Название: Корпоративная логистика - Сергеева В.И.

Жанр: Логика

Рейтинг:

Просмотров: 1679


Глава 4

 

ДИСТРИБЬЮЦИЯ

 

ТСШ Что такое дистрибьюция?

Среди функциональных областей бизнеса, определяющих коммерческий успех фирмы на рынке, ведущая роль принадлежит распределению, или дис­трибьюции. В последние годы в связи с бурным развитием логистики несколь­ко «размылись» границы между распределением (сбытом), маркетингом и логистикой. Все в большей степени распределительные (сбытовые) функции отождествляют с маркетинговыми и логистическими. Выделяя собственно логистические аспекты распределения, необходимо прежде всего остановиться на таких ключевых понятиях, как «логистика на выходе», «логистика распре­деления», «дистрибьюция» и «физическое распределение». Как было указано п. 20, эти термины в соответствующей функциональной области логистики зачастую используются как синонимы. В то же время в последние годы среди специалистов и в литературе по логистике ясно прослеживается тенденция использовать термин «дистрибьюция» в расширительном толковании — вклю­чая (кроме операций физического распределения) функции по поддержке продаж ГП и логистическому сервису. В этой главе мы будем пользоваться термином «дистрибьюция», который означает единое управление всеми логи­стическими функциями и операциями в области распределения.

Дистрибьюция — функциональная область логистики, задача которой — интегрированное управление логистическими функциями и операциями продви­жения ГПисопутствующим логистическим сервисом от производителей и/или оптовых (оптово-розничных) торговых компаний до конечных (или промежу­точных) потребителей.

Как и другие сферы бизнеса компании, дистрибьюцию нельзя рассмат­ривать в отрыве от стратегических и тактических целей организации. Основ­ной задачей дистрибьюции является максимальная экономия всех ресурсов в цепях поставок «производитель (оптовая торговая компания) — потреби­тели» при обеспечении требуемого уровня качества ГП и сервиса.

См. п. 42.

Принципиальное значение для фирмы-производителя ГП в плане конт­роля над ценами и позицией на рынке (и для организации дистрибьюции) имеет политика организации продаж: доводить ли ГП до конечного потре­бителя (розницы) или продавать ее оптовым торговым компаниям? При продаже ГП оптовым торговым компаниям полностью или частично теря­ется контроль над ценами конечных продаж и сервисом. Поэтому крупные корпорации стремятся создавать фирменные дистрибутивные сети для полного контроля над рынком своей продукции. Однако это требует значи­тельных затрат: в строительство и организацию складского хозяйства, транс­портировку, грузопереработку, управление запасами и т.д. Большинство за­рубежных фирм-производителей поэтому предпочитает отдавать дистрибь­юцию сторонним подрядчикам — на аутсорсинг1 — т.е. логистическим посредникам и сохранять за собой контроль над ценами и показателями ка­чества логистического сервиса на как можно более протяженных участках дистрибутивных каналов (иными словами — максимально приближенных к конечным точкам продаж). В этом случае могут возникать конфликты ин­тересов между фирмой-производителем и логистическими посредниками по поводу распределения ответственности, рисков, затрат и прибыли, разреше­ние которых также является прерогативой логистического менеджмента фирмы в дистрибьюции.

Основными функциями логистического менеджмента фирмы в дистри­бьюции являются:

построение структуры распределительной сети (дистрибутивных каналов);

оптимальная дислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической распределительной сети;

поддержание стандартов качества логистического сервиса;

экспедирование и транспортировка ГП;

складирование, хранение и грузопереработка ГП в складской системе;

управление запасами ГП;

обеспечение сохранности груза, страхование рисков, таможенное офор­мление;

анализ логистических издержек и установление цен на логистические услуги;

мониторинг товарно-транспортных потоков и информационно-компь­ютерная поддержка логистики в дистрибьюции и т.д.

Современные тенденции в дистрибьюции имеют особенности, которые необходимо учитывать при построении ЛС как фирм-производителей, так и оптовых торговых компаний. Эти особенности состоят в:

широком ассортиментном перечне товарной продукции;

минимизации страховых запасов у конечных потребителей, что требу­ет частых поставок мелкими партиями;

независимом спросе на товары, что усложняет управление запасами;

повышенных требованиях потребителей к гибкости обслуживания, связанных с выполнением незапланированных заказов;

разветвленной складской сети, максимально приближенной к конеч­ному потребителю;

приоритете складской поставки перед транзитной для большинства видов ГП;

сложности организации доставки конечным потребителям из-за нали­чия централизованной и децентрализованной поставки;

значительном числе посреднических структур.

В общем виде дистрибьюция может охватывать производителя (распреде­ление начинается со складов ГП), торговых посредников, логистических по­средников, банки, предприятия сферы обслуживания и розничной торговли и т.п. При этом в структуру дистрибутивной сети производителя, как прави­ло, входит большое число различных предприятий оптовой торговли, осуще­ствляющих широкий спектр функций и услуг (в том числе логистических).

 

Как виды и атрибуты продукции влияют на логистические решения в дистрибьюции?

