Название: Навыки работы с людьми для менеджеров проектов - Стивен Фланнес Жанр: Менеджмент Рейтинг: Просмотров: 7751 |
Фаза закрытия проекта
На этапе закрытия проекта перед менеджером проекта встают особые проблемы. По сравнению с началом проекта в этот период члены команды обычно испытывают больший эмоциональный и интеллектуальный стресс, их физические силы и умственная энергия уже порядком истощены. Завершение задач в срок становится первостепенной задачей, на всех давят сжатые сроки. При этом дополнительный стресс может также создавать неопределенность будущего назначения каждого из членов команды, и эти постоянные мысли о следующем назначении могут отвлекать членов команды от работы и вызывать у них тревогу. Кроме того, члены команды, уже получившие назначения на новый проект, могут испытывать чувство эмоциональной отстраненности от завершающегося текущего проекта, а также у них уже может присутствовать «конфликт лояльностей», т.е. их моральные обязательства по старому и новому проектам могут противоречить друг другу. Более того, некоторые задания, которые необходимо выполнить в фазу закрытия проекта, являются чисто административными и в силу этого скучными и неинтересными. Тем не менее, их все же необходимо выполнить, и как менеджер проекта, так и команда должны уделить этому вниманиеи приложить для этого усилия. Существуют и другие аспекты этапа закрытия проекта, которым зачастую не уделяется достаточно внимания. Эти проблемы включают эмоциональные колебания, которые могут испытывать члены команды в связи с тем, что их личные ожидания, связанные с данным проектом, оказываются нереализованными. На заключительном этапе проекта некоторые члены команды могут очень тяжело переносить тот факт, что их мечты и цели (например, приобретение новых навыков, завоевание признания или разработка нового процесса) так и не воплотились в реальность. Подобные эмоциональные разочарования и «потери» в сочетании с упомянутыми выше проблемами, связанными с усталостью, необходимостью успеть доделать работу в сжатые сроки, а также беспокойством о новом назначении, дают многочисленные поводы для конфликта. Менеджер проекта, ведя свою группу к завершению и закрытию проекта, должен быть восприимчивым к этим источникам конфликта. На этом этапе менеджер проекта может помочь своей команде, если будет понимать, что каждый из них может чувствовать себя измотанным и уже не способным действовать в полную силу своих физических и интеллектуальных возможностей. Менеджер проекта должен уделить внимание каждому из членов команды и понять, как помочь каждому из них преуспеть в работе в этот тяжелый период. Небольшие изменения в установившемся порядке работы могут оказаться полезными. Приведем пример: Менеджер проекта, посвященного разработке программного обеспечения, пытается придумать что-нибудь новое и веселое для того, чтобы уменьшить конфликт в команде в фазу закрытия проекта. Вместо того, чтобы, как обычно, проводить совещания в кабинете, она время от времени проводит их в парке, расположенном неподалеку. Она утверждает, что неформальная и даже игривая атмосфера дает членам команды возможность несколько отстраниться от своих обычных обязанностей и трудностей и взглянуть на все с иной, свежей точки зрения, при этом повысив свою мотивацию. Она рассказывает, что часто начинает подобные совещания с того, что говорит о достижениях каждого члена команды и об усилиях, которые он приложил, чтобы помочь закончить проект в срок. После «раздачи слонов» она часто пускает совещания «на самотек», давая ему возможность идти своим чередом: иногда совещания бывают в основном посвящены определенным задачам, в других случаях они протекают более непринужденно, в дружеском ключе. Часто подаются закуски. То, чего она пытается при этом добиться, можно сформулировать как приятное, но ограниченное по времени отвлечение от рутинной работы, во время которого члены ее команды могут увидеть друг друга и проект в целом в несколько новом свете. Она считает, что подобные отвлечения от обычного порядка проведения совещания являются хорошим способом снизить риск ненужных конфликтов. ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К РАЗРЕШЕНИЮ КОНФЛИКТОВ
