Название: Корпоративная логистика - Сергеева В.И. Жанр: Логика Рейтинг: Просмотров: 1679 |
Глава 4
ДИСТРИБЬЮЦИЯ
ТСШ Что такое дистрибьюция? Среди функциональных областей бизнеса, определяющих коммерческий успех фирмы на рынке, ведущая роль принадлежит распределению, или дистрибьюции. В последние годы в связи с бурным развитием логистики несколько «размылись» границы между распределением (сбытом), маркетингом и логистикой. Все в большей степени распределительные (сбытовые) функции отождествляют с маркетинговыми и логистическими. Выделяя собственно логистические аспекты распределения, необходимо прежде всего остановиться на таких ключевых понятиях, как «логистика на выходе», «логистика распределения», «дистрибьюция» и «физическое распределение». Как было указано п. 20, эти термины в соответствующей функциональной области логистики зачастую используются как синонимы. В то же время в последние годы среди специалистов и в литературе по логистике ясно прослеживается тенденция использовать термин «дистрибьюция» в расширительном толковании — включая (кроме операций физического распределения) функции по поддержке продаж ГП и логистическому сервису. В этой главе мы будем пользоваться термином «дистрибьюция», который означает единое управление всеми логистическими функциями и операциями в области распределения. Дистрибьюция — функциональная область логистики, задача которой — интегрированное управление логистическими функциями и операциями продвижения ГПисопутствующим логистическим сервисом от производителей и/или оптовых (оптово-розничных) торговых компаний до конечных (или промежуточных) потребителей. Как и другие сферы бизнеса компании, дистрибьюцию нельзя рассматривать в отрыве от стратегических и тактических целей организации. Основной задачей дистрибьюции является максимальная экономия всех ресурсов в цепях поставок «производитель (оптовая торговая компания) — потребители» при обеспечении требуемого уровня качества ГП и сервиса. См. п. 42. Принципиальное значение для фирмы-производителя ГП в плане контроля над ценами и позицией на рынке (и для организации дистрибьюции) имеет политика организации продаж: доводить ли ГП до конечного потребителя (розницы) или продавать ее оптовым торговым компаниям? При продаже ГП оптовым торговым компаниям полностью или частично теряется контроль над ценами конечных продаж и сервисом. Поэтому крупные корпорации стремятся создавать фирменные дистрибутивные сети для полного контроля над рынком своей продукции. Однако это требует значительных затрат: в строительство и организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку, управление запасами и т.д. Большинство зарубежных фирм-производителей поэтому предпочитает отдавать дистрибьюцию сторонним подрядчикам — на аутсорсинг1 — т.е. логистическим посредникам и сохранять за собой контроль над ценами и показателями качества логистического сервиса на как можно более протяженных участках дистрибутивных каналов (иными словами — максимально приближенных к конечным точкам продаж). В этом случае могут возникать конфликты интересов между фирмой-производителем и логистическими посредниками по поводу распределения ответственности, рисков, затрат и прибыли, разрешение которых также является прерогативой логистического менеджмента фирмы в дистрибьюции. Основными функциями логистического менеджмента фирмы в дистрибьюции являются: построение структуры распределительной сети (дистрибутивных каналов); оптимальная дислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической распределительной сети; поддержание стандартов качества логистического сервиса; экспедирование и транспортировка ГП; складирование, хранение и грузопереработка ГП в складской системе; управление запасами ГП; обеспечение сохранности груза, страхование рисков, таможенное оформление; анализ логистических издержек и установление цен на логистические услуги; мониторинг товарно-транспортных потоков и информационно-компьютерная поддержка логистики в дистрибьюции и т.д. Современные тенденции в дистрибьюции имеют особенности, которые необходимо учитывать при построении ЛС как фирм-производителей, так и оптовых торговых компаний. Эти особенности состоят в: широком ассортиментном перечне товарной продукции; минимизации страховых запасов у конечных потребителей, что требует частых поставок мелкими партиями; независимом спросе на товары, что усложняет управление запасами; повышенных требованиях потребителей к гибкости обслуживания, связанных с выполнением незапланированных заказов; разветвленной складской сети, максимально приближенной к конечному потребителю; приоритете складской поставки перед транзитной для большинства видов ГП; сложности организации доставки конечным потребителям из-за наличия централизованной и децентрализованной поставки; значительном числе посреднических структур. В общем виде дистрибьюция может охватывать производителя (распределение начинается со складов ГП), торговых посредников, логистических посредников, банки, предприятия сферы обслуживания и розничной торговли и т.п. При этом в структуру дистрибутивной сети производителя, как правило, входит большое число различных предприятий оптовой торговли, осуществляющих широкий спектр функций и услуг (в том числе логистических).