Материальные потоки, являющиеся объектами управления внутрифир­менного логистического менеджмента, чрезвычайно многообразны. Как показано на рис. (рис. 4.1), на логистические решения в дистрибьюции боль­шое влияние оказывают виды и атрибуты продукции. На рис. 4.1 представ-

 

ПОСТАВ­ЩИКИ

ФИРМА

ПОТРЕ­БИТЕЛИ

 

 

 

Снабжение (закупки)

 

MP

 

НП

Производство (сборка)

 

ГП

Дистрибьюция

 

Средства       

производства

 

Средства труда

 

 

 

Подпись: промыш¬ленныеПодпись: специаль¬ные 

го го со

сырье

основные и вспомогатель­ные материалы

полуфабрикаты

комплектующие

запасные части

энергоносители массовое, крупно­серийное

 

мелко­серийное

единичное

 

Вторичные MP

продукция длитель­ного поль­зования

продукция кратко­времен­ного поль­зования

Предметы потребления

 

продоволь­ственные

 

товары широкого потребления

стационар­ные соору­жения и обо­рудование

 

вспомога­тельное обо­рудование

 

Предметы труда

 

Промыш­ленные потреби­тели

 

 

 

Тара

повседневного спроса

материалы

полуфабрикаты

 

Отходы производства

предваритель­ного спроса комплектующие

Население (домашние хозяйства), прочие

 

Утилизация

особого и пас­сивного спроса

 

MP

Запасные части и материалы для сервиса

 

Возврат

 

ГП +

Возврат

Тара

Отходы потребления

 

 

 

Рис. 4.1. Классификация продукции с позиций логистики

Утилизация

 

лена классификация видов продукции в концепции интегрированной логи­стики.

Основные проблемы, связанные с видами и характеристиками ГП, воз­никают у логистического менеджмента при формировании структуры дист­рибутивной сети и управлении параметрами качества логистического сервиса. Стратегические решения в дистрибьюции и для логистики, и для маркетин­га будут зависеть от таких аспектов, как массовый, крупносерийный, мел­косерийный или единичный характер производства, время пользования ГП потребителем (длительное, кратковременное) и т.д.

Среди основных характеристик продукции, влияющих на логистические издержки и процесс принятия логистических решений, необходимо указать цену, ассортимент, габаритные размеры упаковки, вес, восприимчивость к повреждению. Обычно влияние логистики на атрибуты продукции, если они уже сформированы маркетингом и операционным менеджментом, ограни­чено. Поэтому с учетом дополнительных логистических требований стано­вится значимым дизайн продукта, тары и упаковки.

С точки зрения традиционной классификации, ГП можно разделить на две большие группы: средства производства и предметы потребления. Сред­ства производства, в свою очередь, делятся на средства труда и предметы труда. Маркетинговые и логистические подходы к построению каналов рас­пределения для этих категорий ГП различны, как и для предметов потреб­ления (см. п. 80).

Особые проблемы в дистрибьюции возникают для товаров широкого по­требления, которые можно разделить на товары повседневного, предвари­тельного, особого и пассивного спроса.

Товары повседневного спроса обычно покупают часто и без особых раз­думий, как правило, не тратя много времени на сравнение их между собой. Примерами таких товаров являются продовольственная продукция, табак, средства гигиены и т.п., обычно широко представленные во многих торго­вых точках. Затраты на дистрибьюцию таких товаров достаточно велики и могут составлять до трети общих логистических издержек фирмы. Эти то­вары можно дополнительно подразделить на основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев. Основ­ные товары население (домашние хозяйства) покупает обычно регулярно или периодически, что связано с привычками, часто направляемыми рек­ламой.

Товары импульсной покупки приобретаются, как правило, без предвари­тельного планирования и поисков, зачастую случайно. Примерами такого рода могут служить сопутствующие промышленные «мелочи» в продоволь­ственном супермаркете.

Товары для экстренных случаев покупаются, если возникает особая необ­ходимость, вызванная, например, погодными условиями (зонтики и рези­новые сапоги во время участившихся дождей).

Для вышеперечисленных товаров логистический менеджмент обычно создает сложные, разветвленные дистрибутивные сети с большим числом точек конечных продаж, чтобы поддерживать высокий уровень обслужива­ния покупателей.

Товары предварительного выбора («магазинные» товары) отличаются тем, что покупатель готов их искать и выбирать, сравнивая конкурирующие между собой по внешнему виду, дизайну, цене, качеству и т.п. взаимозаменяемые товары. Примерами таких товаров могут быть автомобили, мебель, одежда, бытовая, аудио- и видеотехника и т.д. Эти товары можно найти в значитель­но меньшем числе торговых точек, чем товары повседневного спроса, дист­рибутивные каналы для них также более простые, что приводит к снижению логистических издержек.

К товарам особого спроса относится продукция с уникальными характе­ристиками или товары престижной торговой марки, ради приобретения ко­торых покупатель готов затратить дополнительные усилия, время и деньги. Примерами таких товаров являются престижные марки автомобилей, элек­тробытовой техники, одежды, обуви и т.п.

Товары пассивного спроса отличаются тем, что покупатель или ничего о них не знает, или знает, но не торопится покупать. Обычно — это новинки, недостаточно апробированные на практике и не сопровождающиеся широ­комасштабной рекламой. Организация продаж этих товаров, как правило, требует значительных маркетинговых усилий (например, использование торговыми агентами приемов личных продаж).

Организация дистрибьюции и продаж продукции промышленного по­требления (для предприятий сектора бизнеса В2В) принципиально отлича­ется от товаров широкого потребления. В данном случае обычно фирма ищет покупателей и так строит логистические каналы дистрибьюции этих товаров, чтобы они отвечали политике закупок (снабжения) производственных по­требителей.

Таким образом, рассмотренная классификация продукции играет важную роль для правильных логистических решений и формирования ЛС.

 

■ Какие факторы определяют структуру логистических | каналов в дистрибьюции?

Виды логистических каналов и структура дистрибутивной сети фирмы зависят от:

логистической концепции;

стратегических и тактических целей и задач фирмы;

сектора бизнеса;

логистической стратегии и технологий;

видов и параметров материальных (сервисных) потоков;

ассортимента и характеристик ГП и др.

Структуру логистических каналов и дистрибутивной сети в целом, взаи­моотношения между ЗЛС, а также решения логистического менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две базисные концепции производи­теля ГП: специализация и ассортимент.

