 1988 году.

Была нормальная арифметика. У меня было 300 рублей, и я себе сказала: на завод меня всегда обратно возьмут, я специалист хороший. Хуже жить или меньше зарабатывать я не буду. А рискнув, имею шанс добиться успеха. Очень важным оказалось достаточно гибко реагиро­вать на ситуацию. К примеру, по образованию я системотехник, работа­ла экспертом-метрологом, кооператив открыла, имея в виду разведение породистых собак, а уже через два месяца имела первый подряд на строительные работы. Как говорила моя мудрая бабушка, первая запо­

644

Энциклопедия начинающего предпринимателя

ведь руководителя: главное — чтобы все вокруг работали. Это у меня пусть не сразу, но начало получаться.

Наверное, надо бытьжадным умеренно. Не бояться потерять. В моем случае я назначила сумму, которую потерять не боюсь. По Ост­ровскому: ни в чем себе не отказывать в рамках установленного бюджета.

(Я так же себя в казино веду. 300 рублей не жалко, а проиграв эту сумму, ухожу. А до тех пор, пока не проиграла, развлекаюсь. Хожу ради процесса: мне почему-то очень нравится делать ставки, выбирать номе­ра и группы. А что там будет с шариком, занимает только с точки зре­ния раннего или позднего ухода.)

И никогда не сдаваться. Ты не побежден, пока не признал себя побежденным. В казино я признаю себя побежденной при проигрыше 300 рублей. В бизнесе — на двенадцатой попытке. Скажем, если двенад­цатая дверь не открылась, перехожу к заглядыванию в окна. Может, у людей каникулы.

Бешеное упрямство. Иными словами — умение сильно хотеть. Силь­нее, чем боязнь неудачи. Сильнее, чем желание выспаться. Сильнее, чем потребность в отдыхе. Сильнее, чем лень учиться и нежелание встать в пять утра.

А еще успешные предприниматели — обучаемые люди. Они все вре­мя чему-нибудь учатся.

А остальное зависит, наверное, от уровня потребностей. Хочет человек хорошую квартиру-машину-дачу — подымает свое дело до уров­ня, обеспечивающего квартиру-машину-дачу. Если его «хорошая кар­тинка» — сорок роскошных магазинов в регионе, не успокаивается на всего лишь тридцать восьмом.

«Человек в жизни имеет все, что хочет, а если не имеет, значит, недостаточно хочет», — сказал Кирсан Илюмжинов, и я с ним полно­стью согласна. До какой степени хочешь, до той и царапаешься. Если умеешь сильно хотеть — полдела в кармане.

Если желание преуспеть менее сильно, чем желание уходить в шесть с работы и иметь два выходных в неделю — будешь работать на хозя­ина, и тогда важнее всего выбрать себе хорошего хозяина. А если жела­ние не рисковать и ничего не менять сильнее — плетись снова на завод, где три года зарплату не платят.

645

Примеры организации предприятий

На самом деле успех и неуспех — всегда выбор самого человека, только не все это осознают. Хочешь лениться — имеешь право. Ленись, но не аргументируй свое безделье и безденежье плохой работой гадов — заводской администрации. Они, может, и гады, но если ты там сидишь, значит, именно тебе это нужно. Рабства у нас нет, так что всякое неде­лание — это тоже выбор. Просто в пользу неделания.

Наверное, предприниматель все время делает выбор в пользу дела­ния. То есть, как минимум, не боится выбора. И — повторюсь — беше­но упрям в достижении поставленной цели. Не в методах — они как раз часто меняются, ибо если упрямо переть в одну сторону, где-нибудь да в стенку упрешься, — а в стремлении добиться цели. Огибая препят­ствия, долбясь в двери, плюя на угрозы, синяки и шишки. В рамках установленного бюджета...

МЕБЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС

Евгений Шаманский, председатель общественного регионального Совета по поддержке кандидата в Президенты РФ В. В. Путина, гене­ральный директор компании МООН:

— Мне сейчас 34 года. Основной бизнес — производство мебели; небольшую часть произведенной нами мебели мы сами же и продаем. Я никогда и ничего не приватизировал. То, как мой бизнес начинал­ся 10 лет назад, сегодня может показаться такой немного «литератур­ной», «американской» историей.

Я работал в НПО «Энергия». Затем, когда началось кооператив­ное движение, занялся прикладным искусством, открыл свой коопера­тив. Но к 1994 году обществу стало уже совершенно не до искусства на фоне обрушившихся на него проблем. И мой бизнес остановился.

Однажды в 1994 году я сам для себя сделал диван. Сделал сам, по­тому что у меня не было денег, чтобы его приобрести, меня не устра­ивали дизайн и качество нашей мебели — ведь можно сказать, что нормальной мебельной промышленности в Советском Союзе просто никогда не существовало. Диван я сделал — и очень удачно его продал, сосед уговорил ему продать. Себе я сделал еще один диван, но продал и его. Потом понял, что на этом можно зарабатывать.

646

Энциклопедия начинающего предпринимателя

И с этого все началось. Я арендовал подвал в Королеве — сначала одну комнатку, потом вторую, потом взял работника, потом второго, третьего — и пошло-поехало.

И сегодня в мебельном производстве на моих заводах работает уже более тысячи человек. Моя компания — один из лидеров в своем сек­торе мебельного производства.

Параллельно я веду еще один бизнес, связанный со строительством и реконструкцией недвижимости. Пришел я в этот бизнес так. Пона­чалу мы арендовали производственные площади, но отношения с арендодателями не складывались, не было чувства стабильности и уве­ренности, постоянно поднималась арендная плата, и я не мог прос­читывать, прогнозировать развитие производства. Поэтому всегда стремился найти собственное помещение. А денег на покупку тогда не было. Наконец, удалось взять помещение в аренду с правом выкупа, понемногу мы привели его в порядок. Потом еще один объект недви­жимости отремонтировали и выкупили, потом — еще. Появился опыт. И мы начали приобретать помещения и проводить в них реконструк­цию, либо строить и затем сдавать в аренду или продавать.

И таких, как я, предпринимателей в России становится все больше и больше. Я говорю о профессионалах рынка — о тех людях, которые хотят работать грамотно, внедряя новейшие технологии, с соблюде­нием всех законов, и не только сегодня, но и через 10, и через 20 лет. Для них курс В. В. Путина на создание равных и прозрачных «правил игры» — оптимален.

Но превращение рынка в прозрачный было начато совсем недавно. И все мы прекрасно знаем, сколько «черных дыр» еще нужно закрыть в экономике.

Я, например, буду счастлив, если на таможне наведут порядок и всех нас поставят в равные условия. А потом мы уже будем конкурировать профессионально, а не за счет каких-то связей, лазеек в законода­тельстве. Предприниматели, у которых большие профессиональные амбиции, очень надеются на Путина, надеются, что именно он даст возможность нормально, цивилизованно развиваться, что возникнет просчитываемый рынок, с равными условиями для всех.

80\% цены мягкой мебели — это ткань или кожа. Так вот, всю ткань мне приходится покупать за рубежом. Мы выходили на российские фаб­

647

Примеры организации предприятий

рики, которые могут выпускать высококачественную ткань, которую я готов был бы покупать по тем же ценам, что и импортную. Но ник­то (!) из отечественных производителей не смог предложить нам долж­ный сервис. А сервис-то несложный: если я заплатил за такой-то объем ткани — мне нужно, чтобы именно этот объем, именно такой расцвет­ки мне поставили в оговоренный договором день. Я должен быть в этом уверен. А если вдруг это не будет сделано — мне должны возместить все мои потери. Так вот, на таких условиях наши производители ткани пока не могут работать — поэтому я поневоле вынужден работать с им­портной тканью.