Как виды и атрибуты продукции влияют на логистические решения в дистрибьюции? Материальные потоки, являющиеся объектами управления внутрифирменного логистического менеджмента, чрезвычайно многообразны. Как показано на рис. (рис. 4.1), на логистические решения в дистрибьюции большое влияние оказывают виды и атрибуты продукции. На рис. 4.1 представ-
ПОСТАВЩИКИ
ФИРМА
ПОТРЕБИТЕЛИ
Снабжение (закупки)
MP
НП
Производство (сборка)
ГП Дистрибьюция
Средства производства
Средства труда
го го со
сырье основные и вспомогательные материалы полуфабрикаты комплектующие запасные части энергоносители массовое, крупносерийное
мелкосерийное единичное
Вторичные MP продукция длительного пользования продукция кратковременного пользования
Предметы потребления
продовольственные
товары широкого потребления стационарные сооружения и оборудование
вспомогательное оборудование
Предметы труда
Промышленные потребители
Тара
повседневного спроса материалы полуфабрикаты
Отходы производства предварительного спроса комплектующие
Население (домашние хозяйства), прочие
Утилизация
особого и пассивного спроса
MP
Запасные части и материалы для сервиса
Возврат
ГП +
Возврат
Тара
Отходы потребления
Рис. 4.1. Классификация продукции с позиций логистики
Утилизация
лена классификация видов продукции в концепции интегрированной логистики. Основные проблемы, связанные с видами и характеристиками ГП, возникают у логистического менеджмента при формировании структуры дистрибутивной сети и управлении параметрами качества логистического сервиса. Стратегические решения в дистрибьюции и для логистики, и для маркетинга будут зависеть от таких аспектов, как массовый, крупносерийный, мелкосерийный или единичный характер производства, время пользования ГП потребителем (длительное, кратковременное) и т.д. Среди основных характеристик продукции, влияющих на логистические издержки и процесс принятия логистических решений, необходимо указать цену, ассортимент, габаритные размеры упаковки, вес, восприимчивость к повреждению. Обычно влияние логистики на атрибуты продукции, если они уже сформированы маркетингом и операционным менеджментом, ограничено. Поэтому с учетом дополнительных логистических требований становится значимым дизайн продукта, тары и упаковки. С точки зрения традиционной классификации, ГП можно разделить на две большие группы: средства производства и предметы потребления. Средства производства, в свою очередь, делятся на средства труда и предметы труда. Маркетинговые и логистические подходы к построению каналов распределения для этих категорий ГП различны, как и для предметов потребления (см. п. 80). Особые проблемы в дистрибьюции возникают для товаров широкого потребления, которые можно разделить на товары повседневного, предварительного, особого и пассивного спроса. Товары повседневного спроса обычно покупают часто и без особых раздумий, как правило, не тратя много времени на сравнение их между собой. Примерами таких товаров являются продовольственная продукция, табак, средства гигиены и т.п., обычно широко представленные во многих торговых точках. Затраты на дистрибьюцию таких товаров достаточно велики и могут составлять до трети общих логистических издержек фирмы. Эти товары можно дополнительно подразделить на основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев. Основные товары население (домашние хозяйства) покупает обычно регулярно или периодически, что связано с привычками, часто направляемыми рекламой. Товары импульсной покупки приобретаются, как правило, без предварительного планирования и поисков, зачастую случайно. Примерами такого рода могут служить сопутствующие промышленные «мелочи» в продовольственном супермаркете. Товары для экстренных случаев покупаются, если возникает особая необходимость, вызванная, например, погодными условиями (зонтики и резиновые сапоги во время участившихся дождей). Для вышеперечисленных товаров логистический менеджмент обычно создает сложные, разветвленные дистрибутивные сети с большим числом точек конечных продаж, чтобы поддерживать высокий уровень обслуживания покупателей. Товары предварительного выбора («магазинные» товары) отличаются тем, что покупатель готов их искать и выбирать, сравнивая конкурирующие между собой по внешнему виду, дизайну, цене, качеству и т.п. взаимозаменяемые товары. Примерами таких товаров могут быть автомобили, мебель, одежда, бытовая, аудио- и видеотехника и т.д. Эти товары можно найти в значительно меньшем числе торговых точек, чем товары повседневного спроса, дистрибутивные каналы для них также более простые, что приводит к снижению логистических издержек. К товарам особого спроса относится продукция с уникальными характеристиками или товары престижной торговой марки, ради приобретения которых покупатель готов затратить дополнительные усилия, время и деньги. Примерами таких товаров являются престижные марки автомобилей, электробытовой техники, одежды, обуви и т.п. Товары пассивного спроса отличаются тем, что покупатель или ничего о них не знает, или знает, но не торопится покупать. Обычно — это новинки, недостаточно апробированные на практике и не сопровождающиеся широкомасштабной рекламой. Организация продаж этих товаров, как правило, требует значительных маркетинговых усилий (например, использование торговыми агентами приемов личных продаж). Организация дистрибьюции и продаж продукции промышленного потребления (для предприятий сектора бизнеса В2В) принципиально отличается от товаров широкого потребления. В данном случае обычно фирма ищет покупателей и так строит логистические каналы дистрибьюции этих товаров, чтобы они отвечали политике закупок (снабжения) производственных потребителей. Таким образом, рассмотренная классификация продукции играет важную роль для правильных логистических решений и формирования ЛС.