Специализация имеет фундаментальное значение для определения поли­тики дистрибьюции. Специализация на определенных логистических фун­кциях позволяет внутрифирменным ЗЛС или привлеченным посредникам выполнить их наилучшим образом. Привлечение в дистрибутивные каналы и сети логистических посредников может быть оправдано, когда эти посред­ники выполняют основные функции в дистрибьюции (транспортировку, складирование, грузопереработку, управление запасами, страхование, тамо­женное оформление и т.п.) более эффективно (с более высоким качеством и меньшими затратами), чем могла бы выполнить сама фирма.

Логика специализации базируется на экономии от масштаба. Когда фир­ма специализируется на определенной функции дистрибьюции (например, на транспортировке или грузопереработке), она расширяет масштаб специ­

фической логистической операции для получения экономии. Логистический сервис в дистрибьюции включает большое число фирм-посредников, специ­ализирующихся на одной функции. Эти функции можно разделить на основ­ные и вспомогательные. К основным логистическим посредникам обычно относят экспедиторов, перевозчиков, стивидорные компании, склады, тер­миналы, т.е. те компании, которые выполняют основные логистические функции: транспортировку, складирование, грузопереработку. К вспомога­тельным — страховые компании, таможенных брокеров, сюрвейеры фирмы, занимающиеся упаковкой, охранные фирмы, банки, фирмы, предоставля­ющие информационные услуги, например, аренду информационных систем и продуктов, поддерживающих дистрибьюцию или осуществляющих мони­торинг товарно-транспортных потоков. Специализацию считают своего рода надстройкой продуктового ассортимента.

Концепция продуктового ассортимента заключается в создании и пози­ционировании так называемого продуктового микса, необходимого конкрет­ным потребителям. С точки зрения стратегического позиционирования фир­мы на рынке, товары должны быть сконцентрированы, сортированы и рас­пределены в определенных точках логистических каналов и цепей. Ассортиментный процесс включает три основных этапа: концентрацию, кас-томизацию и рассеивание.

Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор большого количества одного продукта или нескольких наименований различных про­дуктов таким образом, чтобы они немедленно могли быть распределены и проданы группой. Пример — консолидационный склад производителя. Раз­личные производители обычно направляют большие грузовые отправки на базы консолидации (склады). Центры консолидации в дистрибутивных ка­налах (например, грузовые терминалы) позволяют сократить общее число трансакций (сделок) за счет размещения ассортиментного заказа в консоли-дационном центре — и это оказывается быстрее, чем делать заказы на спе­цифические позиции каждому производителю отдельно.

Альтернативной схемой может быть привлечение промышленных дист­рибьюторов и оптовиков. Использование торговых посредников в дистри­бьюции позволяет фирме-производителю и магазинам розничной торговли (ритейлерам) получить прибыль от концентрации без непосредственного выполнения связанных с нею работ. Основным принципом концентрации является минимизация числа возможных трансакций, что показано на при­мере (рис. 4.2).

 

Р1

 

Р2

 

РЗ

 

Р4

 

Оптовик Ритейлеры

 

Вторым этапом установления ассортимента является кастомизация, под которой понимают процесс сортировки и группировки продуктов в уникаль­ные миксы (комбинации). Результатом кастомизации являются такие про­дуктовые комбинации, которые удовлетворяют специфические запросы по­требителей. Производители могут доставить смешанные, или комбинирован­ные групповые отправки ГП, которые позволяют потребителям поддерживать минимальные запасы, а производителям — экономить на транспортных из­держках.

Тенденция кастомизации в современном бизнесе далеко превосходит простой процесс сортировки ГП в стандартные комбинации. Кастомизация часто включает специальную упаковку для создания уникальной ситуации продажи и продвижения товара в эксклюзивных дистрибутивных каналах. Одной из распространенных современных функций кастомизации является специальная подборка товаров для показа на выставках в целях продвиже­ния новых продуктов группового ассортимента на рынок.

Конечным этапом ассортиментного процесса является рассеивание, кото­рое состоит в отправке уникальных ассортиментных групп ГП потребителям в заданное время и место.

Как можно классифицировать системы распределения iiSfl и структуры логистических каналов в дистрибьюции?

В настоящее время сложилось три основных типа систем распределения.

В корпоративной системе последовательные этапы производства и распределения объединены в рамках одного владельца дистрибутивной сети.

В вертикальной системе один из членов дистрибутивной сети являет­ся владельцем всех остальных звеньев, либо предоставляет им торговые при­вилегии, либо обладает мощью для управления ими.

В договорной системе — группа независимых компаний (ЗЛС) связана договорными отношениями, они координируют программы деятельности для достижения большей экономии или/и лучших коммерческих результа­тов, чем можно было бы получить по одному.

Структуры логистических каналов в дистрибьюции можно классифици­ровать по нескольким признакам. По числу торговых точек различают:

каналы интенсивного распределения (относятся к большому числу тор­говых точек, что позволяет наиболее интенсивно «наполнить» рынок, например, товарами повседневного спроса);

каналы селективного распределения (относятся к незначительному числу торговых точек, рассчитанных на обслуживание особых потреб­ностей специального сегмента рынка).

По признаку прямолинейности (т.е. числу звеньев вертикального канала распределения) различают:

прямую дистрибьюцию (когда производитель осуществляет продвиже­ние и продажу ГП в основном непосредственно потребителям через свои структуры сбыта/отделы продаж);

непрямую дистрибьюцию (когда товары поступают потребителям че­рез систему посредников — оптовых торговцев, агентов, дилеров и т.п.).

Более подробно см.: Сергеев В.И. Логистика в бизнесе. М.: ИНФРА-М, 2001.

На рис. 4.3 укрупненно показаны традиционные схемы дистрибутивных каналов для различных групп потребителей2.