Кто виноват, что текстильщики упустили свой рынок? Правитель­ство? Чиновники? Да нет, конечно.

Точно так же я не согласен с расхожим утверждением, что у нас бюрократизированное государство. Бюрократия у нас есть, но она ли — то главное зло, с которым нужно бороться? Те процедуры, которые нам приходится проходить и которые называют бюрократией, — чаще всего вполне обоснованны. Да, иногда случаются перегибы, но не так уж и часто. Я понимаю, что моя позиция в этом вопросе не совпадает с позицией большинства предпринимателей, тем не менее продолжаю на этом настаивать.

Людям часто свойственно списывать свои организационные, управ­ленческие недоработки на проблемы, связанные якобы с бюрократией или тяжелым налоговым бременем. Да чушь это все. Это как у роди­телей — если сын двоечник, всегда виновата школа, учитель плох.

И еще нам очень важно научиться четко разделять два понятия — необходимые бюрократические процедуры — и банальную коррупцию и прочую уголовщину, которыми должны заниматься соответствую­щие органы.

Что касается налогообложения — немного стран в мире, где усло­вия налогообложения были бы еще легче, чем у нас сейчас, но я такой страны не знаю. Хотя я изучал этот вопрос, объездил всю Европу, Америку.

Те, кто пытался честно заплатить все налоги в начале 90-х, помнят, что тогда происходило. Заплатить все налоги было в принципе невоз­можно, тут же не разорившись. Мы были тогда молодые, думали — может, мы чего-то не понимаем в бизнесе? Учились, разбирались —

648

Энциклопедия начинающего предпринимателя

и поняли, что государство играет с нами в циничную игру: хочешь работать — работай. Но ты будешь вне закона.

Я считаю, в России сейчас очень хорошие условия налогообложе­ния — можно работать, можно платить налоги, можно зарабатывать, развиваться. Ничто на самом деле не мешает — только трудись.

Шесть лет назад я продавал в основном дешевую продукцию. Доро­гую продать было сложно. Да и не верили покупатели в то, что в Рос­сии могут делать хорошую мебель. Процент продаж дорогой мебели был очень низок.

Сегодня этот процент очень быстро растет. И сегодня я не боюсь ни вступления в ВТО, ни прихода крупных иностранных компаний на российский рынок — наше производство «встало на ноги», я могу с ни­ми конкурировать, и, что важно, покупатель поверил в российского производителя.

Еще один важный для меня показатель — средняя зарплата работ­ника моего предприятия сегодня составляет порядка 12 тысяч рублей. Зарплата управленцев, естественно, выше. При том, что у нас нет тако­го понятия, как зарплата в конвертах.

Люди все больше и больше начинают полагаться на саму компанию и чувствовать в ней поддержку. Предприятие может помочь в приоб­ретении недвижимости. Уже есть люди, которые работают у нас по 8-9 лет, при том, что компания пережила период бурного развития и серьезных реорганизаций — начинали ведь мы и в ангарах, и в быв­ших коровниках.

КОМПЬЮТЕРНЫЙ БИЗНЕС

Ельчанинов Александр Анатольевич:

— Меня давно привлекала работа на компьютере, но купить его у меня не было средств. Приходилось изучать все по книгам и исполь­зовать любую возможность поработать на компьютере у друзей и зна­комых. К моему сожалению, эти возможности были минимальными.

На то время я работал гл. инженером на частной хлебопекарне и подрабатывал в типографии. Срок действия моего контракта на пе­карне подходил к окончанию. Этим я и воспользовался. Я не стал про­

649

Примеры организации предприятий

длевать там свой контракт и уволился с типографии. Так я стал без­работным. Потом взял с обоих мест работы справки о заработной пла­те за последние 6 месяцев и стал на учет в Центр занятости.

После получения статуса безработного написал заявление, что хо­чу стать предпринимателем. Я написал бизнес-план на обучение рабо­те на компьютере. В течение месяца мой бизнес-план был утвержден, а еще через две недели я получил всю сумму пособия по безработице за весь год. Этой суммы хватило, чтобы купить компьютер и начать свое дело. Свои занятия я проводил дома в вечернее время.

Потом я снова вернулся на прежнее место работы. В результате у меня появился собственный компьютер и дополнительный зарабо­ток, который в дальнейшем помог мне дополнить и улучшить компью­тер. На сегодняшний день это мой основной заработок.

И в заключение несколько советов:

• Если у вас бизнес-план еще не утвержден в Центре занятости, ни в коем случае не открывайте предпринимательство. Вы сразу же теряете статус безработного и все пособие.

• Не бойтесь обдуманного риска. Если ваш бизнес не пойдет, у вас никто не имеет права забрать выданное пособие обратно. Это ваше пособие, а не ссуда, взятая в долг. После получения вами всей суммы вы просто не сможете в течение 2 лет обращаться в Центр занятости за помощью в трудоустройстве.

• Прежде чем повторить мой путь, очень советую сходить в Центр занятости и получить там всю необходимую информацию.

• Постарайтесь, чтобы ваш заработок за последние 6 месяцев был как можно больше и ваша бухгалтерия не забывала отчислять налог с зарплаты в Центр занятости.

IP-ТЕЛЕФОНИЯ

Хочу поведать миру свою историю, как я стал предпринимателем, при этом не вкладывая больших денег. После окончания института, а это 1995 г., естественно, работу молодому специалисту не найти. Уточню: специальность у меня — инженер-строитель. Долгое время был безра­

650

Энциклопедия начинающего предпринимателя

ботным или перебивался случайными заработками. И в 1997 решил получить официальный статус безработного. Каково же было мое удив­ление, когда на бирже труда мне предложили получить второе высшее образование. Естественно, я согласился, кроме того, специальность называлась экономист-правовед. Год учебы пролетел незаметно. По окончании второго вуза, естественно, работой никто не обеспечивал. Еще год поисков, и нашел, правда, не работу, а жену.

В 1999 в одной из местных газет прочитал объявление об откры­тии в нашем городе филиала одной из крупных компаний по продаже автомобилей. После довольно большого конкурса меня взяли менед­жером по продаже автомобилей. Уже на этой работе я стал тесно «общаться» с компьютером, изучать литературу по маркетингу и учить­ся продавать. Все-таки автомобили продавать — это не помидорами на рынке торговать, как говорил Вицин, «это тебе не мелочь по карма­нам тырить», тут более тонкий подход к клиенту нужен. И вот, в один прекрасный день, когда я продал пять автомобилей (напомню, городок небольшой, и пять автомобилей за день, тем более для одного челове­ка, — это довольно прилично), вызывает меня к себе шеф и начинает жизни учить, на что я высказал все, что я о нем думаю, хлопнул дверью и вышел из его кабинета. Все это происходило в присутствии киевских гостей. В тот день я и получил предложение перейти в центральный офис, что я, собственно говоря, и сделал. В Киеве я уже машины не продавал, а работал в департаменте сервиса региональным инспекто­ром. В двух словах, я мотался по филиалам и организовывал работу СТО. Здесь я еще больше углубился в изучение маркетинга, взаимоот­ношений между клиентом и фирмой. Все бы хорошо, только на новом месте моя заработная плата никак не зависела от объема выполненной мной работы. Такое положение вещей меня в принципе не устраива­ло. Проработав около года, я решил в корне поменять отрасль, в ко­торой я работаю, тем более что на то время автомобильный бизнес испытывал не лучшие времена.

Я перешел в компанию, которая была провайдером услуг IP-телефо-нии (для непосвященных, это возможность звонить и отправлять фак­сы за рубеж по тарифам, которые значительно ниже обычных), тоже менеджером в отдел корпоративных продаж. Естественно, и в этом я ничего не соображал, единственное, что я умел, — это продавать.