■ Какие факторы определяют структуру логистических | каналов в дистрибьюции? Виды логистических каналов и структура дистрибутивной сети фирмы зависят от: логистической концепции; стратегических и тактических целей и задач фирмы; сектора бизнеса; логистической стратегии и технологий; видов и параметров материальных (сервисных) потоков; ассортимента и характеристик ГП и др. Структуру логистических каналов и дистрибутивной сети в целом, взаимоотношения между ЗЛС, а также решения логистического менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две базисные концепции производителя ГП: специализация и ассортимент. Специализация имеет фундаментальное значение для определения политики дистрибьюции. Специализация на определенных логистических функциях позволяет внутрифирменным ЗЛС или привлеченным посредникам выполнить их наилучшим образом. Привлечение в дистрибутивные каналы и сети логистических посредников может быть оправдано, когда эти посредники выполняют основные функции в дистрибьюции (транспортировку, складирование, грузопереработку, управление запасами, страхование, таможенное оформление и т.п.) более эффективно (с более высоким качеством и меньшими затратами), чем могла бы выполнить сама фирма. Логика специализации базируется на экономии от масштаба. Когда фирма специализируется на определенной функции дистрибьюции (например, на транспортировке или грузопереработке), она расширяет масштаб специ фической логистической операции для получения экономии. Логистический сервис в дистрибьюции включает большое число фирм-посредников, специализирующихся на одной функции. Эти функции можно разделить на основные и вспомогательные. К основным логистическим посредникам обычно относят экспедиторов, перевозчиков, стивидорные компании, склады, терминалы, т.е. те компании, которые выполняют основные логистические функции: транспортировку, складирование, грузопереработку. К вспомогательным — страховые компании, таможенных брокеров, сюрвейеры фирмы, занимающиеся упаковкой, охранные фирмы, банки, фирмы, предоставляющие информационные услуги, например, аренду информационных систем и продуктов, поддерживающих дистрибьюцию или осуществляющих мониторинг товарно-транспортных потоков. Специализацию считают своего рода надстройкой продуктового ассортимента. Концепция продуктового ассортимента заключается в создании и позиционировании так называемого продуктового микса, необходимого конкретным потребителям. С точки зрения стратегического позиционирования фирмы на рынке, товары должны быть сконцентрированы, сортированы и распределены в определенных точках логистических каналов и цепей. Ассортиментный процесс включает три основных этапа: концентрацию, кас-томизацию и рассеивание. Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор большого количества одного продукта или нескольких наименований различных продуктов таким образом, чтобы они немедленно могли быть распределены и проданы группой. Пример — консолидационный склад производителя. Различные производители обычно направляют большие грузовые отправки на базы консолидации (склады). Центры консолидации в дистрибутивных каналах (например, грузовые терминалы) позволяют сократить общее число трансакций (сделок) за счет размещения ассортиментного заказа в консоли-дационном центре — и это оказывается быстрее, чем делать заказы на специфические позиции каждому производителю отдельно. Альтернативной схемой может быть привлечение промышленных дистрибьюторов и оптовиков. Использование торговых посредников в дистрибьюции позволяет фирме-производителю и магазинам розничной торговли (ритейлерам) получить прибыль от концентрации без непосредственного выполнения связанных с нею работ. Основным принципом концентрации является минимизация числа возможных трансакций, что показано на примере (рис. 4.2).
Р1
Р2
РЗ
Р4
Оптовик Ритейлеры
Вторым этапом установления ассортимента является кастомизация, под которой понимают процесс сортировки и группировки продуктов в уникальные миксы (комбинации). Результатом кастомизации являются такие продуктовые комбинации, которые удовлетворяют специфические запросы потребителей. Производители могут доставить смешанные, или комбинированные групповые отправки ГП, которые позволяют потребителям поддерживать минимальные запасы, а производителям — экономить на транспортных издержках. Тенденция кастомизации в современном бизнесе далеко превосходит простой процесс сортировки ГП в стандартные комбинации. Кастомизация часто включает специальную упаковку для создания уникальной ситуации продажи и продвижения товара в эксклюзивных дистрибутивных каналах. Одной из распространенных современных функций кастомизации является специальная подборка товаров для показа на выставках в целях продвижения новых продуктов группового ассортимента на рынок. Конечным этапом ассортиментного процесса является рассеивание, которое состоит в отправке уникальных ассортиментных групп ГП потребителям в заданное время и место. Как можно классифицировать системы распределения iiSfl и структуры логистических каналов в дистрибьюции? В настоящее время сложилось три основных типа систем распределения. В корпоративной системе последовательные этапы производства и распределения объединены в рамках одного владельца дистрибутивной сети. В вертикальной системе один из членов дистрибутивной сети является владельцем всех остальных звеньев, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью для управления ими. В договорной системе — группа независимых компаний (ЗЛС) связана договорными отношениями, они координируют программы деятельности для достижения большей экономии или/и лучших коммерческих результатов, чем можно было бы получить по одному. Структуры логистических каналов в дистрибьюции можно классифицировать по нескольким признакам. По числу торговых точек различают: каналы интенсивного распределения (относятся к большому числу торговых точек, что позволяет наиболее интенсивно «наполнить» рынок, например, товарами повседневного спроса); каналы селективного распределения (относятся к незначительному числу торговых точек, рассчитанных на обслуживание особых потребностей специального сегмента рынка). По признаку прямолинейности (т.е. числу звеньев вертикального канала распределения) различают: прямую дистрибьюцию (когда производитель осуществляет продвижение и продажу ГП в основном непосредственно потребителям через свои структуры сбыта/отделы продаж); непрямую дистрибьюцию (когда товары поступают потребителям через систему посредников — оптовых торговцев, агентов, дилеров и т.п.). Более подробно см.: Сергеев В.И. Логистика в бизнесе. М.: ИНФРА-М, 2001. На рис. 4.3 укрупненно показаны традиционные схемы дистрибутивных каналов для различных групп потребителей2.