Большинство подходов к разрешению конфликтов подразумевают использование искусства ведения переговоров. Подробные формальные руководства по ведению переговоров можно найти у других авторов (Shell, 1999; Shister, 1997), однако мы, тем не менее, считаем необходимым упомянуть здесь общие принципы и необходимые условия ведения переговоров. Наша цель заключается в том, чтобы заложить базу для обсуждения особых подходов к разрешению конфликтов, которые будут описаны ниже. Shister (1997) дает следующее определение переговорам: переговоры - это «процесс, посредством которого по меньшей мере два человека (или две стороны) пытаются чего-либо добиться». Как следует из этого широкого определения, менеджеру проекта часто приходится вести переговоры в течение своего рабочего дня. Переговоры могут проводиться на макроуровне (например, переговоры с ключевыми поставщиками или заказчиками), или на микроуровне - например, когда менеджер проекта ведет переговоры с функциональным менеджером о предоставлении ресурсов на проект. Для того, чтобы переговоры были успешными как на макро- , так и на микроуровне, необходимо, чтобы присутствовали определенные стандартные условия и использовались определенные стандартные подходы. Многие авторы, пишущие о предмете переговоров, считают, что отправной точкой для проведения любых успешных переговоров (или процесса разрешения конфликта) является умение менеджера проекта понять, каков его собственный стиль ведения переговоров. В следующем разделе будут описаны пять общих подходов к разрешению конфликтов, а затем будут подробно обсуждены конкретные приемы, которыми может воспользоваться менеджер проекта для того, чтобы управлять ситуациями, в которых присутствует конфликт. Пять общих подходов к управлению конфликтом, которые будут обсуждаться ниже, включают соперничество, уклонение, сговорчивость, сотрудничество и компромисс (табл. 6.4).
Соперничество Об этом стиле мы уже говорили. Ключ к этому подходу состоит в том, что данный ПОДХОД основывается на сочетании агрессивности (которая обычно рассматривается на работе как положительное качество) и нежелания взаимодействовать (которое рассматривается как отрицательное качество). Движущей силой этого подхода является жажда власти, когда личные цели и интересы достигаются за счет других людей. Как уже говорилось, этот подход может оказаться полезным в определенных ситуациях, когда для решения задач необходимо принять непопулярные меры в быстро меняющейся среде притом, что человек уверен в своей правоте. Хотя подход, основанный на соперничестве, эффективен при таких условиях, применяя его, следует придерживаться благоразумия и не использовать в качестве основного подхода. Злоупотребление этим подходом или его использование там, где это неуместно, может привести к негативным последствиям, а именно конфликт может зайти тупик, стороны могут отдалиться друг от друга, мнение другой стороны так и останется не услышанным, а общие цели и задачи проекта окажутся упущенными из виду. Т«бп, 6.4. Классические подходы к разрешению конфликтов
Подход, основанный на соперничестве, следует применять с осторожностью. Ниже приводится пример ситуации, в которой этот подход эффективно использовался менеджером проекта: Перед менеджером строительного проекта встала проблема, требующая немедленного разрешения. Строительство жилого микрорайона велось в местности, в которой часто происходили ураганы и наводнения. Синоптики обещали ураган «четвертой категории» и было похоже на то, что этот ураган пройдет непосредственно над данным районом Западного Побережья Флориды. Еще один ураган должен был пройти над Атлантическим Океаном, однако и он мог затронуть эту местность. Снабженец заказал специальные ставни, рассчитанные на ураган, однако их еще надо было установить. Эти ставни были бы весьма экономичными, но было известно, что их установка потребует много времени. При этом не было возможности проконсультироваться со снабженцем. Менеджер проекта принял решение установить дорогие рольстав-ни, которые было легко установить, поскольку материалы, необходимые для этой модели, имелись в наличии. Несколько членов команды заметили, что эти ставни не входят в спецификации подписанного контракта и что это приведет к существенному удорожанию — примерно в десять раз по сравнению с заложенной ценой. Они пытались убедить менеджера проекта в том, что необходимо придерживаться утвержденных спецификаций. Завязался горячий спор между менеджером проекта и тремя членами команды. Тем не менее, менеджер проекта, озабоченный надвигающимися катаклизмами, все же решил остановиться на более дорогом варианте, поскольку был уверен в том, что меры необходимо принять немедленно, а все необходимые материалы для реализации более дорогого решения имелись на месте. Для разрешения конфликта он использовал стиль, основанный на соперничестве, поскольку вследствие надвигающегося природного катаклизма было необходимо принять самые решительные меры. Перед тем, как начать использовать этот подход для разрешения конфликта, следует: во-первых, вначале попытаться использовать другие, менее конфронтационные подходы; посоветоваться с нейтральной третьей стороной о преимуществах и рисках, связанных с использованием этого подхода; учесть отдаленные эффекты использования такого подхода на установившиеся рабочие отношения со всеми участниками проекта; по мере возможности заранее составить план действий в непредвиденных ситуациях, для того, чтобы управлять возможными негативными последствиями такого подхода.