651

Примеры организации предприятий

Взглянув на этот бизнес изнутри, я понял, что сложного ничего в этом нет и этим вполне можно заниматься в домашних условиях, имея даже самый простенький компьютер, подключенный к Интернету (доста­точно dial-up) и, естественно, телефон. Особенность бизнеса такова, что даже офис не нужен, т.к. не клиент приходит к вам, а вы к кли­енту, для того чтобы продемонстрировать качество услуги на его теле­фонных линиях.

В Киеве компаний, предоставляющих подобный вид услуг, около 10, все они заинтересованы в увеличении объемов продаж и разви­тии агентской и дилерской сети. За свою работу вы получаете про­цент. В среднем это от 10 до 30\% в зависимости от объемов продаж за месяц. Проанализировав все это, я решил работать на себя и толь­ко на себя.

Что необходимо, чтобы заниматься продажей этих услуг? Как мини­мум телефон/факс, если у вас есть домашний компьютер, тем лучше. Компьютер у меня уже был, оставалось только открыть ЧП (кстати, это не обязательно) и заключить договор с провайдером. Закрутилась работа. Сначала я один занимался этим, потом жена ушла с работы и присоединилась ко мне. На сегодняшний день это основной источник наших доходов.

Наиболее эффективно искать клиентов при помощи телемаркетин­га, то есть банального обзвона. А в качестве клиентов рассматривать крупные и средние фирмы, имеющие, на ваш взгляд, контакты с даль­ним и ближним зарубежьем. Найдете несколько таких «жирных» котов, и можно на диванчике сидеть, кофеек попивать. Но, к сожалению, фирмы, так же как и люди, имеют свойство не только рождаться, но и умирать, поэтому от наработанной когда-то базы по прошествии не­скольких месяцев может ничего не остаться. Поэтому нужно постоян­но искать новых клиентов, да и денег много никогда не бывает. Да вот еще маленький нюанс, этот бизнес может перерасти из дополнитель­ного заработка в действительно бизнес только в более или менее боль­шом городе. Если в городе единственный провайдер, вероятно, конкуренции у него нет. Скорее всего, он уже «окучил» всех кого мож­но. Но в таком городе можно попробовать создать переговорный пункт, используя ту же IP-телефонию. Вложения, конечно, больше, чем с продажей Пин-кодов для фирм, но доход тоже неплохой.

652

Энциклопедия начинающего предпринимателя

Ежедневная работа состоит из того же обзвона потенциальных клиентов, встреч с ними. Поиска новых партнеров, ведь ситуация на рынке изменяется молниеносно. Кроме этого, продажа PIN code — не единственный способ зарабатывания. Крупным клиентам можно продавать оборудование для передачи голоса через инет. В общем, этот бизнес, как, впрочем, и любой другой, очень многогранен, и о нем не расскажешь в двух словах. Естественно, не все так безоблачно, как ка­жется на первый взгляд. С бандитами я, правда, не сталкивался, но вот держава периодически ставит палки в колеса. Ростелеком, конечно, коробит от IP-телефонии, но, по крайней мере, он ее не душит. Самое главное — это умение продавать и желание добиться успеха.

ПРОДАВЕЦ ДИСКОВ

Этой маленькой историей своего успеха я хочу показать людям, что все удачи, либо неудачи, заложены в самом человеке и что он может их самостоятельно контролировать.

Меня зовут Евгений. Мне сейчас 24 года.

Четыре года назад я работал продавцом у одного предпринимателя на розничной продаже компакт-дисков. Это была новая точка, и ни­кто о ней еще не знал. А поскольку моя зарплата зависела от моих продаж, то я был заинтересован в том, чтобы об этой точке знало как можно больше людей. Точка по продажам компакт-дисков находилась в книжном магазине, и, подружившись с продавцами магазина, я стал читать литературу по увеличению продаж и т.п.

Вооружившись знаниями, я использовал одну интересную методи­ку по достижению намеченной цели. Смысл ее заключался в следу­ющем: во-первых, необходимо было четко обозначить цель. Поскольку для меня важным было количество продаж, то я определил для себя следующую цель: продать к такой-то дате 30 дисков. Итак, я опреде­лился с целью и наметил срок для ее осуществления — месяц. Значит, ровно через месяц я должен продать 30 дисков. Вторым по важности этапом достижения желаемого было определение срока. Я наметил один месяц. На то время, когда я определил свою цель и сроки ее до­стижения, по продажам имел около 10 компакт-дисков в день. Повто­

653

Примеры организации предприятий

рюсь, точка была новая и о ней мало кто знал. Третий этап достиже­ния цели — запись ее на бумаге. Четвертый этап — чтение этих запи­сей утром, днем и вечером. Сначала это было довольно сложно: всегда помнить, что необходимо прочитать свои записи и утром, и в обед, и вечером. Но через неделю это вошло в привычку и не составляло такого труда, как раньше, а было даже приятно. Пятый этап — визуа­лизация. Это значит — необходимо закрыть глаза, немного расслабить­ся и представить (как это делал я), что на чистом листе бумаги пишешь дату (срок достижения цели), и то, что ты задумал (т.е. я писал: «прода­но 30 дисков»), как будто это уже осуществилось. Опять же повторюсь, что сначала было трудновато, а потом появилась даже какая-то уверен­ность, что и быть иначе не может. Все эти 5 этапов довольно просты и приятны. Особенно когда наступил день реализации задуманного.

Утром все как обычно: прочитал свои записи, представил, что все уже осуществилось, и опять появилась уверенность в том, что у меня все получится. До этого дня мои продажи были не более 15 дисков в день. Я не знаю, что случилось в этот день с народом, но они прихо­дили и покупали, покупали, покупали. Но самое интересное было в конце моего рабочего дня. До закрытия магазина оставалось 10 минут. Я продал 28 дисков (!!!) и уже немного расстроился, что не все полу­чилось до конца. Сел на стул, и, как обычно представил, как я пишу, что продал 30 дисков. От моих грез меня оторвал покупатель, который приобрел... Вы не поверите, 5 дисков сразу. Поэтому в этот день я про­дал не 30, а 33 диска. Остаток того дня я провел в состоянии легкой эйфории от случившегося и твердой вере в то, что человек сам кузнец своего счастья. С тех пор я постоянно использую эту методику, и не только для того, чтобы заработать деньги. Вот такая история. Может, кто-нибудь достигал таким образом своих целей, пожалуйста, напиши­те мне. Будет очень приятно с вами пообщаться и поделиться опытом.

БИЗНЕС С НУЛЯ

Меня зовут Наталья Жданова. Я расскажу, как открыла свой малень­кий бизнес с нуля, не занимая ни цента. Работая главным бухгалтером в небольшой частной фирме, я совершенно была избавлена от про­

654

Энциклопедия начинающего предпринимателя

блемы рационального использования свободного времени. Стоит так­же отметить, что вопрос «куда бы потратить деньги» меня тоже не отягощал. Моя зарплата строго соответствовала среднестатистическо­му заработку в нашем городе и, несмотря на все мои героические уси­лия, отклонений в сторону повышения не намечалось. Домой я приходила только ночевать. Мой маленький сын был предоставлен сам себе, и моя психика изрядно закалилась в этом испытании.

Но один случай стал последней каплей, переполнившей чашу тер­пения. Однажды, в очередной отчетный период, я приходила два дня подряд так поздно, а уходила так рано, что сын в это время или уже спал, или еще не проснулся. Общались в течение дня только по теле­фону. Как-то утром я его разбудила словами: «Сынок, давай поздоро­ваемся, вдруг еще долго не увидимся». Все это было бы смешно, если бы не было так грустно. На работе, а также в свои выходные и пра­здничные дни, я бесконечно искала пути, как сделать невозможное возможным, и решала задачи типа 2 + 2 = 3. Если учесть еще и неко­торую долю риска, получается, я должна была в то время не только пить шампанское, но и купаться в нем. Однако рисковала я, а пили шампанское другие.