Фирмы-производители ГП
Фирмы-производители ГП
Агенты или брокеры
Агенты или брокеры Агенты или брокеры
Продажа по каталогам Оптовики
Оптовики
Дилеры
Промышленные дистрибьюторы Промышленные дистрибьюторы
У V
У V У
Ритейлеры
Ритейлеры
Ритейлеры
Промышленные потребители, большие организации сервиса
Население (домашние хозяйства), прочие непромышленные потребители
Рис. 4.3. Типичные дистрибутивные каналы для различных групп потребителей
Структура дистрибутивной сети и схемы возможных логистических каналов зависят от вида производимой ГП и, соответственно, групп потребителей. На рис. 4.3 а) показаны возможные схемы построения дистрибутивных каналов для предметов потребления, а на рис. 4.3 б) — для средств производства. Товары широкого потребления обычно поступают в логистические каналы оптовиков и ритейлеров, хотя некоторые фирмы, обладающие значительными ресурсами, могут позволить себе прямую дистрибьюцию и продажу ГП населению (домашним хозяйствам), например, по почте или каталогам. Обычно чем более массовым является спрос (или характер производства), тем более разветвленной становится дистрибутивная сеть. Распределение ГП для промышленных потребителей (рис. 4.3 б) в основном осуществляется через агентов (брокеров) с помощью промышленных дистрибьюторов. При построении логистической сети, выборе каналов распределения ГП и посредников в дистрибьюции следует учитывать комплекс факторов: характер производства и спроса, имеющиеся ресурсы в дистрибьюции, территориальные особенности распределения ГП, характеристику привлекаемого дистрибьютора (территория, знание товара и рынка, технические возможности, уровень контактов с покупателями и т.п.), наличие информационно-компьютерной поддержки и др.
Какие типы посредников функционируют в дистрибьюции и какие функции они выполняют? Частично этого вопроса мы касались в п. 79. Современный бизнес с высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости обращаться к дистрибутивным каналам посредников, выполняющим различные функции. Эти функции можно разделить на: обмен (куплю-продажу); физическое распределение; поддержку и вспомогательные функции (стандартизация и сертификация качества сервиса в дистрибьюции, финансирование, информационная поддержка, страхование рисков и т.п.). Посредники, выполняющие первую группу функций, называются торговыми посредниками, а вторые две группы функций — логистическими посредниками. Эта классификация является достаточно условной, так как в современном бизнесе многие посредники в дистрибьюции выполняют все или большинство из указанных выше групп функций, становясь, по существу, интегрированными логистическими посредниками (логистическими операторами, провайдерами комплексных логистических услуг)3. Логистическими посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские фирмы, стивидорные кампании, грузовые терминалы и терминальные комплексы, склады общего пользования и коммерческие склады, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке ГП, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические функции, относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми посредниками. Среди логистических посредников в дистрибьюции, выполняющих поддерживающие (вспомогательные) функции, можно указать учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, логистические информационно-аналитические центры, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, таможенных брокеров, охранные фирмы, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т.п. Центральное место среди посредников в дистрибьюции занимают торговые посредники*, которые, кроме функций непосредственного обмена (купли-продажи), могут выполнять и многие другие функции физического распределения и поддержки (например, транспортировки, экспедирования, страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансового обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т.д.). Эта группа посредников характерна тем, что их находит служба маркетинга фирмы — «хозяина» логистического процесса — и с ними выстраиваются подчас сложные товарно-денежные отношения. Несмотря на то, что прерогатива выбора посредника принадлежит отделу маркетинга, консультации отдела логистики являются обязательными, так как при освоении новых географических рынков маркетинг не может не учитывать логистических издержек товародвижения в заданный регион. Логистические посредники в операциях физического распределения, как правило, заняты тем, что обеспечивают доступность ГП для торговых посредников или их клиентов. Контрагентами торговых посредников в организации физического распределения являются: 3 См. также п.24. 4 Подробно см. п. 82. Транспортные фирмы. Экспедиторы и агенты. Склады, терминалы. Провайдеры логистических услуг — фирмы, организующие комплексное внешнее логистическое обслуживание клиентов. Стивидорные компании — фирмы, осуществляющие операции погрузки и выгрузки судов. Страховщики (страховые компании). Сюрвейеры. Таможенные брокеры и пр. Их выбор — исключительная прерогатива службы логистики фирмы («хозяина» логистического процесса). Управление логистическими посредниками в операциях физического распределения осуществляется торговыми посредниками. Именно они комплектуют новые партии товаров, поступающие от поставщиков, стремясь в конечном счете к формированию удобного для потребителя размера партии, или консолидируют отправки розничным продавцам, расширяя ассортимент поставки (включая в партию товары нескольких производителей). Таким образом, логистику в дистрибьюции следует рассматривать как инструмент стратегии маркетинга. Большое значение для компаний, работающих на международных рынках, имеют так называемые международные канальные логистические посредники, к которым обычно относятся: международные экспедиторы; глобальные транспортные компании (например, экспресс-доставщики); компании, управляющие экспортными операциями; внешнеторговые компании и представительства; брокерские и агентские фирмы; компании, упаковывающие товары в экспортно-импортных операциях; порты и другие. Особая роль среди канальных посредников в глобальных ЛС принадлежит международным транспортно-экспедиторским фирмам. Обычно они выполняют большое число логистических функций и операций в глобальных логистических каналах и системах, к которым относятся: квотирование грузовых отправок в международных перевозках; букинг (букировка) грузовых мест и грузовместимости транспортных средств; подготовка коммерческих и таможенных документов; получение экспортных лицензий; подготовка экспортных деклараций для грузоотправителей; подготовка сертификатов, ветеринарных и других свидетельств; подготовка и получение консульских инвойсов; подготовка товарно-транспортных документов, погрузка, разгрузка, проверка отгрузочных документов, взвешивание, упаковка и другие операции; страхование; оплата за перевозки, расчеты с клиентами; получение приходных документов; представление документов в банк или экспедирование