Уклонение (избегание) Как уже отмечалось, у человека, использующего данный подход, может недоставать таких качеств, как уверенность и готовность к взаимодействию. Данный метод может оказаться полезным в тех случаях, когда возникшая проблема является незначительной, вероятность победить невелика, для разрешения проблемы необходимо получить дополнительную информацию, или же когда необходимо подождать, пока страсти улягутся. Подход, основанный на уклонении, может принести вред в тех случаях, если его использование приводит к неоправданным задержкам, ухудшению коммуникации вследствие разрыва «линий коммуникации», а также когда существует риск, что окружающие могут воспринять «уклоняющегося» как неумелого человека. Приведенный ниже пример иллюстрирует, как подход, основанный на уклонении, помог менеджеру проекта добиться своей цели. Менеджер проекта недавно получила новое назначение на проект по разработке приложения для электронной коммерции для своей компании. Она была очень довольна тем, что ее выбрали для этой престижной работы. Она также была рада открывшейся перед нею возможности работать со многими талантливыми людьми из разных подразделений компании, а также использовать самые передовые технологии. Команда проекта была сформирована, а затем менеджер проекта начала беспокоиться, когда на совещании по поводу начала проекта двое членов команды из ключевого функционального подразделения выразили недовольство тем, что сверхурочной работы может оказаться слишком много. У них были семьи с маленькими детьми, и их личное время было для них очень ценным. Хотя она понимала, что в долгосрочной перспективе эта проблема может стать весьма серьезной, она решила применить подход, основанный на уклонении, в качестве средства для разрешения конфликта. Она дала возможность этим двум членам команды высказать свою озабоченность и обошла данную проблему, поторопившись перейти к обсуждению других вопросов. Она сознательно отложила обсуждение этой проблемы, поскольку проект находился еще только в начальной фазе. Высказав свои чувства, эти двое членов команды позже стали активными участниками проекта. Взвешивая, целесообразно ли будет применение этого подхода к разрешению конкретного конфликта, подумайте о том, является ли возникшая проблема решающей для проекта или же незначительной; оцените, каков риск задержки в исполнении проекта; оцените, как это повлияет на вашу репутацию и на то, как вы будете выглядеть в глазах окружающих.