 

Фирмы-производители ГП

Фирмы-производители ГП

 

 

 

Агенты или брокеры

 

Агенты или брокеры

Агенты или брокеры

 

Продажа по ката­логам

Оптовики

Оптовики

 

 

 

 

Дилеры

Промыш­ленные дистри­бьюторы

Промыш­ленные дистри­бьюторы

 

У V

У   V У

 

Ритейлеры

Ритейлеры

Ритейлеры

Промышленные потребители, большие организации сервиса

 

Население (домашние хозяйства), прочие непромышленные потребители

 

Рис. 4.3. Типичные дистрибутивные каналы для различных групп потребителей

 

Структура дистрибутивной сети и схемы возможных логистических ка­налов зависят от вида производимой ГП и, соответственно, групп потреби­телей. На рис. 4.3 а) показаны возможные схемы построения дистрибутив­ных каналов для предметов потребления, а на рис. 4.3 б) — для средств про­изводства.

Товары широкого потребления обычно поступают в логистические кана­лы оптовиков и ритейлеров, хотя некоторые фирмы, обладающие значитель­ными ресурсами, могут позволить себе прямую дистрибьюцию и продажу ГП населению (домашним хозяйствам), например, по почте или каталогам. Обычно чем более массовым является спрос (или характер производства), тем более разветвленной становится дистрибутивная сеть.

Распределение ГП для промышленных потребителей (рис. 4.3 б) в основ­ном осуществляется через агентов (брокеров) с помощью промышленных дистрибьюторов. При построении логистической сети, выборе каналов рас­пределения ГП и посредников в дистрибьюции следует учитывать комплекс факторов: характер производства и спроса, имеющиеся ресурсы в дистрибь­юции, территориальные особенности распределения ГП, характеристику привлекаемого дистрибьютора (территория, знание товара и рынка, техни­ческие возможности, уровень контактов с покупателями и т.п.), наличие информационно-компьютерной поддержки и др.

 

 

Какие типы посредников функционируют в дистрибьюции и какие функции они выполняют?

Частично этого вопроса мы касались в п. 79. Современный бизнес с вы­соким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости обращаться к дистрибутивным каналам посредников, выполняющим различ­ные функции. Эти функции можно разделить на:

обмен (куплю-продажу);

физическое распределение;

поддержку и вспомогательные функции (стандартизация и сертифика­ция качества сервиса в дистрибьюции, финансирование, информаци­онная поддержка, страхование рисков и т.п.).

Посредники, выполняющие первую группу функций, называются торго­выми посредниками, а вторые две группы функций — логистическими посред­никами. Эта классификация является достаточно условной, так как в совре­менном бизнесе многие посредники в дистрибьюции выполняют все или большинство из указанных выше групп функций, становясь, по существу, интегрированными логистическими посредниками (логистическими опера­торами, провайдерами комплексных логистических услуг)3.

Логистическими посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские фирмы, стивидорные кампании, грузовые тер­миналы и терминальные комплексы, склады общего пользования и коммер­ческие склады, грузовые распределительные центры, предприятия по сор­тировке, затариванию и упаковке ГП, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические функции, относящиеся к физическому распре­делению, могут выполняться и торговыми посредниками.

Среди логистических посредников в дистрибьюции, выполняющих под­держивающие (вспомогательные) функции, можно указать учреждения фи­нансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия информационного сервиса (инфор­мационно-диспетчерские центры, логистические информационно-аналити­ческие центры, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, таможенных брокеров, охранные фирмы, учреждения стандарти­зации, лицензирования и сертификации и т.п.

Центральное место среди посредников в дистрибьюции занимают торго­вые посредники*, которые, кроме функций непосредственного обмена (куп­ли-продажи), могут выполнять и многие другие функции физического рас­пределения и поддержки (например, транспортировки, экспедирования, страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансо­вого обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т.д.). Эта группа посредников характерна тем, что их находит служба маркетинга фир­мы — «хозяина» логистического процесса — и с ними выстраиваются подчас сложные товарно-денежные отношения. Несмотря на то, что прерогатива выбора посредника принадлежит отделу маркетинга, консультации отдела логистики являются обязательными, так как при освоении новых географи­ческих рынков маркетинг не может не учитывать логистических издержек товародвижения в заданный регион.

Логистические посредники в операциях физического распределения, как правило, заняты тем, что обеспечивают доступность ГП для торговых посред­ников или их клиентов. Контрагентами торговых посредников в организа­ции физического распределения являются:

3          См. также п.24.

4          Подробно см. п. 82.

Транспортные фирмы.

Экспедиторы и агенты.

Склады, терминалы.

Провайдеры логистических услуг — фирмы, организующие комплекс­ное внешнее логистическое обслуживание клиентов.

Стивидорные компании — фирмы, осуществляющие операции погруз­ки и выгрузки судов.

Страховщики (страховые компании).

Сюрвейеры.

Таможенные брокеры и пр.

Их выбор — исключительная прерогатива службы логистики фирмы («хо­зяина» логистического процесса). Управление логистическими посредника­ми в операциях физического распределения осуществляется торговыми по­средниками. Именно они комплектуют новые партии товаров, поступающие от поставщиков, стремясь в конечном счете к формированию удобного для потребителя размера партии, или консолидируют отправки розничным про­давцам, расширяя ассортимент поставки (включая в партию товары несколь­ких производителей). Таким образом, логистику в дистрибьюции следует рассматривать как инструмент стратегии маркетинга.

Большое значение для компаний, работающих на международных рын­ках, имеют так называемые международные канальные логистические по­средники, к которым обычно относятся:

международные экспедиторы;

глобальные транспортные компании (например, экспресс-доставщи­ки);

компании, управляющие экспортными операциями;

внешнеторговые компании и представительства;

брокерские и агентские фирмы;

компании, упаковывающие товары в экспортно-импортных операци­ях;

порты и другие.