Наконец, я приняла волевое решение выйти из этого бестолково­го, не имеющего смысла и перспектив, круга. Так как очередь работо­дателей с предложениями для меня за дверями не стояла, логично было заключить, что мне самой нужно стать работодателем. Вот тут и получилась задачка с двумя неизвестными. Получая весьма скром­ную зарплату на прежней работе, денег я, конечно, не накопила, т.е. ни­какого капитала, даже стартового, не имела. Значит, надо было придумать, где взять деньги на открытие. Занимать в долг? Но для это­го необходимы какие-то гарантии, а у меня на тот момент, кроме голой идеи, не было ничего: ни залога, ни бизнес-плана с конкретными ци­фрами, и самое главное — желания брать деньги в долг. По своему жиз­ненному опыту я знаю, что безвыходных ситуаций не бывает, только если мы сами их себе не создаем, при этом еще с завидным упорством верим в их безвыходность. И я начала действовать.

Поразмыслив, выбрала для своей деятельности сферу услуг. Поче­му услуги, а не торговлю какими либо товарами, которая дает значи­тельно больше прибыли? Я рассудила так: ну, во-первых, рынок очень

655

Примеры организации предприятий

насыщен всевозможными товарами, конкурировать трудно. Во-вторых, товар необходимо сначала закупить, чтобы было что продавать. На ре­ализацию, конечно, можно было найти, но это уже из области: «на тебе, боже, что нам не гоже». Накануне я получила очередной диплом, дизай­нера интерьера, сделала уже несколько серьезных работ и очень хотела заниматься этой творческой работой. Поэтому основным направлени­ем своей деятельности выбрала дизайн интерьера. Кроме того, я могла предложить не только разработку и создание дизайн-проекта в черте­жах и эскизах. Делая по своим же эскизам расчет всех требуемых ма­териалов и их стоимости (сметы), оставалось только воплотить эту красивую картинку в жизнь.

Почему бы клиенту не предложить услугу «под ключ»? Мне в дан­ном случае, что самое главное (!), не придется искать деньги на то, чтобы закупать строительные и отделочные материалы для конкретно­го частного заказа. Они, материалы, или уже есть у заказчика, или он готов заплатить аванс на их приобретение. Конечно, если уже решил для себя, что пусть делает тот, кто это выдумал и нарисовал (чаще так и бывает). Ну а если он заключил договор, со всеми атрибутами солид­ности: подпись, печать, ИНН и пр., он спит спокойно, чувствуя себя под неусыпной защитой комитета по борьбе за права потребителей.

Осталось только найти бригаду мастеров (строителей-отделочни­ков), которые также по договору со мной выполнят все работы в со­ответствии с моими эскизами, и у меня будет возможность в процессе выполнения работ следить за этим самым соответствием. Важно и то, что я оплачиваю их работу, в соответствии с договором, только по факту выполнения работы и получения денег от заказчика. Конечно, бригад, предлагающих себя, много, не попасть на халтурщиков труд­но, но у меня уже были знакомые ребята. Просто пришлось немного напрячься и вспомнить всех своих знакомых и тех, с кем сталкивалась в жизни, казалось бы, случайно. (Замечу, ничего в нашей жизни не бывает случайным, но это уже из области эзотерики, которой я тоже давно интересуюсь и иногда весьма успешно эти знания применяю на практике. Чего и всем желаю).

Тем не менее, зная менталитет и интеллектуальный уровень подав­ляющей части населения (разумеется, своего города), я не строила ил­люзий по поводу огромного спроса на этот вид услуг. Даже в самых

656

Энциклопедия начинающего предпринимателя

смелых мечтах я не видела оплату этой работы аналогичной расцен­кам не только цивилизованного мира, а хотя бы крупных городов Рос­сии, например г. Москвы. Поэтому я стала искать дополнительно виды (тип) услуг, которые могли бы приносить деньги хоть и понемногу, но стабильно, не от случая к случаю. Изучая местные СМИ с предложе­ниями услуг населению, обратила внимание, что в основном частные предприниматели, предоставляющие бытовые услуги населению, рабо­тают в одиночку, и каждый дудит в свою дуду, расхваливая ту услугу, которую именно он предоставляет. Кроме того, можно было увидеть, без особого труда, что фантазия массовиков-затейников, предлага­ющих услуги для свадебных и других торжеств, дальше баяниста и тамады не простирается. Это значило, что данная ниша на местном рынке услуг свободна, а этот рыночный сегмент вниманием не изба­лован. Вот его я и выбрала в качестве коровки, которая должна давать молоко регулярно, а не тогда, когда у нее или пастуха будет вдохнове­ние. Простора для моей фантазии и поля для деятельности оказалось более чем достаточно. И я с большим энтузиазмом принялась вопло­щать этот проект в жизнь.

Немного посидев с карандашом в руках, я составила список всех ус­луг, которые смогла бы предложить и новым русским, и простым служа­щим. Кроме джентльменского набора: визажист, косметолог, фотограф, видеосъемка, а/машина (от Жигулей до иномарок и автобуса), я не без удовольствия добавила то, что в городе в то время не предлагал никто: банкеты в ресторанах, столовых, кафе, базы отдыха, проведение тор­жеств на теплоходе с банкетом или фуршетом, профессиональный фей­ерверк, «Тройка» лошадей с фаэтоном, шоу-балет (любой жанр), живая музыка всех поколений, фитодизайн (от свадебного букета до оформ­ления праздничного стола и зала), юридическое заключение брачного договора с торжественным вручением во время церемонии, а также оформление банкетного зала такими редкими в то время вещами, как светящиеся и мигающие гирлянды, арки и всевозможные декоративные конструкции из шаров (не хуже, чем в концертном зале) и много еще других мелочей (пригласительные с фотографиями новобрачных, шам­панское с этикеткой, на которой название аналогично фамилии жени­ха или юбиляра + фото, значки с прикольными надписями и картинками и т.д. и т.п.) В общем, перечень моих услуг выглядел впечатляющим.

657

Примеры организации предприятий

Договориться с исполнителями (рекламное агентство, ипподром, речной порт, кафе, рестораны и пр.) тоже не составило труда. Практи­чески все были рады тому, что я им даю готовый заказ, а они мне, как принято везде, от общей суммы заказа выплачивают определенный процент. Еще проще оказалось договориться с теми исполнителями, кто работал в одиночку, а некоторые не имели даже свидетельства предпринимателя. Суммы оговаривались индивидуально в каждом кон­кретном случае. Больше всего времени ушло на то, чтобы найти испол­нителей на оригинальные виды услуг и концертные номера. Но опять же, стоило только начать, рассказать друзьям и знакомым, загрузить всех информацией, и все понемножку стали вспоминать знакомых из своего круга, круга знакомых, и пошло...

Однако это все, конечно, замечательно, подумала я. Но вся прелесть моего предприятия заключается в том, что клиенту не нужно прыгать по разным телефонам и исполнителям, договариваться с каждым от­дельно, переживать тоже за каждого отдельно, а в случае срыва зака­за искать виноватого также нелегко (если вся договоренность сводится только к устному соглашению). Я предлагала потенциальным клиен­там 100\% сервис. Приходят в офис, смотрят весь перечень услуг, цены, задают вопросы, сразу выясняют все интересующие моменты. Выбира­ют услуги по своему желанию и значимости мероприятия, финансовым возможностям, сразу оформляют официально договор на выполнение заказа, оплачивая аванс только 15\% от общей стоимости, получают квитанцию и дальше предаются радостным ожиданиям торжества. Все, на этом хлопоты клиента заканчиваются. Если клиент вдруг захочет что-то изменить, он всегда может позвонить или заехать в удобное для себя время, если изменения требуют письменной редакции и подписи.