Сговорчивость Сговорчивый член команды или менеджер проекта отличается высокой степенью готовности к взаимодействию, но низким уровнем уверенности. Зачастую для сговорчивого человека самое главное - это чтобы потребности другого человека были удовлетворены, иногда даже за счет своих собственных потребностей. Сговорчивость как подход к управлению конфликтами может оказаться полезной в том плане, что она позволяет продемонстрировать свою непредубежденность, особенно на ранних стадиях проекта, когда отношения в команде еще только складываются. Сохранение гармонии в команде - это еще одна причина для того, чтобы быть «сговорчивым», равно как и необходимость избегать бессмысленного соперничества по незначительным поводам. Когда менеджер проекта использует подход, основанный на сговорчивости, он должен делать это с благоразумием. Слишком частое использование этого подхода может привести к тому, что вы сильно упадете в глазах других членов команды и ключевых заинтересованных сторон. Человека, использующего этот подход, могут счесть слабым и неумелым; кроме того, он рискует вызвать гнев других членов команды, которые могут посчитать, что их взгляды не отстаивались с достаточной убедительностью. Ниже представлен пример сознательного и направленного применения подхода, основанного на сговорчивости: Двое членов команды, базирующиеся в Куала-Лумпуре, выразили свое беспокойство по поводу того, насколько географически разобщенной является их виртуальная команда проекта. Им кажется, что во время телеконференций их проблемы, включенные в повестку дня, обсуждаются недостаточно и что им не уделяется столько внимания, сколько они заслуживают. Обычно повестку дня составлял менеджер проекта и рассылал ее членам команды для того, чтобы те смогли внести свои замечания. Эти двое членов команды не видели, чтобы волнующие их проблемы были включены в повестку дня трех телеконференций, которые уже были проведены к тому времени. Их тревожил тот факт, что их идеи оставались никем не услышанными. Менеджер проекта сознательно не включал эти вопросы в повестку дня, поскольку не считал это необходимым. Он считал эти проблемы не техническими, а скорее относящимися к используемому процессу. По мнению менеджера проекта, эти вопросы не были настолько важны, чтобы в их обсуждении участвовала все команда. Тем не менее, поскольку эти члены команды начали жаловаться другим членам команды в сообщениях, которыми они обменивались по электронной почте, менеджеру проекта стало ясно, что это может привести к тому, что в будущем возникнут более серьезные проблемы. Он решил на следующем совещании команды открыто признать, что был не прав, не включая эти вопросы в повестку дня. Он понял, что эти проблемы действительно представлялись важными членам команды в Куала-Лумпуре, а ему нужно было обеспечить их поддержку в будущем, несмотря на то, что ему лично данные проблемы не казались заслуживающими серьезного внимания. Он был озабочен тем, чтобы сгладить сложившуюся ситуацию и сохранить нормальные отношения с этими двумя членами команды, и считал, что должен продемонстрировать им, что он поддерживает их точку зрения. Рассматривая вопрос о целесообразности применения данного подхода к разрешению конфликтов, полезно дать ответы на следующие вопросы: Не является ли сговорчивость моей характерной чертой? Не слишком ли я сговорчив, не использую ли я этот подход слишком часто? Не будет ли негативной реакция команды на мою сговорчивость? Если я использую этот подход, какими будут отдаленные последствия этого для моей репутации в данной организации? Смогу ли я сохранить свое положение и репутацию проекта, если я использую этот подход?
Сотрудничество Член команды, склонный к сотрудничеству, характеризуется как уверенностью, так и высокой степенью готовности к взаимодействию и готов принимать во внимание взгляды и идеи других людей, если они несут в себе пользу для дела. Этот подход основан на стремлении сочетать преимущества собственных идей и идей другого человека в объединенном решении, основанном на синтезе мнений и обеспечивающем возможность двигаться вперед. Применение подхода, основанного на сотрудничестве, будет целесообразным в ситуациях, в которых точки зрения обеих сторон являются важными и жизнеспособными. Этот подход работает особенно эффективно в тех случаях, когда существуют различные взгляды на проект с разных точек зрения, например, в мультикультурных проектах (проектах, участники которых характеризуются культурным многообразием). Недостатки этого подхода проявляются в обстоятельствах, когда использование объединенного решения (т.е. сотрудничества) приводит к тому, что результат работы оказывается дефектным из-за того, что некоторые аспекты этого объединенного решения были ошибочными. Другие слабые стороны подхода, основанного на сотрудничестве, проявляются в ситуациях, когда желание объединить различные точки зрения, считая их равноправными, приводит к тому, что член команды отходит от собственной точки зрения и забывает о своих собственных аргументах и вопросах, которые до этого представлялись ему очень важными. Следующий пример описывает проектную ситуацию, в которой подход, основанный на сотрудничестве, был эффективно использован для разрешения конфликта: Опытный менеджер проекта был членом добровольной ассоциации профессионалов в области управления проектами. Его попросили возглавить проект его коллег по ассоциации