Особая роль среди канальных посредников в глобальных ЛС принадле­жит международным транспортно-экспедиторским фирмам. Обычно они выполняют большое число логистических функций и операций в глобальных логистических каналах и системах, к которым относятся:

квотирование грузовых отправок в международных перевозках;

букинг (букировка) грузовых мест и грузовместимости транспортных средств;

подготовка коммерческих и таможенных документов;

получение экспортных лицензий;

подготовка экспортных деклараций для грузоотправителей;

подготовка сертификатов, ветеринарных и других свидетельств;

подготовка и получение консульских инвойсов;

подготовка товарно-транспортных документов, погрузка, разгрузка, проверка отгрузочных документов, взвешивание, упаковка и другие операции;

страхование;

оплата за перевозки, расчеты с клиентами;

получение приходных документов;

представление документов в банк или экспедирование их в заданный пункт назначения;

предоставление складских услуг (букинг) в порту, грузовом термина­ле;

осуществление интермодальных, мультимодальных, терминальных и смешанных перевозок;

предоставление собственных транспортных средств, трейлеров, контей­неров;

•           сбор и получение денег для грузоотправителей и другие операции. Большинство крупных международных транспортно-экспедиторских

фирм и компаний экспресс-доставки, таких, например, как Shenker-BTL, UPS, TNTEW, DHL, ASGAB, Federal Express, Scamped, и др. имеет сертифи­каты соответствия стандартам ZSO9001, что свидетельствует о высоком ми­ровом уровне качества оказываемых ими логистических услуг.

I Каковы функции и классификация торговых посредников I в дистрибьюции?5

Современные тенденции в формировании ЛС свидетельствуют о много­плановых ролях посреднических структур как оптовых, так и логистических. Анализ тенденций и прогнозов развития посреднических структур свидетель­ствует о том, что ожидается увеличение объемов и расширение видов их ус­луг, и в первую очередь логистических6. При этом решающая роль должна принадлежать посредникам, обеспечивающим продвижение товарных пото­ков через складскую сеть.

На современном этапе оптовые посредники должны сочетать коммерчес­кие функции, связанные с куплей-продажей товара, с обеспечением его физического распределения (складирования, грузопереработки и перевозки). Развитие логистической деятельности посреднических структур связано с формированием специализированных организаций нового типа, оказываю­щих услуги поставщикам и потребителям ЛС, и предприятий, сочетающих традиционные и новые функции и виды услуг. В комплексе таких услуг одно из главных мест отводится складированию.

В связи с этим целесообразно систематизировать перечень функциональ­ных видов торговых посредников (оптовых торговых компаний) по призна­ку наличия складских мощностей (рис. 4.4), разделив их тем самым на пред­приятия, проводящие и не проводящие товарные потоки.

Классифицируя оптовые предприятия, имеющие склады, необходимо учесть их деление на базовые категории:

независимые оптовые посредники;

зависимые оптовые посредники;

агенты и брокеры;

специализированные оптовики.

Основной особенностью независимых оптовых предприятий является приобретение товара на свой счет. В число независимых оптовиков, имею­щих склады, входят:

5          Материал подготовлен д.э.н., профессором В.В. Дыбской.

6          Гордон М.П., Карнаухов СБ. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 1998.

дистрибьюторы (самая распространенная группа), имеющие мощную складскую сеть и обеспечивающие полный цикл обслуживания. Они могут торговать широкой товарной номенклатурой, смешанным или специали­зированным ассортиментом;

 

Оптовые предприятия

 

Подпись:

 

Не имеющие склады

 

Независимые оптовые предприятия

Зависимые опто­вые предприятия

Агенты и брокеры

Специализи­рованные

Независимые опто­вые предприятия

Зависимые опто­вые предприятия

Агенты и брокеры

 

 

 

- торговцы ОПТОМ

 

дистрибьюторы

 

оптовики смешан­ного ассортимента

оптовики неширо­кого насыщенного ассортимента оптовые базы

промышленных

компаний

агенты по закупке

оптовики-комисси­онеры

оптовики, зани­мающиеся неф­тепереработкой

оптовики по пе­реработке сель­хозпродуктов оптовики-коммивояжеры

оптовики-организаторы

оптовые

сбытовые

конторы

товарные брокеры

промыш­ленные агенты

агенты по распреде­лению

 

узкоспециализиро­ванные оптовики

 

дилеры

оптовики-консигнанты

оптовики ПОСЫ­ЛОЧНОЙ торговли

 

Рис. 4.4. Классификация оптовых предприятий торговли

 

оптовые торговцы, работающие в основном с розничными предприяти­ями, предоставляющими им полный пакет услуг. Они отличаются друг от друга главным образом широтой ассортиментного набора товаров:

оптовики со смешанным ассортиментом, занимающиеся несколькими ассортиментными группами товаров. Они работают с розничными предприятиями с широким смешанным и узкоспециализированным ассортиментом;

оптовики с нешироким насыщенным ассортиментом. Они занимают­ся одной или двумя ассортиментными группами и реализуют ассорти­мент большой глубины (технические товары, лекарства, одежда и т.д.);

узкоспециализированные оптовики занимаются частью ассортимент­ной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве при­мера можно привести оптовых торговцев продуктами лечебного пита­ния, запчастями к автотранспорту, морепродуктами и т.д. Они предо­ставляют клиентам полную возможность выбора и обладают глубокими знаниями о каждом товаре;

дилеры имеют складскую сеть и выполняют полный перечень услуг. Чаще всего они имеют тесную связь с определенной промышленной фирмой или крупными дистрибьюторами;

оптовики-консигнанты завозят в магазины сопутствующие товары, в ос­новном непродовольственного назначения (косметику, лекарства, книги, игрушки), и организуют их выкладку в торговом зале. Оптовик-консигнант назначает цену товара, следит за его качеством, устраивает экспозиции внутри магазина, ведет учет товарно-материальных запасов. Он, как правило, рабо­тает со множеством широко известных на рынке марок товаров;

оптовики посылочной торговли занимаются рассылкой каталогов на кос­метику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары розничным клиентам и различного рода учреждениям. Их основными заказ­чиками являются коммерческие предприятия, расположенные в близлежа­щих районах. Они могут осуществлять услуги по доставке почтой.