Вот-вот. Позвонить и заехать в удобное время. А куда же я могу пригласить заехать? Не в собственную же квартиру. Надо было решать с офисом. Снять офис не проблема. Можно было даже выбирать по месту расположения, стоимости аренды, наличия телефона и пр. Но как снять офис без денег? Да и претендуя на эксклюзивный пакет услуг, вроде не совсем серьезно приглашать клиентов на окраину города, куда им придется еще и добираться «на перекладных». Значит, офис нужно было снимать в центре города, желательно в престижном мес­те. Потом я вспомнила, что, ко всему прочему, я предлагаю дизайн

658

Энциклопедия начинающего предпринимателя

интерьера. Ну какой человек поверит в мои творческие способности и возможности, если я буду сидеть с бумажными обоями в мелкий цве­точек и свежей побелкой на потолке? Думай или не думай, денег нет, материалов для евроремонта тоже, значит, надо искать готовый вари­ант. Я решила не мелочиться и отправилась прямо на самый извест­ный в городе «пятачок». Центральнее некуда.

Пришла к арендодателю, изложила все свои соображения по пово­ду того, какое мне нужно помещение, пересмотрела несколько вари­антов и выбрала вполне приличное, «под евроремонт», с необходимой и очень даже современной мебелью. Даже жалюзи присутствовали на окнах. Правда, смутило, что несколько маловато, но быстро убедила себя в том, что мне больше и не надо, ведь не в офисе же я собира­юсь устраивать банкеты. Когда дело дошло до заключения договора на аренду и оплаты (вперед, естественно), я с невозмутимым видом сообщила о своих финансовых трудностях, своих способностях и фун­даментальном финансовом анализе коммерческого проекта, который просто обречен на успех. Также не забыла отметить качества своего собеседника, о которых как бы наслышана и одним из которых явля­ется способность отличить и отделить зерна от плевел. Тут же пред­ложила свою схему оплаты.

Так как условия по аренде были очень жесткие (просрочка грози­ла начислением пени 2\% в день), не договорившись обо всех нюан­сах, я очень рисковала просто увязнуть в долгах. Но я смогла убедить арендодателя в том, что мне всего лишь (!) необходимо дать отсроч­ку (в отношении жестких сроков) на два месяца. То есть в течение двух месяцев я плачу частями, величина которых зависит от моих, заработанных в новом офисе, денег. Штрафные санкции ко мне не применяются в течение двух месяцев, но по истечении этого срока я должна выплатить сумму аренды за два истекших месяца полностью. Дальше оплачиваю на общих основаниях, как все арендаторы. На том и договорились. Вот и свершилось. Осталось только насобирать дома канцтовары, благо их набралось достаточное количество, найти теле­фонный аппарат (на покупку нового не было денег) и заехать «на бе­лом коне» в свой новый, почти белый, офис.

Остальные проблемы мне после этого показались детскими игруш­ками. Я созвонилась с редакциями местных СМИ, выяснила расцен­

659

Примеры организации предприятий

ки, с большим достоинством спросила, могут ли они прислать своего агента в офис, т.к. не царское это дело — директору фирмы мотаться по редакциям. Ну и напоследок, как обычно, как бы кстати, уточняла: нельзя ли купить рекламную площадь с отсрочкой платежа на один месяц. На возражения типа: «мы предоставляем эту льготу нашим по­стоянным клиентам и т.д.», я резонно замечала, что, вероятно, я не стану их клиентом вообще. Рекламных издательств в городе много, есть и более любезные. Я просто знала, что конкуренция между ними не маленькая, да и ко всему прочему, в летний сезон заказов значи­тельно меньше. Это было видно по газетам, т.к. в них в виде заплаток редакция лепила всякую ерунду, чтобы занять площадь. Иногда я еще добавляла, что это не та сумма, из-за которой предприниматель мо­жет пойти на неприятности, и мне непонятны их опасения вообще и в частности, т.к. я не с улицы и т.д. и т.п. Так я умудрилась сразу вы­пустить довольно солидную рекламу в нескольких изданиях с отсроч­кой платежа.

Кроме того, я переговорила с директором ЗАГСа (знакома была потому, что делала дизайн-проект), и с ее любезного разрешения мои рекламные листочки лежали стопочкой именно на том столе, за кото­рым новобрачные оформляли документы. Формат моих рекламок стро­го соответствовал формату паспортных корочек, что способствовало их благополучному перемещению со стола внутрь такого важного доку­мента, и потому они практически никогда не терялись моими будущи­ми клиентами. Ну и последний мой шаг: своих конкурентов-одиночек я ненавязчиво пригласила к взаимовыгодному сотрудничеству. Таким образом, из конкурентов они превратились в моих исполнителей. По­шли клиенты, а с ними и мои первые заработки. В первый месяц хва­тило денег только-только рассчитаться за рекламу и с работниками, частично погасить аренду. Второй месяц тоже на себя денег не оста­лось. Закрыла все оставшиеся долги. И только после третьего месяца что-то стало оставаться и себе «на покушать».

Через два года я ужасно устала от этой кутерьмы. Цены на аренду и рекламу бесконечно растут, налоги не уменьшаются, работники же­лают получать все больше, а я не могла с такой же скоростью подни­мать цены на свои услуги, т.к. рисковала остаться без клиентов. Мой основной контингент, к сожалению, был среднего достатка, тут уж ни­

660

Энциклопедия начинающего предпринимателя

чего не поделаешь. Заказывали они, как правило, самое необходимое. Сопоставив все «за» и «против», я поняла, что «тащу чемодан с оторван­ной ручкой». Нести тяжело, а бросить жалко. Возможно, я почувство­вала, что это «не мое».

В то время я уже познакомилась с Интернетом и влюбилась в ин­тернет-технологии. Я не переставала удивлять возможностям, которые давал Интернет для бизнеса, учитывая также их дешевизну по сравне­нию с реальной жизнью. Виртуальный офис, реклама, интернет-мага­зин, публикации — пожалуйста. Я поняла, что эта любовь на всю оставшуюся жизнь. И не надо бояться перемен. Однозначно. Поэтому я как пришла красиво, так и ушла. Без долгов, без конфликтов и с наи­лучшими пожеланиями. Конечно, ушла не в пустоту и не на кухню к своим кастрюлькам, но это уже другая история.

Как видите, никаких особых секретов у меня не было. Вместо то­го чтобы рассуждать о реальности, возможности и прочих подобных вещах, сидя на диване, я встала и пошла делать.

ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

Из этой истории вы узнаете методы раскрутки сайта и партизанско­го маркетинга.

Я Михаил Мазо. Моя жизнь текла спокойно и немножко лениво. Созданный 5 лет назад бизнес по установке стиральных машин под спе­циально созданные нами раковины «Кувшинка» давал возможность спать до 11 часов, приходить на работу 3 раза в неделю и позволять се­бе некоторые излишества. Но в жизни все же чего-то не хватало. Имен­но тогда мы с моим компаньоном вздумали пойти учиться в английский университет, благо язык знаем, а преподаватели из Kingston University приезжают в Москву. В то время я вынужден был вновь познакомить­ся с компьютером, ведь раньше мне было гораздо проще продиктовать что-нибудь секретарше. Однако куча почти научной информации о биз­несе на чужом языке желала материализоваться во что-нибудь практи­ческое. И как раз тогда я стал замечать, что наш сайтик, повешенный за копейки на бесплатном хостинге мальчиком-десятиклассником, дает какие-то отклики. Люди писали, звонили, и счетчик что-то показывал.