для разработки проектного подхода в управлении предприятиями. Он считал, что, выполняя эту работу, будет преследовать несколько различных целей, самая важная из которых состояла в разработке корпоративных стандартов управления проектами. Он сформировал основную команду проекта, в которую вошло восемь человек, представляющих различные географические региЬны и различные области знаний. Однако во время обсуждений с основной командой выяснилось, что несколько членов команды не разделяют его точку зрения, в соответствии с которой корпоративные стандарты управления проектами должны включать и оценку зрелости организации в области управления проектами. Эти члены команды считали, что решающее значение имеют вопросы системы качества в организации. Менеджер проекта не хотел, чтобы эти дебаты привели к межличностным конфликтам на более поздних этапах проекта, и стремился к тому, чтобы объединить идеи членов команды с различными взглядами. Он хотел привести команду к общему, полезному решению, которое соответствовало бы целям проекта, сформулированным ассоциацией, а также его личным целям и целям членов его команды. Он решил встретиться с командой, для того, чтобы поговорить о ее целях в данном проекте. Он спланировал эту встречу как способ подготовки проекта документа «Констатация целей» (Scope Statement), который затем должен был быть представлен всем членам ассоциации, вместо того, чтобы подготовить проект этого документа в одиночку. Своими усилиями по установлению отношений сотрудничества он продемонстрировал членам команды свою непредвзятость и готовность принимать во внимание желания других людей. Его подход заключался в выработке объединенного решения, в котором были бы учтены мнения всех сторон как равноправные и одинаково важные. Ему удалось достичь результата, который стал для каждой стороны выигрышным решением. Прежде чем применить подход, основанный на сотрудничестве, дайте ответы на следующие вопросы: Действительно ли оба мнения являются настолько важными, что необходимо применить именно этот подход? Будет ли продукт, полученный в результате проекта, такого рода, что он оправдывает использование подхода, основанного на сотрудничестве? Компромисс Подход, основанный на компромиссе, предполагает, что человек занимает позицию, подразумевающую достаточно высокий уровень уверенности в сочетании с адекватной готовностью к взаимодействию. Определение компромисса звучит похоже на определение сотрудничества, но отличается от него тем, что подход, основанный на компромиссе, рассчитан на более краткие сроки и продуктивно используется в ситуациях, требующих, чтобы согласие было достигнуто быстро. Так же, как в случае подходов, основанных на сотрудничестве и сговорчивости, использование компромисса также чревато риском того, что о человеке, использующем данный подход, могут подумать, что он слишком легко готов уступить другой стороне, слишком легко готов отказаться от собственной точки зрения. Компромисс будет эффективным в следующей ситуации: Менеджер проекта, посвященного удобству использования программного продукта, обнаружила, что двое из ее главных разработчиков, участвующих в проекте, конфликтуют друг с другом по поводу технической проблемы. Один из них хотел использовать другой системный интерфейс на небольшой и не слишком важной части проекта. Эти двое твердо стояли на своих взаимоисключающих позициях. Конфликт начал распространяться на другие участки проекта, даже те, которые представлялись менеджеру проекта и другим членам команды совершенно тривиальными. Менеджер проекта решила свести вместе этих двух членов команды и попытаться привести их к компромиссу. Однако еще до первой встречи она проконсультировалась с другими авторитетами в данной технической области, также работавшими в этой компании, для того, чтобы узнать, какие еще альтернативные методы можно использовать. Начиная встречу с этими двумя членами команды, она хотела предложить подход, который не был таким «крутым», как тот, что предлагал один из них, но при этом был более продвинутым, чем тот подход, который предлагал второй член команды. Во время встречи она предложила использовать данный вариант решения, будучи уверенной, что они с легкостью согласятся с ним. Она подчеркнула, что данная проблема, хотя и была достаточно важной, все же не имела решающего значения для общих целей и задач проекта, и им нужно принять решение и перейти к другим задачам. Она убеждала их согласиться на компромисс для того, чтобы закрыть конфликт. Она похвалила обоих членов команды за то, насколько скрупулезно они относятся к своей работе, и предложила ими в дальнейшем обсуждать любые возникшие проблемы, однако при этом подчеркнула, что по данному вопросу следует принять решение и закрыть его для того, чтобы перейти к решению более важных задач. Менеджер проекта понимала, что предложенное ею решение не может полностью удовлетворить ни одного из этих двух членов команды, однако приложила все усилия для того, чтобы снять их озабоченность. Используйте компромисс в следующих ситуациях: когда необходимо срочно принять меры кратковременного воздействия, но при этом следует помнить, что компромисс неприемлем в случае важных проблем; когда необходимо продемонстрировать гибкость и открытость; возможно даже для того, чтобы произвести позитивное впечатление на «другую сторону». КАКОВ ВАШ СОБСТВЕННЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ?