их в заданный пункт назначения; предоставление складских услуг (букинг) в порту, грузовом терминале; осуществление интермодальных, мультимодальных, терминальных и смешанных перевозок; предоставление собственных транспортных средств, трейлеров, контейнеров; • сбор и получение денег для грузоотправителей и другие операции. Большинство крупных международных транспортно-экспедиторских фирм и компаний экспресс-доставки, таких, например, как Shenker-BTL, UPS, TNTEW, DHL, ASGAB, Federal Express, Scamped, и др. имеет сертификаты соответствия стандартам ZSO9001, что свидетельствует о высоком мировом уровне качества оказываемых ими логистических услуг. I Каковы функции и классификация торговых посредников I в дистрибьюции?5 Современные тенденции в формировании ЛС свидетельствуют о многоплановых ролях посреднических структур как оптовых, так и логистических. Анализ тенденций и прогнозов развития посреднических структур свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и расширение видов их услуг, и в первую очередь логистических6. При этом решающая роль должна принадлежать посредникам, обеспечивающим продвижение товарных потоков через складскую сеть. На современном этапе оптовые посредники должны сочетать коммерческие функции, связанные с куплей-продажей товара, с обеспечением его физического распределения (складирования, грузопереработки и перевозки). Развитие логистической деятельности посреднических структур связано с формированием специализированных организаций нового типа, оказывающих услуги поставщикам и потребителям ЛС, и предприятий, сочетающих традиционные и новые функции и виды услуг. В комплексе таких услуг одно из главных мест отводится складированию. В связи с этим целесообразно систематизировать перечень функциональных видов торговых посредников (оптовых торговых компаний) по признаку наличия складских мощностей (рис. 4.4), разделив их тем самым на предприятия, проводящие и не проводящие товарные потоки. Классифицируя оптовые предприятия, имеющие склады, необходимо учесть их деление на базовые категории: независимые оптовые посредники; зависимые оптовые посредники; агенты и брокеры; специализированные оптовики. Основной особенностью независимых оптовых предприятий является приобретение товара на свой счет. В число независимых оптовиков, имеющих склады, входят: 5 Материал подготовлен д.э.н., профессором В.В. Дыбской. 6 Гордон М.П., Карнаухов СБ. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. дистрибьюторы (самая распространенная группа), имеющие мощную складскую сеть и обеспечивающие полный цикл обслуживания. Они могут торговать широкой товарной номенклатурой, смешанным или специализированным ассортиментом;
Оптовые предприятия
Не имеющие склады
Независимые оптовые предприятия Зависимые оптовые предприятия
Агенты и брокеры Специализированные
Независимые оптовые предприятия Зависимые оптовые предприятия
Агенты и брокеры
- торговцы ОПТОМ
дистрибьюторы
оптовики смешанного ассортимента оптовики неширокого насыщенного ассортимента оптовые базы промышленных компаний
агенты по закупке оптовики-комиссионеры
оптовики, занимающиеся нефтепереработкой оптовики по переработке сельхозпродуктов оптовики-коммивояжеры оптовики-организаторы
оптовые сбытовые конторы товарные брокеры промышленные агенты агенты по распределению
узкоспециализированные оптовики
дилеры оптовики-консигнанты оптовики ПОСЫЛОЧНОЙ торговли
Рис. 4.4. Классификация оптовых предприятий торговли
оптовые торговцы, работающие в основном с розничными предприятиями, предоставляющими им полный пакет услуг. Они отличаются друг от друга главным образом широтой ассортиментного набора товаров: оптовики со смешанным ассортиментом, занимающиеся несколькими ассортиментными группами товаров. Они работают с розничными предприятиями с широким смешанным и узкоспециализированным ассортиментом; оптовики с нешироким насыщенным ассортиментом. Они занимаются одной или двумя ассортиментными группами и реализуют ассортимент большой глубины (технические товары, лекарства, одежда и т.д.); узкоспециализированные оптовики занимаются частью ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно привести оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автотранспорту, морепродуктами и т.д. Они предоставляют клиентам полную возможность выбора и обладают глубокими знаниями о каждом товаре; дилеры имеют складскую сеть и выполняют полный перечень услуг. Чаще всего они имеют тесную связь с определенной промышленной фирмой или крупными дистрибьюторами; оптовики-консигнанты завозят в магазины сопутствующие товары, в основном непродовольственного назначения (косметику, лекарства, книги, игрушки), и организуют их выкладку в торговом зале. Оптовик-консигнант назначает цену товара, следит за его качеством, устраивает экспозиции внутри магазина, ведет учет товарно-материальных запасов. Он, как правило, работает со множеством широко известных на рынке марок товаров; оптовики посылочной торговли занимаются рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары розничным клиентам и различного рода учреждениям. Их основными заказчиками являются коммерческие предприятия, расположенные в близлежащих районах. Они могут осуществлять услуги по доставке почтой. В группе агентов и брокеров хранением и материальной обработкой товаров занимаются только агенты по закупкам и оптовики-комиссионеры, однако перечень предоставляемых ими услуг гораздо меньше. К этой группе можно отнести: агентов по закупкам, которые поддерживают долговременные отношения с покупателями и осуществляют для них закупку необходимых товаров по максимально низким ценам. Агенты по закупкам обладают знаниями ; рынка; оптовиков-комиссионеров (оптовые фирмы-комиссионеры), которые обычно имеют ликвидные товары, которые они продают от своего имени, но на счет владельцев. Располагают офисом и складскими мощностями. Они предоставляют спектр различных дополнительных услуг (в том числе логистических). Зависимые оптовые предприятия (оптовые филиалы промышленных компаний) представляют собой третью основную разновидность предприятий оптовой торговли. Их представителем, имеющим склад, является сбытовое отделение. Сбытовые отделения (оптовые базы промышленных компаний) предоставляют различного рода складские услуги. Сбытовые отделения встречаются в таких сферах производства, как лесная промышленность, производство автомобильных запасных частей, и др. Различные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации, занимающиеся: дистрибьюцией продуктов нефтепереработки; дистрибьюцией сельскохозяйственной продукции. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и предприятиям, занимающимся дальнейшей переработкой нефти. Оптовики, занятые дистрибьюцией сельхозпродукции, скупают ее у фермеров и собирают в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые предприятия, не имеющие складов, предоставляют ограниченный спектр функций и услуг. Среди независимых оптовых предприятий, не занятых складской переработкой грузов, можно выделить оптовиков-коммивояжеров и оптовиков-организаторов. Оптовики-коммивояжеры продают и осуществляют доставку товара розничным покупателям. Они занимаются ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (хлеб, молочные продукты и проч.). Их клиентами являются магазины, рестораны, кафе, гостиницы. Оптовики-организаторы (к ним могут относиться и оптовые маклеры) работают с товаром, для которого характерна бестарная перевозка грузов (тяжелое оборудование, лесоматериалы, каменный уголь), и реализуют его по более низким ценам. Получив заказ, оптовик-организатор находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю, при этом он принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск с момента принятия заказа до момента завершения поставки. Агенты и брокеры не принимают на себя права собственности на товар. Их основной функцией является содействие купле-продаже товаров. Обычно они специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. Товарные брокеры заняты сведением покупателей с продавцами и помогают им в заключении сделки, при этом они не состоят в длительных договорных отношениях и не принимают на себя никакого риска. Промышленные агенты (агенты производителей) участвуют в реализации только части продукции поставщика, могут включать в ассортимент продукцию не конкурирующих между собой производителей, заключая официальное письменное соглашение с каждым производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, условий доставки товаров и размеров комиссионных вознаграждений. Промышленные агенты хорошо знакомы с товарным ассортиментом каждого производителя и организуют распределение их товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. Полномочные агенты (сбытовые агенты) имеют дело с небольшими промышленными фирмами на протяжении длительного периода и занимаются распределением всей выпускаемой ими продукции, заменяя собой торговый аппарат фирм. Полномочные агенты могут предлагать продукцию конкурирующих производителей. В отличие от промышленных агентов они оказывают значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Зависимые оптовые предприятия, не имеющие склада, представлены оптовыми сбытовыми (дистрибьюторскими) конторами. Производители нередко предпочитают собственные дистрибьюторские конторы, чтобы держать под более жестким контролем управление товарными запасами, распределение и стимулирование продаж. Оптовые сбытовые (дистрибьюторские) конторы не ведут физических операций с товаром, часто у них есть только образцы продукции. Оптовые дистрибьюторские конторы получили распространение в дистрибьюции текстильных и галантерейных товаров. Развитие системы интегрированной логистики направлено на оптимизацию использования складских мощностей и координацию движения материальных потоков через склады. Поэтому при построении ЛС все чаще стали обращаться к тем посредническим структурам, которые Morjjr осуществлять комплекс логистических функций, включающий складскую грузопереработку, что в конечном счете позволяет сократить число ЗЛС. Присутствие в ЛС посредников, с одной стороны, влечет за собой увеличение числа звеньев, рост затрат, а с другой стороны (благодаря деловой активности, разнообразным контактам, огромному опыту, доскональному знанию рынка и наличию разветвленной складской сети), их участие повышает эффективность продвижения товара на целевые рынки. Необходимость в оптовых торговых посредниках может быть также обусловлена и рядом других факторов, например: значительными различиями среди клиентов в номенклатуре и объемах товаров; территориальным рассредоточением клиентов; высокими издержками дистрибьюции, невыгодными для изготовителя; несовпадением производственного ассортимента с товарным ассортиментом, который требуется клиентам; единичным характером заказов клиентов или малым объемом закупаемых партий; потребностью в гибком обслуживания и дополнительных услугах и т.д. Оптовые посредники, находясь между производителями и потребителями, оказывают услуги и тем, и другим. Вступая в хозяйственные связи с производителями, они освобождают их от трансакций с огромной массой потребителей. Создавая запасы товаров, они синхронизируют ритм производства с ритмом потребления, которые подвержены разновременным, в том числе сезонным, колебаниям. Благодаря им денежные потоки доходов производителей становятся более регулярными и не зависят от издержек в распределении продукции. Работая на клиента, оптовые предприятия создают условия для преобразования производственного ассортимента множества предприятий, рассредоточенных по различным регионам, в ассортимент, доступный потребителям в требуемом количестве и качестве, в необходимом клиенту месте и в нужное для него время. Тем самым повышается полезность и самого товара. Однако эти условия требуют от оптовика выполнения определенной логистической деятельности. Функционируя в современных рыночных условиях, оптовые посредники стремятся увеличить перечень основных функций и разнообразить комплекс предлагаемых услуг, в том числе логистических. К основным функциям оптовых торговых посредников следует отнести: изучение конъюнктуры товарных и региональных рынков; организацию хозяйственных связей между изготовителями и потребителями; закупку товаров и формирование товарного ассортимента; складирование, хранение и грузопереработку; разбивку крупных партий товаров на мелкие в соответствии с заказами клиентов; транспортно-экспедиционное обслуживание потребителей; распределение товара; разработку методов стимулирования распределения товара; изучение возможностей применения логистических технологий, способствующих оптимизации материальных потоков; формирование рациональных логистических каналов; финансирование и кредитование клиентов и поставщиков; принятие риска, приобретая товар в собственность; участие в рекламных кампаниях производителей; сбор и предоставление информации о рынках; Тенденции и прогнозные оценки развития оптовых посредников, выявленные на основе исследований, проведенных ИТКОР7, указывают на значительные возможности усиления их роли в ЛС за счет: интеграции контрагентов в цепи поставок; расширения территориальных сфер влияния; повышения деловой активности; * расширения масштабов новых видов логистического обслуживания. В настоящее время разрастается сеть многообразных оптовых торговых посредников. Вместе с тем можно отметить следующие тенденции: установление кооперационных связей между собой и с предприятиями в плане использования складов; установление ассоциативных отношений на межрегиональном уровне, стремление к объединению оптовых посредников как по горизонтали, так и по вертикали; развитие новых функций, форм и методов торгово-закупочной деятельности и обслуживания клиентов; расширение регионов обслуживания. На основе перечисленных тенденций следует ожидать дальнейшего развития интегрированных структур в дистрибьюции и повышения роли оптовых посредников в ЛС.