661

Примеры организации предприятий

Появилась мысль: не расширить ли нам ассортимент таким дешевым способом? Мальчику мы тогда платили за сайт 30 долл., наработанные связи позволяли надеяться на дешевые поставки. В это время прохо­дила компьютерная выставка, и я решил сходить. Там я увидел что-то вроде Интернет-магазина и загорелся. Идея казалась гениально прос­той — если можно за 30 долл. держать сайт, то мы сможем выставить в Интернете товары наших поставщиков бытовой техники, потратив копейки. Товар не портится, аренду платить за торговые площади не надо. Вторая идея была еще проще — люди будут покупать в Интерне­те, если там дешевле.

Итак, мы решили попробовать. Зарегистрировали название, пору­чили нашему мальчику повесить 100 товаров с картинками и буклета­ми, договорились с поставщиком, что мы будем покупать под заказ товары по оптовой цене. Через месяц сайт был готов. Появились первые заказы, и тут начались проблемы: исправление цен — неделя (сайт был сделан на HTML, а у школьника экзамены), наличие това­ра на складе поставщика — коммерческая тайна (это было время, ког­да налоговые инспектора принялись трясти поставщиков бытовой техники). Но, тем не менее, что-то удавалось выполнить. Происходи­ли удивительные вещи — оказалось, что в Интернет «лазят» не толь­ко программисты и студенты. Одним из первых покупателей оказался далеко не молодой детский писатель Борис Заходер (помните, он писал про Винни-Пуха). И мы решили продолжать игру в Интернет-бизнес.

Первая задача была — сделать программу, которая бы позволила быстро обновлять прайс-листы. Оказалось, что это непросто — при­шлось найти настоящего опытного программиста и платить настоя­щие деньги. Новая программа потребовала дополнительных людей для набивания информации, заключения договоров, для того чтобы ком­пьютеры не падали (а их почему-то стало требоваться все больше и больше). Разместить программу на чужом сервере не получилось — поставили свой. Но и заказы тоже стали расти. Однако наша перво­начальная идея, что надо держать низкие цены, давалась непросто. Один из поставщиков давал действительно низкие цены, но если у не­го были перебои с товаром, другие предлагали товар дороже моих роз­ничных цен. Заказы срывались. Пришлось поднимать цены до уровня других поставщиков. Это сразу отразилось на заказах. Тем временем

662

Энциклопедия начинающего предпринимателя

база доросла до 3 тысяч, и понять, кто предлагает дорого, кто деше­во, оказалось непросто. Проверить, столько товаров, нелегко. Но це­ны пришлось снизить. Когда говорят об Интернет-магазинах, всегда спрашивают о доставке и оплате. Здесь ничего изобретать не надо, если товар продается в Москве и области. Ведь давно известна и рабо­тает система торговли по телефону с оплатой после доставки. На рын­ке бытовой техники можно еще предложить оплату после установки, которую мы практиковали еще до знакомства с Интернетом. Гораздо сложнее с другими городами. Однако начали появляться транспортные компании, которые берут на себя доставку и получение денег в дру­гих городах. Таким образом нам удалось оперативно выполнить круп­ный питерский заказ.

Я попробовал давать рекламу. Мне удалось недорого купить банне-ры в «Рекламе.Ру». Я ожидал потока — его не случилось. Может, банне-ры были не очень, может, реклама не направленная. Тогда я нашел сайт с подходящей тематикой и, заплатив в 10 раз дешевле, получил постоянный поток (баннер тот же). Вскоре на меня посыпался поток предложений от различных компаний. Все они хотели моих прайсов и предлагали их разместить пока бесплатно. Мне пришлось нанять человека для работы с бесплатными сервисами. Большая часть этих «бесплатников», конечно, вымрет, но какой-то трафик они создают. В один прекрасный момент я понял, что 300 человек в день, которые ищут подходящие товары на моем сайте, — это аудитория для рекламо­дателей. Большинство этих людей не решается купить в Интернете, но они делают выбор, какой товар купить. Идея оказалась правиль­ной, и нам, людям, привыкшим продавать товар и покупать рекламу, удалось продать первую рекламу.

Однако компаньоны стали обращать мое внимание на постоянные убытки. Иногда нам удавалось оправдать текущие расходы, но нужно было расти. Очень скоро понадобились дополнительные телефонные линии, появилась идея, как кардинально улучшить программу, как сделать то или это. Конечно, рост ограничивается финансовыми воз­можностями. Тем более что ближайшие конкуренты имеют неограни­ченное финансирование и цель — не достичь прибыльности, как мы, а захватить долю рынка. В такой ситуации остается противопоставить им только лучшее знание рынка и методы партизанского маркетинга.

663

Примеры организации предприятий

Из опыта магазина ДЕШЕВЛЕ.Яи — продавать товары через Интер­нет реально, но не просто. Вопрос продвижения сайта я считаю очень важным в Интернет-бизнесе. Многие крупные фирмы имеют достаточ­но денег, чтобы создать хороший сайт, но на этом работа web-master'а заканчивается. И в результате посещаемость многих корпоративных сайтов уважаемых и громко звучащих по телевизору фирм 20-30 чело­век в день, 5 из которых работники фирмы. Что уж говорить про част­ные страницы.

Посещаемость моего магазина ДЕШЕВЛЕ.Яи последнее время око­ло 1000 человек в день, при том что я не позволяю себе особых расхо­дов на рекламу (небольшие расходы все-таки есть). Давать рекламу вне сети можно, если денег много. Ведь большинство россиян Интернета не имеют и посетить вас не смогут. Так что деньги вы потратите неэф­фективно... Мы почти не вылезаем из сети — но ведь каждый человек в сети нас посетить сможет — у него есть Интернет. К тому же у многих есть еще и деньги для покупок. Если вам надо раскрутить сайт, если вы не умеете этого делать, то имеет смысл выделить рекламный бюд­жет или попытаться найти умного веб-мастера. Впрочем, умный веб­мастер может оказаться не дешев. А дешевый — не умный. В нашем магазине поменялось уже 4 человека, и мы опять ищем.

Что нужно, чтобы на ваш сайт пошли, какие методы использую я — в основном это методы партизанского маркетинга. Фирма INTEL тако­го себе не позволяет, но она может выделить приличный бюджет на рекламу и привлечь посетителей. У меня нет этих денег. Но ...

Самое простое — спам. Это деяние абсолютно не подходит для солид­ной фирмы. Но если вы еще не солидный бизнесмен, а только соби­раетесь им стать — это ваш метод. Уголовно не наказуем, эффективен, 10 заповедей не нарушает. Вы же привыкли к газете Экстра-М или лис­товкам в почтовом ящике. Спам лучше пускать с бесплатного сервера, ведь ваш ящик наверняка заблокируют..

Поисковые машины. Их не так уж много, и меня поражает, как пло­хо люди умеют читать. Я недавно внимательно изучил рекомендации Яндекса и за неделю вывел свой сайт на лучшие места по ключевым словам. Конечно, некоторые из них продают первые места, и я начал именно с покупки таких мест. Но это недешево, и если немного поду­мать, то можно не тратить денег.

664

Энциклопедия начинающего предпринимателя

Очень советую походить на различные конференции, где выступают гуру Интернет-бизнеса, попробуйте написать кому-нибудь. Я почерп­нул таким образом немало ценной информации, обладатели которой не считали ее слишком ценной.

Полезно обменяться ссылками с вашими друзьями и даже с вашими конкурентами.