Каким образом менеджер проекта может понять, каков его собственный стиль ведения переговоров? Инструмент Томаса-Килмана для оценки способа разрешения конфликтов (Thomas-Kilman Conflict Mode Instrument) был разработан Кеннетом Томасом и Ральфом Килманом (1974). Этот инструмент помогает пользователю определить, каков его собственный стиль разрешения конфликтов, т.е. кто он такой - «соперник», «сговорчивый», «уклонист», «сторонник компромиссов» или «всегда готовый к сотрудничеству». Многие люди уже воспользовались этим инструментом и нашли его полезным для себя, так как он позволяет быстро и без особых усилий понять, какой стиль разрешения конфликтов свойственен данному человеку. Если вы предпочитаете не использовать данный инструмент для оценки своего стиля, вы все же можете получить полезную информацию о том, каков ваш стиль, для чего вам будет достаточно спросить об этом у других. Просто опишите им различные стили разрешения конфликтов (например, «сторонник компромиссов» или «уклонист»), а затем спросите их о том, каков, по их мнению, ваш стиль. Хотя этот подход может оказаться полезным, он все же имеет ряд серьезных недостатков. Люди могут не захотеть откровенно делиться своим мнением и вы, таким образом, можете угодить в ловушку, когда вам дадут не правдивый, а «социально приемлемый ответ» (т.е. тот ответ, который, как им кажется, вам хотелось бы от них услышать). Соответственно, подобного рода мнение о вашем стиле (или, впрочем, и о любом другом вашем личном качестве) следует воспринимать с осторожностью. Другой подход состоит в том, чтобы самому проанализировать в ретроспективе собственное поведение во время переговоров. Попросту говоря, этот подход требует, чтобы вы вели подробные записи после того, как проведете переговоры, проследили за тем, как развивались события, и отметили, какие шаги вы предприняли, как себя вели и какие подходы использовали. В целом, это должны быть записи типа кто что сказал и в какой момент. После того, как процесс переговоров (кто, когда и что говорил) будет описан, можно будет приступить к анализу записей и выявлению характерных особенностей и тенденций в собственном поведении, например, таких: Вы можете обнаружить, что у вас имеется явная склонность к сотрудничеству при ведении переговоров с людьми, которых вы воспринимаете как равных себе по статусу и авторитету. При этом вы можете заметить, что, когда вы разговариваете с кем-то, чей статус или полномочия представляются вам более высокими, чем ваши собственные, (например, со спонсором проекта или руководителями высшего звена), вы впадаете в стиль «уклониста». Зная об этих особенностях своего поведения, вы сможете поставить перед собой цель научиться вести переговоры с различными людьми по-другому. Многие менеджеры проектов несомненно решат, что подобный процесс ведения записей занимает слишком много времени, учитывая необходимость соблюдения жесткого графика проекта. Тем не менее, очень важно уделять внимание подобным процессам. Проекты зависят от процессов, а процессы зависят от проектов (Dinsmore, 1999). Несколько модифицированный подход, который все же дает возможность лучше понять свой собственный стиль ведения переговоров, заключается в ведении кратких записей после проведения переговоров. Пусть эти заметки будут очень простыми. Ваша цель -записать краткие комментарии, позволяющие ответить на следующие три вопроса: Что из того, что я сделал сегодня во время переговоров, оказалось действительно эффективным? В какой момент переговоров мне было труднее всего сформулировать ответ? • Что я сделал, когда столкнулся с агрессивным подходом другой стороны? Наилучшим способом оценить собственный стиль переговоров будет сочетание различных источников «информации», например, оценки по Томасу-Килману, впечатлений других людей, которые видели, как вы проводили переговоры, а также ваши собственные выводы, сделанные в результате рефлексии или анализа ваших записей. Будьте честным и объективным. Иногда подобная честность заставляет нас чувствовать себя неуютно, однако она создает