В группе агентов и брокеров хранением и материальной обработкой то­варов занимаются только агенты по закупкам и оптовики-комиссионеры, однако перечень предоставляемых ими услуг гораздо меньше. К этой груп­пе можно отнести:

агентов по закупкам, которые поддерживают долговременные отноше­ния с покупателями и осуществляют для них закупку необходимых товаров по максимально низким ценам. Агенты по закупкам обладают знаниями ; рынка;

оптовиков-комиссионеров (оптовые фирмы-комиссионеры), которые обычно имеют ликвидные товары, которые они продают от своего имени, но на счет владельцев. Располагают офисом и складскими мощностями. Они предоставляют спектр различных дополнительных услуг (в том числе логи­стических).

Зависимые оптовые предприятия (оптовые филиалы промышленных ком­паний) представляют собой третью основную разновидность предприятий оптовой торговли. Их представителем, имеющим склад, является сбытовое отделение.

Сбытовые отделения (оптовые базы промышленных компаний) предос­тавляют различного рода складские услуги. Сбытовые отделения встречаются в таких сферах производства, как лесная промышленность, производство автомобильных запасных частей, и др.

Различные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации, занима­ющиеся:

дистрибьюцией продуктов нефтепереработки;

дистрибьюцией сельскохозяйственной продукции.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправоч­ным станциям, другим предприятиям розничной торговли и предприятиям, занимающимся дальнейшей переработкой нефти.

Оптовики, занятые дистрибьюцией сельхозпродукции, скупают ее у фер­меров и собирают в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государ­ственных учреждений.

Оптовые предприятия, не имеющие складов, предоставляют ограничен­ный спектр функций и услуг.

Среди независимых оптовых предприятий, не занятых складской перера­боткой грузов, можно выделить оптовиков-коммивояжеров и оптовиков-организаторов.

Оптовики-коммивояжеры продают и осуществляют доставку товара роз­ничным покупателям. Они занимаются ограниченным ассортиментом про­дуктов кратковременного хранения (хлеб, молочные продукты и проч.). Их клиентами являются магазины, рестораны, кафе, гостиницы.

Оптовики-организаторы (к ним могут относиться и оптовые маклеры) ра­ботают с товаром, для которого характерна бестарная перевозка грузов (тя­желое оборудование, лесоматериалы, каменный уголь), и реализуют его по более низким ценам. Получив заказ, оптовик-организатор находит произво­дителя, который отгружает товар непосредственно покупателю, при этом он принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск с момента принятия заказа до момента завершения поставки.

Агенты и брокеры не принимают на себя права собственности на товар. Их основной функцией является содействие купле-продаже товаров. Обыч­но они специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассорти­мента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Товарные брокеры заняты сведением покупателей с продавцами и помо­гают им в заключении сделки, при этом они не состоят в длительных дого­ворных отношениях и не принимают на себя никакого риска.

Промышленные агенты (агенты производителей) участвуют в реализации только части продукции поставщика, могут включать в ассортимент продук­цию не конкурирующих между собой производителей, заключая официаль­ное письменное соглашение с каждым производителем в отношении поли­тики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, условий доставки товаров и размеров комиссионных вознагражде­ний. Промышленные агенты хорошо знакомы с товарным ассортиментом каждого производителя и организуют распределение их товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями.

Полномочные агенты (сбытовые агенты) имеют дело с небольшими про­мышленными фирмами на протяжении длительного периода и занимаются распределением всей выпускаемой ими продукции, заменяя собой торговый аппарат фирм. Полномочные агенты могут предлагать продукцию конкури­рующих производителей. В отличие от промышленных агентов они оказы­вают значительное влияние на цены, сроки и условия продажи.

Зависимые оптовые предприятия, не имеющие склада, представлены опто­выми сбытовыми (дистрибьюторскими) конторами. Производители неред­ко предпочитают собственные дистрибьюторские конторы, чтобы держать под более жестким контролем управление товарными запасами, распределе­ние и стимулирование продаж.

Оптовые сбытовые (дистрибьюторские) конторы не ведут физических операций с товаром, часто у них есть только образцы продукции. Оптовые дистрибьюторские конторы получили распространение в дистрибьюции тек­стильных и галантерейных товаров.

Развитие системы интегрированной логистики направлено на оптимиза­цию использования складских мощностей и координацию движения мате­риальных потоков через склады. Поэтому при построении ЛС все чаще ста­ли обращаться к тем посредническим структурам, которые Morjjr осуществ­лять комплекс логистических функций, включающий складскую грузопереработку, что в конечном счете позволяет сократить число ЗЛС.

Присутствие в ЛС посредников, с одной стороны, влечет за собой увели­чение числа звеньев, рост затрат, а с другой стороны (благодаря деловой ак­тивности, разнообразным контактам, огромному опыту, доскональному зна­нию рынка и наличию разветвленной складской сети), их участие повышает эффективность продвижения товара на целевые рынки.

Необходимость в оптовых торговых посредниках может быть также обус­ловлена и рядом других факторов, например:

значительными различиями среди клиентов в номенклатуре и объемах товаров;

территориальным рассредоточением клиентов;

высокими издержками дистрибьюции, невыгодными для изготовителя;

несовпадением производственного ассортимента с товарным ассорти­ментом, который требуется клиентам;

единичным характером заказов клиентов или малым объемом закупа­емых партий;

потребностью в гибком обслуживания и дополнительных услугах и т.д.