I Чем обусловлен выбор числа и специализация посредников | в дистрибьюции и в чем состоят преимущества их использования? Основные причины обращения к логистическим посредникам в дистрибьюции, т.е. развития стратегии аутсорсинга8, следующие: лучший мониторинг рынка и запросов потребителей; снижение логистических издержек;
' Гордон М.П., Карнаухов СБ. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. • См. п. 42. повышение гибкости и адаптации фирмы к возможным изменениям окружающей логистической среды, способности осваивать смежные рынки; возможность системных и интегрированных решений; расширение доступа к производствам мирового уровня и лидирующим технологиям; снижение рисков и продолжительности операционных и логистических циклов; переход от реактивного к прогнозному стилю управления; получение быстрого доступа к современным информационным технологиям, улучшение качества и доступности информации. Использование логистических посредников в дистрибьюции позволяет строить более эффективную логистическую сеть. Основными критериями привлечения логистических посредников в дистрибутивную сеть являются: спрос; цена (тарифы) на услуги; 4 скорость и своевременность поставок; широта номенклатуры (товарного ассортимента); • маркетинговая и рекламная поддержка производителем; 4 качество логистического сервиса. Следует отметить, что значимость этих параметров для разных уровней логистической (дистрибутивной) сети может быть различной. Например, список приоритетов различных категорий дилеров (мелкооптовых торговцев) при работе с дистрибьюторами выглядит следующим образом (в порядке убывания значимости): скорость и своевременность поставок; доступность информации (о прохождении заказов, состоянии кредитной линии, техническая информация о товарах и т.п.); лучшие тарифы; наличие товаров на складе; четкое выполнение обязательств по поставкам. Как правило, в логистической цепи «производитель — оптовик (дистрибьютор) — мелкий оптовик — розничный торговец» ассортимент товаров будет шире в звене, наиболее близком к конечному покупателю, что удобно при единовременной покупке наиболее полной гаммы товаров, необходимых в данный момент. Кроме того, товар предлагается в удобных для потребления количествах и в розничной упаковке. В ряде случаев товар одной фирмы-производителя не сможет продаваться конечному покупателю без товаров других производителей. Число уровней в каналах распределения и число логистических посредников зависит от товарного направления. Существуют так называемые «ни-шевые» (эксклюзивные) дистрибьюторы, сосредоточенные на продукции узкого круга фирм, и многопрофильные дистрибьюторы, распределяющие тысячи наименований продукции от десятков поставщиков. Однако много-профильность дается нелегко. Это означает дополнительное число трансакций — партнерских договоров с производителями и соответствующими узкопрофильными перекупщиками (реселлерами) и, как следствие, — увеличение нагрузки на службы мониторинга заказов и финансов. Производителю важно, чтобы дистрибьютор четко выполнял график закупок, при этом он сам желает оставаться свободным для перспективного планирования производства. Дистрибьютор, размещая заказы, должен не только прогнозировать структуру реселлерского спроса, но и учитывать возможные изменения ассортимента продукции производителей. Велик объем и чисто технической работы, связанной с мониторингом текущего состояния большого числа заказов, кредитов и платежей. Гибкая финансовая схема взаимодействия с партнерами также является одним из ключевых факторов выбора торговых и логистических посредников в дистрибьюции. Производитель, как правило, всегда предоставляет кредитную линию. Аналогичная схема действует и между дистрибьютором и реселлерами. Здесь, правда, более жестко стоит проблема мониторинга состоятельности последних, поскольку часто это могут быть небольшие фирмы с неустойчивым финансовым положением. В последние годы число логистических посредников в промышленно развитых странах неуклонно сокращается. Если в 1994 г. крупные и средние промышленные компании стран ЕС использовали 7—10 логистических посредников (в основном в дистрибьюции), то к 2002 г. их число сократилось до 1—3. Однако расширился комплекс оказываемых ими логистических услуг. Многие логистические посредники в дистрибьюции объединяют логистические операции, например, перевозку, экспедирование, складирование и хранение груза, сортировку, грузопереработку, управление запасами, страхование грузов, информационные услуги и т.