основу для объективной оценки собственных сильных и слабых сторон при ведении переговоров. Честная оценка очень важна, если учесть, какую огромную, решающую роль играют умение вести переговоры и навыки разрешения конфликтов для успешного менеджера проекта. Очень важно определить собственный стиль ведение переговоров, поскольку совершенно очевидно, что наш стиль — это основное средство, которое мы используем для того, чтобы донести до людей то, что мы хотим им сказать. Хотя каждый из нас может иметь свой основной стиль (например, «сторонник компромиссов», «соперник» или «уклонист»), наша цель должна состоять в том, чтобы научиться гибкости, т.е. научиться вести переговоры по-разному. Различные ситуации требуют использования различных стилей ведения переговоров, умение быть гибким и легко приспосабливаться только повысит эффективность вашей работы и вашу ценность как специалиста. Как уже говорилось, цель настоящей главы состоит не в том, чтобы предложить читателям подробный трактат о ведении переговоров. Тем не менее, мы обсудим некоторые ключевые моменты, подходы и условия, необходимые для того, чтобы переговоры были успешными. Shell, так же, как и Shister (1997) считает, что очень важно вести записи для того, чтобы в пылу спора не позабыть о целях, которые остались незафиксированными на бумаге. Другие важные цели, описанные Shell и другими авторами, которые необходимо преследовать при ведении переговоров, включают умение быть терпеливым слушателем (что может позволить вам узнать, каковы цели другой стороны), а также создать и поддерживать какое-то продвижение в процессе переговоров, даже если для этого потребуется искать хотя бы небольшие области взаимопонимания. Shister (1997), а также Meredith и Mantel (2000) пишут о том, как важно удержаться от того, чтобы не принимать ситуацию лично на свой счет, хотя это чаще бывает значительно проще сказать, чем сделать - даже для опытного переговорщика. Для того, чтобы достичь этой цели, Meredith и Mantel напоминают нам о том, что отделить людей от проблемы будет проще, если сосредоточиться на общих интересах, а не на позициях сторон. К этому краткому обзору о ведении переговоров Shister добавляет еще один важный пункт, который он назвал «законом неожиданных результатов» и который призывает нас не решать заранее, каким должен быть окончательный результат какого-либо процесса переговоров. Это означает, что каждый участник переговоров должен удерживаться от стереотипного или пристрастного мышления, быть открытым для «проблесков света» (неожиданных решений) и сохранять гибкость в своих идеях и ожиданиях. Все это, безусловно, непросто и требует от участника переговоров быть мастером своего дела, а также напоминает о важности крепкого физического здоровья, здорового питания и отдыха в периоды продолжительных переговоров. Слишком часто при обсуждении необходимых условий для успешного ведения переговоров не уделяется достаточно внимания необходимости быть в хорошей физической форме и придерживаться принципов здорового питания, что имеет очень большое значение для оптимальной умственной работы и оптимального эмоционального состояния.
|
| Оглавление| |
- Акмеология
- Анатомия
- Аудит
- Банковское дело
- БЖД
- Бизнес
- Биология
- Бухгалтерский учет
- География
- Грамматика
- Делопроизводство
- Демография
- Естествознание
- Журналистика
- Иностранные языки
- Информатика
- История
- Коммуникация
- Конфликтология
- Криминалогия
- Культурология
- Лингвистика
- Литература
- Логика
- Маркетинг
- Медицина
- Менеджмент
- Метрология
- Педагогика
- Политология
- Право
- Промышленность
- Психология
- Реклама
- Религиоведение
- Социология
- Статистика
- Страхование
- Счетоводство
- Туризм
- Физика
- Филология
- Философия
- Финансы
- Химия
- Экология
- Экономика
- Эстетика
- Этика
Лучшие книги
Гражданский процесс: Вопросы и ответы
ЗАПАДНОЕВРОПЕЙСКОЕ ИСКУССТВО от ДЖОТТО до РЕМБРАНДТА
Коммуникации стратегического маркетинга
Консультации по английской грамматике: В помощь учителю иностранного языка.
Международные экономические отношения