Очень важно содержание сайта. Есть ли там что-то, за чем вернет­ся ваш посетитель? Появляется ли что-то новое, есть ли где пообщать­ся? ДЕШЕВЛЕ.ги здесь добился того, что в среднем один посетитель посещает у нас 8-9 страниц. Это немало, но можно и лучше. Будут но­вые материалы — будут новые посетители.

Если соберетесь потратить деньги, поступите просто — напишите письма лидерам Вашего бизнеса или общественного мнения в вашей области и узнайте их расценки. Поймите — у них полно свободного места, а де­нег, может быть, и не очень. Предложите им свою цену, и многие со­гласятся. Не забудьте это повторять, ведь люди могут забыть о вашем скромном предложении или передумать. Если кто-то согласится, это будет аргументом в разговоре с остальными. Люди обычно заняты сво­ими проблемами, и их предложения могут быть вам не очень инте­ресны. Предложите что-то свое. К примеру, вы хотите разместить текстовую ссылку на такой-то странице моего сайта, а я об этом не догадываюсь и предлагаю вам баннер.

Если вам удастся что-то придумать удачное — немедленно ищите дешевую рабочую силу, которая будет механически осуществлять вашу придумку. Оплатите интернет какому-нибудь вундеркинду, в принципе может и сработать.

Если проходят какие-то тусовки, посвященные вашей проблеме, — раздавайте визитки, прерывайте выступления, задавайте вопросы — умные и не обязательно. Главное, не забудьте представиться и упомянуть ваш сайт. Так, когда проходил широко прорекламированный проект I ONE, я был одним из первых, кто написал о своем магазине ДЕШЕВЛЕ.Яи. Результат — он помянул меня в газетах 3 раза, 2 раза ругал, за что ему спасибо (полезная критика). Главное — были заказы от тех, кто читал эти газеты.

Будьте активны. Не бойтесь написать письмо или позвонить хоть Господу Богу — есть большая вероятность, что вам ответят. Предлагай­

665

Примеры организации предприятий

те раскрученным сайтам обменяться ссылками: наглость — второе сча­стье. Я начал с того, что предложил очень крупной газете повесить их баннер в обмен на упоминание о ДЕШЕВЛЕ.Яи, тогда еще младен­це, и они согласились.

Пишите письма на заборах — в досках объявлений, форумах и госте­вых книгах.

Участвуйте в каталогах и поисковиках.

Поставьте счетчик и внимательно изучайте Ваши достижения. Ну, вот и все секреты, которые я готов сегодня раскрыть. Главный се­крет — постоянно искать новые ходы и не пасовать перед авторитетами.

АГЕНТСТВО ПО ПРОВЕДЕНИЮ ПРАЗДНИКОВ

Меня зовут Людмила Сипягина, я мама троих детей, но это не меша­ет мне заниматься собственным бизнесом. Хочу рассказать, как я при­шла к этому решению и что получилось в результате. Началось все с того, что меня пригласили на работу в качестве заместителя директо­ра агентства по оказанию услуг населению. Но самое интересное, что на тот момент агентства как такового не существовало. Была голая идея и желание ее осуществить. Мне предоставили офис с телефоном, стол и стул. Началось хождение по мукам. Так как аналогичных служб в то время в городе не было, пришлось доходить до всего своим умом, путем проб и ошибок. Но постепенно появилась своя база данных, заказчики, мы стали предоставлять совершенно новые для нашего города виды услуг по работе с населением. Родился клуб знакомств, оказание всевозможных услуг для свадебных торжеств, школа гувер­нанток, в которой мы обучали основам психологии общения с заказчи­ком. Но не только. Приходилось обучать тому, как оценить свою работу, как войти в семью, помогали избавиться от комплексов. Агентство раз­вивалось, стало узнаваемо на рынке услуг.

Работа была, конечно, интересной, но приносила мало денег. Это был именно тот случай, когда затраты времени и сил не соответство­вали денежному вознаграждению, т.к. оно зависело не от моих способ­ностей, а от решения работодателя. Тогда я приняла решение работать на себя. Я посоветовалась с мужем и, получив его одобрение, откры­

666

Энциклопедия начинающего предпринимателя

ла свое агентство. Не было ни денег, ни офиса, ничего, кроме опыта и большого желания работать. Правда, начинать, после приобретен­ного опыта в предыдущем агентстве, было уже гораздо легче. Появи­лась уверенность в том, что эти услуги востребованы на сегодняшний день и они «пойдут» в будущем.

Для начала я решила, что мне нужно найти офис недалеко от дома. Не потому, что мне лень передвигаться по городу, а просто у меня трое детей и часто я бываю нужна им в срочном порядке. Я стала об­ходить офисы и дома, которые, на мой взгляд, подходили мне. К счас­тью, мне не пришлось много ходить. Первая дверь, куда я зашла, стала для меня «попаданием в десятку». Меня встретили приветливо и пода­рили надежду, что буквально на следующий день мой вопрос может быть решен положительно. Так и случилось. Мне выделили угол в при­емной офиса. Я поставила компьютерный стол, оформила и выстави­ла штендер на улицу, рядом с входом. Муж принес с работы допотопный компьютер и принтер, так сказать, во временное пользование. Офис не был телефонизирован, и нам пришлось установить радиотелефон, полученный от друзей тоже в «аренду». Связь была плохой, и поэто­му мне пришлось дать рекламу на домашний телефон. Это было объяв­ление в газету о наборе во вновь организуемое агентство нянь, сиделок, гувернанток, домработниц и т.д.

Стали приходить люди, появились заказы, родились новые идеи. Я совершенно не боялась экспериментов, всего нового, что шло ко мне. У нас появилась служба Деда Мороза, шоу-программы, рекламные ак­ции. На последних остановлюсь поподробней. Интересным оказался симбиоз, например, интересов молодежной аудитории и Центра красо­ты и здоровья, которые расширяют свой рынок услуг. В этом Центре появилась услуга по обучению молодежи искусству правильно одевать­ся, правильно говорить, использовать макияж и т.п. Рекламируя эту услугу на дискотеке в Татьянин день, мы показали спектакль об убор­щице тете Тане, которая на протяжении игровой конкурсной програм­мы (на фоне показательных выступлений визажистов и парикмахеров) превращалась в сказочную красавицу.

Лично мне самой больше всего нравится заниматься организаци­ей и проведением различных праздничных программ: свадьбы, юби­леи. Сейчас у нас собрался творческий коллектив из полутора десятков

667

Примеры организации предприятий

человек: сценаристы, ведущие, видео- и фоторепортеры. Мы состав­ляем сценарии для торжественных мероприятий на различные темы с необычным сюжетом. Например, свадьбы у нас есть княжеские, звезд­ные, маскарадные, розовые, цветочные. Составление сценариев (есть уже много готовых) мы можем предоставить заказчику как отдельную услугу. Сама услуга не дорогая (250 рублей), но она пользуется большой популярностью и спросом. Особенно на дни рождения и юбилеи, свадь­бы, которые можно отмечать каждый год (стеклянные, оловянные, де­ревянные, кожаные и т.д.) и которые обычно проводят своими силами, без профессионального ведущего.

В свадебные услуги мы тоже внесли новшество. Молодых мы отправляем в романтическое путешествие в 19 век (конный экипаж, клавесин, канделябры, саксофон).

Но и это не все. Эта ниша на рынке услуг может развиваться и при­носить доход не только сегодня, но и в будущем. Проектов задумано очень много. Но главное — есть огромное желание и силы их вопло­тить в жизнь, потому что сейчас я уже не одна, нас целый сплоченный коллектив. Также мне очень помогает и поддерживает вся моя семья.

ОТ БУКЛЕТОВ ДО СИГАРЕТ

Меня зовут Иван Сергеевич. Для того чтоб было понятнее, как я стар­товал, нужно бы рассказать о себе. Вот начало моей истории.