Оптовые посредники, находясь между производителями и потребителя­ми, оказывают услуги и тем, и другим. Вступая в хозяйственные связи с про­изводителями, они освобождают их от трансакций с огромной массой потре­бителей. Создавая запасы товаров, они синхронизируют ритм производства с ритмом потребления, которые подвержены разновременным, в том числе сезонным, колебаниям. Благодаря им денежные потоки доходов производи­телей становятся более регулярными и не зависят от издержек в распределе­нии продукции.

Работая на клиента, оптовые предприятия создают условия для преобра­зования производственного ассортимента множества предприятий, рассре­доточенных по различным регионам, в ассортимент, доступный потребите­лям в требуемом количестве и качестве, в необходимом клиенту месте и в нужное для него время. Тем самым повышается полезность и самого товара. Однако эти условия требуют от оптовика выполнения определенной логис­тической деятельности.

Функционируя в современных рыночных условиях, оптовые посредни­ки стремятся увеличить перечень основных функций и разнообразить ком­плекс предлагаемых услуг, в том числе логистических. К основным функ­циям оптовых торговых посредников следует отнести:

изучение конъюнктуры товарных и региональных рынков;

организацию хозяйственных связей между изготовителями и потреби­телями;

закупку товаров и формирование товарного ассортимента;

складирование, хранение и грузопереработку;

разбивку крупных партий товаров на мелкие в соответствии с заказами клиентов;

транспортно-экспедиционное обслуживание потребителей;

распределение товара;

разработку методов стимулирования распределения товара;

изучение возможностей применения логистических технологий, спо­собствующих оптимизации материальных потоков;

формирование рациональных логистических каналов;

финансирование и кредитование клиентов и поставщиков;

принятие риска, приобретая товар в собственность;

участие в рекламных кампаниях производителей;

сбор и предоставление информации о рынках;

Тенденции и прогнозные оценки развития оптовых посредников, выяв­ленные на основе исследований, проведенных ИТКОР7, указывают на зна­чительные возможности усиления их роли в ЛС за счет:

интеграции контрагентов в цепи поставок;

расширения территориальных сфер влияния;

повышения деловой активности;

*          расширения масштабов новых видов логистического обслуживания. В настоящее время разрастается сеть многообразных оптовых торговых

посредников. Вместе с тем можно отметить следующие тенденции:

установление кооперационных связей между собой и с предприятия­ми в плане использования складов;

установление ассоциативных отношений на межрегиональном уровне, стремление к объединению оптовых посредников как по горизонтали, так и по вертикали;

развитие новых функций, форм и методов торгово-закупочной деятель­ности и обслуживания клиентов;

расширение регионов обслуживания.

На основе перечисленных тенденций следует ожидать дальнейшего раз­вития интегрированных структур в дистрибьюции и повышения роли опто­вых посредников в ЛС.

 

I Чем обусловлен выбор числа и специализация посредников | в дистрибьюции и в чем состоят преимущества их использования?

Основные причины обращения к логистическим посредникам в дистри­бьюции, т.е. развития стратегии аутсорсинга8, следующие:

лучший мониторинг рынка и запросов потребителей;

снижение логистических издержек;

 

' Гордон М.П., Карнаухов СБ. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. • См. п. 42.

повышение гибкости и адаптации фирмы к возможным изменениям окружающей логистической среды, способности осваивать смежные рынки;

возможность системных и интегрированных решений;

расширение доступа к производствам мирового уровня и лидирующим технологиям;

снижение рисков и продолжительности операционных и логистичес­ких циклов;

переход от реактивного к прогнозному стилю управления;

получение быстрого доступа к современным информационным техно­логиям, улучшение качества и доступности информации.

Использование логистических посредников в дистрибьюции позволяет строить более эффективную логистическую сеть. Основными критериями привлечения логистических посредников в дистрибутивную сеть являются:

спрос;

цена (тарифы) на услуги;

4 скорость и своевременность поставок;

широта номенклатуры (товарного ассортимента);

•           маркетинговая и рекламная поддержка производителем; 4 качество логистического сервиса.

Следует отметить, что значимость этих параметров для разных уровней логистической (дистрибутивной) сети может быть различной. Например, список приоритетов различных категорий дилеров (мелкооптовых торговцев) при работе с дистрибьюторами выглядит следующим образом (в порядке убывания значимости): скорость и своевременность поставок; доступность информации (о прохождении заказов, состоянии кредитной линии, техни­ческая информация о товарах и т.п.); лучшие тарифы; наличие товаров на складе; четкое выполнение обязательств по поставкам.

Как правило, в логистической цепи «производитель — оптовик (дистри­бьютор) — мелкий оптовик — розничный торговец» ассортимент товаров бу­дет шире в звене, наиболее близком к конечному покупателю, что удобно при единовременной покупке наиболее полной гаммы товаров, необходимых в данный момент. Кроме того, товар предлагается в удобных для потребления количествах и в розничной упаковке. В ряде случаев товар одной фирмы-производителя не сможет продаваться конечному покупателю без товаров других производителей.