п. В мировом бизнесе широко известны крупные транспортно-экспедиторские компании, фирмы, занятые экспресс-доставкой (выступающие в качестве комплексных логистических (ЪРЬ) провайдеров), такие, как Shenker-BTL, TNT Group, Danzas, DHL, ASG AB, Ryder, Federal Express, UPS, Leasnay, American Express, Welchelt, Sped-Bertraud Fame, Carlberson, Scansped, и другие. У них есть крупнейшие грузовые терминалы и терминальные комплексы, они интегрируют подавляющую часть логистических операций в сфере физического распределения, эффективно обслуживают снабжение и распределение продукции сотен производителей и торговых компаний. Перечень их логистических услуг постоянно расширяется как в объемном, так и в качественном плане. Многие транспортно-экспедиционные фирмы с крупными грузовыми терминалами осуществляют долгосрочное складское хранение ГП, а в ряде случаев они выкупают продукцию, выполняя функции крупных оптовых торговых посредников. Интегрируя логистические функции, связанные с транспортировкой, складированием, хранением, гру-зопереработкой, консолидацией и продажей продукции, транспортно-экспедиторские фирмы обеспечивают устойчивые рынки услуг, долговременную прибыль, что позволяет снизить логистические затраты производителей и улучшить качество логистического сервиса. Например, всемирно известная фирма экспресс-доставки TNT Express Worldwide, имеющая более 200 отделений во многих странах, предлагает клиентам широкий спектр логистических услуг, включающий: управление логистическими цепями товаропроизводителей; многопользовательские складские комплексы и услуги хранения, сортировки, грузопереработки; распределение ГП со специализированных дистрибутивных центров; логистические экологически чистые проекты; возврат товаров и ремонт транспортных средств; прямое пополнение производственных запасов производителей к началу рабочего дня; многопрофильное снабжение запасными частями.
1 r.R R7 Фирмы, осуществляющие подобное комплексное обслуживание производителей или владельцев продукции, часто на Западе называют логистическими провайдерами (З-РХ-операторами), или компаниями физического распределения (КФР). Особенностью деятельности КФР является то, что они обычно обслуживают или определенную территорию (зоны, региона, области и т.д.), или транспортные коридоры (например, в интер-/мультимодальных перевозках), или определенную группу клиентов. КФР, как правило, заинтересованы как в транспортировке, так и других операциях физического распределения на протяжении возможно большей части логистических каналов фирм-производителей (владельцев) товаров на определенной территориальной зоне. Обычно КФР работают с несколькими видами товаров или несколькими товарными складами. Они являются менеджерами товарных запасов, консолидируют, распределяют ГП, обеспечивая в том числе ее упаковку и предпродажный сервис. Современные тенденции развития крупных логистических посредников заключаются в установлении максимального контроля над материальными потоками, максимизируя тем самым прибыли. Это проявляется, например, в специализации снабжения-распределения и контроле над всей дистрибутивной сетью по отдельному виду продукции или в захвате рынка транспортных услуг по продвижению определенной номенклатуры грузов в территориальной зоне. Посредники, как правило, не являясь владельцами товаров, берут на себя только часть финансового риска, связанного с движением, хранением и обработкой товаров по дистрибутивному каналу (или сети).
I Какие факторы влияют на выбор дистрибутивного канала | и структуры системы распределения?9 При выборе вариантов логистических каналов в дистрибьюции и организации системы распределения приходится учитывать многочисленные факторы, наиболее важные из которых представлены в табл. 4.1. В таблице рассмотрены варианты прямой дистрибьюции и распределения через посредников при различной протяженности дистрибутивных каналов. Среди наиболее часто встречающихся задач при выборе структуры системы распределения и вариантов построения логистических каналов можно указать: определение числа возможных логистических посредников, исходя из тарифов на их услуги (с учетом и без учета скидок), исходя из сложившейся рыночной конъюнктуры и вероятных торговых наценок, которые может сделать каждый участник дистрибутивного канала; выбор типа логистических посредников (см. пп. 81—83 и табл. 4.1); построение организационной структуры управления собственным логистическим каналом или дистрибутивной сетью (например, линейно-функциональной, дивизиональной, матричной и т.п.); экономическую оценку вариантов структур логистических каналов и дистрибутивной сети в целом. |
| Оглавление| |
- Акмеология
- Анатомия
- Аудит
- Банковское дело
- БЖД
- Бизнес
- Биология
- Бухгалтерский учет
- География
- Грамматика
- Делопроизводство
- Демография
- Естествознание
- Журналистика
- Иностранные языки
- Информатика
- История
- Коммуникация
- Конфликтология
- Криминалогия
- Культурология
- Лингвистика
- Литература
- Логика
- Маркетинг
- Медицина
- Менеджмент
- Метрология
- Педагогика
- Политология
- Право
- Промышленность
- Психология
- Реклама
- Религиоведение
- Социология
- Статистика
- Страхование
- Счетоводство
- Туризм
- Физика
- Филология
- Философия
- Финансы
- Химия
- Экология
- Экономика
- Эстетика
- Этика
Лучшие книги
Гражданский процесс: Вопросы и ответы
ЗАПАДНОЕВРОПЕЙСКОЕ ИСКУССТВО от ДЖОТТО до РЕМБРАНДТА
Коммуникации стратегического маркетинга
Консультации по английской грамматике: В помощь учителю иностранного языка.
Международные экономические отношения