Родился я 35 лет назад в семье советского разведчика в тот самый момент, когда отец окончил высшую школу КГБ СССР им. Дзержин­ского. Место рождения — г. Красавино Вологодской обл. Это малень­кий городок недалеко от Великого Устюга — нынешней официальной штаб-квартиры Деда Мороза. Красавино известен тем, что там нахо­дится крупный льнокомбинат. Именно на нем моя бабушка проработа­ла всю жизнь ткачихой. Прабабушка моя (мать-героиня, 12 детей) была известна своими выдающимися способностями в знахарстве, за что ее даже привлекали к уголовной ответственности. В своей деревне она была очень уважаема и вылечила многих людей своими заговорами.

Город Красавино известен еще и тем, что это родина Михаила Ан­дреевича Суслова — второго человека в КПСС во времена Брежнева.

668

Энциклопедия начинающего предпринимателя

Профессиональная деятельность отца была связана с частыми переез­дами, что привело к тому, что прежде чем окончить школу, я пожил в разных уголках СССР. Наиболее сильные впечатления остались от проживания в Закарпатье. Есть такой маленький городок ЧОП, послед­ний населенный пункт по пути следования из Украины в Венгрию. Чоп — это оккупированная территория, которая была присоединена к Украине после Великой Отечественной войны. Коренное населе­ние — венгры.

Об этом городе у меня остались самые теплые воспоминания. Там я пошел в первый класс, там меня впервые избрали председателем со­вета отряда, там я воровал сено для одинокой бабульки вместе с дру­гими тимуровцами, там я начал выступать со сцены, там я был юным другом пограничника, там я стал лауреатом областного конкурса среди детских коллективов в составе вокального ансамбля (я был солистом). Нигде я не встречал столь внимательного отношения к детям, к раз­витию их способностей; нигде мне не доводилось более драться с цыга­нами, нигде более я не дружил с цыганами; нигде мне больше не довелось собрать столько металлолома. Мой дом находился в 300 ме­трах от границы СССР-Венгрия. Можно было выйти из дома и через 2 минуты подойти к колючему забору, бросить кусок глины и попасть в реку Тису. Эта река разливалась каждой весной. От города ее отде­ляет дамба — культовое место для всех детей, да и не только для них. Между дамбой и рекой находились воронки от бомб, овражки, кусты, колючие заборы и контрольно-следовая полоса. Должен признаться, что я неоднократно перелезал через эти заборы, попадался в путан­ки, но всегда избегал встречи с пограничниками. Возле дамбы, в ов­ражках, можно было всковырнуть палкой землю практически в любом месте и найти старые патроны, гильзы. Иногда попадались ржавые фашистские каски, гранаты, снаряды, шмайсеры (немецкие автома­ты). Представьте, как это здорово для мальчишек — искать патроны и снаряды. Я жил возле парка, рядом был брошенный яблоневый сад, а в парке росли березы. Такого вкусного березового сока больше ни­когда не пил. Там меня впервые стали дразнить Штирлицем. В 1978 го­ду отца перевели в г. Ужгород — столицу Закарпатья, где я из солистов вокального ансамбля превратился в чтеца стихов на торжественных мероприятиях.

669

Примеры организации предприятий

В 1980 году семья переехала на Дон, в г. Азов. После Закарпатья то внимание, которое уделялось в России работе с детьми, а также уро­вень требований учителей показались мне просто несерьезными. Здесь наблюдалось какое-то безразличие к пионерской, а затем и комсомоль­ской работе. Разница в идеологической работе была просто колоссаль­ная. Еще в 1980 году мне было не понятно, почему такая дрянная жизнь в России. Учителя в школе говорили про развитой социализм, а моя мама стояла в очереди с 5 утра за основными продуктами питания. В Закарпатье такого не было. В 1979 году, в г. Ужгороде, я сам видел в магазине 5-6 видов колбас, среди них — «Докторская» по цене 2 руб­ля 10 копеек за килограмм. В России, в глубинке — колбаса только по блату или в жуткой очереди. Куда смотрел Суслов, мне не понятно до сих пор. Он умер в 1982 году, ему было 80 лет. Он, наверное, не предпо­лагал, что идеологическую войну он проиграл еще при своей жизни. А возрастание руководящей роли партии в начале 80-х — свидетель­ство начала гибели партии. Сейчас я это понимаю, а тогда никто не знал, что из-за какой-то колбасы может рухнуть такая система. В общем, окончив школу с пятерками в аттестате, я поступил в Ростовский гос­университет имени М. А. Суслова, на механико-математический фа­культет. Учиться там было тяжело. Сессии, сессии, История КПСС и прочая муть. Теорию цельного социализма я так и не понял. Зато политэкономия, философия и даже научный коммунизм дались легко. Я даже не ожидал, что на экзамене можно не особо в тему, логично развивать свою мысль. Главное — не делать длинных пауз и использо­вать свежепойманную информацию из СМИ. Про математические дисциплины долго рассказывать нечего, т.к. я учился без провалов, достаточно прилежно и был, пожалуй, одним из немногих на курсе, кому было предложено остаться в университете.

В этот год с университета сняли имя Суслова, и барельеф с его изображением позорно валялся в проходе. Я планировал заняться при­кладной наукой на стыке математической физики и вычислительной математики. Но перестройка и гласность привели к другому. С момен­та поступления в РГУ и еще 3 года после окончания я жил в общежи­тии студентов. Удовольствие, в плане быта, — ниже среднего. Вода была по расписанию. Собственно, это было не самым главным. На на­учные исследования перестали выделять деньги, и лаборатория, в ко­

670

Энциклопедия начинающего предпринимателя

торой я работал над секретными разработками для Минобороны, пре­кратила свое существование. Я перешел в другую, но это была уже сов­сем околонаучная деятельность. В общем, подбираясь к теме рассылки, я понял, что на таком финансировании и при таком слабом моем век­торе стремления к науке мне долго не продержаться. К тому времени я был самым обычным нищим, без жилья, денег, какой-либо поддерж­ки, связей. Мой учитель посоветовал попытать счастья в бизнесе. Сам он работал над теорией квантовых групп в коллективе Дринфельда, лауреата Филдсовской премии. (Нобелевскую премию математикам не дают, Нобель не велел, т.к. математик у него жену увел). Я никогда не испытывал страсти к голому теоретизированию. Быть одним из мно­гих вспомогательных околонаучных деятелей мне не хотелось. А ког­да я на личном опыте прочувствовал слова моего учителя: «занятие математикой — это своего рода мазохизм», я решил бросить мои «науч­ные» прожекты. Еще некоторое время я разрабатывал какие-то моде­ли и программы по распространению акустических волн в жидких средах, преподавал программирование на мехмате, интенсивно изучал английский язык (немецким я владел тогда сносно). Наряду с этим начал участвовать в коммерческих предприятиях в качестве наемно­го работника. Строил большие планы (мир должен был пасть к моим ногам), но уже тогда, после 3-х попыток работы по найму, я понял, что меня все время используют в каких-то чужих интересах за неболь­шую плату и какие-то эфемерные перспективы. Я, в общем-то, добро­совестно выполнял свои обязанности наемного работника, но долго заниматься скучной работой не мог. Примерно в 1992 году серьезно задумался об альтернативных источниках дохода. Денег на жизнь ста­новилось все меньше, инфляция все выше, кроме того, рядом появля­лись предприниматели. Периодически они подбрасывали какую-то левую работу. Но все это было мелко и временно. Подробно не пишу, хотя уже тогда приходилось думать головой и находить нестандарт­ные решения.

Первый блин

Примерно в это время я стал соучредителем и заместителем ди