Число уровней в каналах распределения и число логистических посред­ников зависит от товарного направления. Существуют так называемые «ни-шевые» (эксклюзивные) дистрибьюторы, сосредоточенные на продукции узкого круга фирм, и многопрофильные дистрибьюторы, распределяющие тысячи наименований продукции от десятков поставщиков. Однако много-профильность дается нелегко. Это означает дополнительное число трансак­ций — партнерских договоров с производителями и соответствующими уз­копрофильными перекупщиками (реселлерами) и, как следствие, — увели­чение нагрузки на службы мониторинга заказов и финансов. Производителю важно, чтобы дистрибьютор четко выполнял график закупок, при этом он сам желает оставаться свободным для перспективного планирования производ­ства. Дистрибьютор, размещая заказы, должен не только прогнозировать структуру реселлерского спроса, но и учитывать возможные изменения ас­сортимента продукции производителей. Велик объем и чисто технической работы, связанной с мониторингом текущего состояния большого числа за­казов, кредитов и платежей. Гибкая финансовая схема взаимодействия с партнерами также является одним из ключевых факторов выбора торговых и логистических посредников в дистрибьюции. Производитель, как прави­ло, всегда предоставляет кредитную линию. Аналогичная схема действует и между дистрибьютором и реселлерами. Здесь, правда, более жестко стоит проблема мониторинга состоятельности последних, поскольку часто это могут быть небольшие фирмы с неустойчивым финансовым положением.

В последние годы число логистических посредников в промышленно раз­витых странах неуклонно сокращается. Если в 1994 г. крупные и средние промышленные компании стран ЕС использовали 7—10 логистических по­средников (в основном в дистрибьюции), то к 2002 г. их число сократилось до 1—3. Однако расширился комплекс оказываемых ими логистических ус­луг.

Многие логистические посредники в дистрибьюции объединяют логис­тические операции, например, перевозку, экспедирование, складирование и хранение груза, сортировку, грузопереработку, управление запасами, стра­хование грузов, информационные услуги и т.п. В мировом бизнесе широко известны крупные транспортно-экспедиторские компании, фирмы, занятые экспресс-доставкой (выступающие в качестве комплексных логистических (ЪРЬ) провайдеров), такие, как Shenker-BTL, TNT Group, Danzas, DHL, ASG AB, Ryder, Federal Express, UPS, Leasnay, American Express, Welchelt, Sped-Bertraud Fame, Carlberson, Scansped, и другие. У них есть крупнейшие грузо­вые терминалы и терминальные комплексы, они интегрируют подавляющую часть логистических операций в сфере физического распределения, эффек­тивно обслуживают снабжение и распределение продукции сотен произво­дителей и торговых компаний.

Перечень их логистических услуг постоянно расширяется как в объемном, так и в качественном плане. Многие транспортно-экспедиционные фирмы с крупными грузовыми терминалами осуществляют долгосрочное складское хранение ГП, а в ряде случаев они выкупают продукцию, выполняя функ­ции крупных оптовых торговых посредников. Интегрируя логистические функции, связанные с транспортировкой, складированием, хранением, гру-зопереработкой, консолидацией и продажей продукции, транспортно-экс­педиторские фирмы обеспечивают устойчивые рынки услуг, долговремен­ную прибыль, что позволяет снизить логистические затраты производителей и улучшить качество логистического сервиса.

Например, всемирно известная фирма экспресс-доставки TNT Express Worldwide, имеющая более 200 отделений во многих странах, предлагает кли­ентам широкий спектр логистических услуг, включающий:

управление логистическими цепями товаропроизводителей;

многопользовательские складские комплексы и услуги хранения, сор­тировки, грузопереработки;

распределение ГП со специализированных дистрибутивных центров;

логистические экологически чистые проекты;

возврат товаров и ремонт транспортных средств;

прямое пополнение производственных запасов производителей к на­чалу рабочего дня;

многопрофильное снабжение запасными частями.

 

1 r.R R7

Фирмы, осуществляющие подобное комплексное обслуживание произво­дителей или владельцев продукции, часто на Западе называют логистичес­кими провайдерами (З-РХ-операторами), или компаниями физического рас­пределения (КФР).

Особенностью деятельности КФР является то, что они обычно обслужи­вают или определенную территорию (зоны, региона, области и т.д.), или транспортные коридоры (например, в интер-/мультимодальных перевозках), или определенную группу клиентов. КФР, как правило, заинтересованы как в транспортировке, так и других операциях физического распределения на протяжении возможно большей части логистических каналов фирм-произ­водителей (владельцев) товаров на определенной территориальной зоне. Обычно КФР работают с несколькими видами товаров или несколькими товарными складами. Они являются менеджерами товарных запасов, консо­лидируют, распределяют ГП, обеспечивая в том числе ее упаковку и пред­продажный сервис.

Современные тенденции развития крупных логистических посредников заключаются в установлении максимального контроля над материальны­ми потоками, максимизируя тем самым прибыли. Это проявляется, напри­мер, в специализации снабжения-распределения и контроле над всей дис­трибутивной сетью по отдельному виду продукции или в захвате рынка транспортных услуг по продвижению определенной номенклатуры грузов в территориальной зоне. Посредники, как правило, не являясь владельца­ми товаров, берут на себя только часть финансового риска, связанного с движением, хранением и обработкой товаров по дистрибутивному каналу (или сети).

 

I Какие факторы влияют на выбор дистрибутивного канала | и структуры системы распределения?9

При выборе вариантов логистических каналов в дистрибьюции и органи­зации системы распределения приходится учитывать многочисленные фак­торы, наиболее важные из которых представлены в табл. 4.1. В таблице рас­смотрены варианты прямой дистрибьюции и распределения через посредни­ков при различной протяженности дистрибутивных каналов.

Среди наиболее часто встречающихся задач при выборе структуры систе­мы распределения и вариантов построения логистических каналов можно указать:

определение числа возможных логистических посредников, исхо­дя из тарифов на их услуги (с учетом и без учета скидок), исходя из сложившейся рыночной конъюнктуры и вероятных торговых наце­нок, которые может сделать каждый участник дистрибутивного канала;

выбор типа логистических посредников (см. пп. 81—83 и табл. 4.1);

построение организационной структуры управления собственным ло­гистическим каналом или дистрибутивной сетью (например, линейно-функциональной, дивизиональной, матричной и т.п.);

экономическую оценку вариантов структур логистических каналов и дистрибутивной сети в целом.


Оцените книгу: 1 2 3 4 5