Название: Управление проектами - Дитжелм Г.

Жанр: Менеджмент

Рейтинг:

Просмотров: 7800


2.2. внешний маркетинг проектов

Прь внешнем маркетинге проектов, то есть в том случае, когда заказчик и исполнитель относятся к различным предприятиям, осо­бенное внимание надо обратить ка следующие неконтролируемые факторы545.

 

 

окружающие условия;

условия конк>ре<' гной борьбы;

институциональные обстоятельства;

правовая ситуация.

В данных условиях предлагающее предприятие не может исходить из условий самостоятельного планирования, оно скорее зависит от совокуп­ности обстоятельств, формирующихся за его пределами. Однако путем использования контролируемых элементов, например разработки проек­та, интенсивности рекламы, ценообразования, в расчет могут быть при­няты контролируемые элементы. Для интенсивной обработки рынка сто­рона, предлагающая проект, может использовать инструменты маркетинга, известные из соответствующей литературы. В англоязыч­ных странах основной >пор делается на «четыре "р"» (product, price, promotion, place).

Сторона,предлагающая проект, пытается убедить потенциально­го клиента в своей компетенции в основном в том, что касается глав­ных аспектов проекта, то есть затрат, сроков, качества и персонала, для того чтобы в результате получить заказ на выполнение проекта. Как правило, предлагающая сторона прилагает маркетинговые уси­лия начиная с того момента, когда заказчик объявляет о проекте. Объяв­ление может поелть как формальный, так и неформальный характер546. Объявление проекта на конкурс может относиться к элементу конку­ренции в области цены на определенную услугу, а также к конкурсу в области идей и цены одновременно.

В тендере заказчик устанавливает детали, которые должны со­держаться в предложении возможного исполнителя. Эти детали могут относиться, например, к следующему547:

условия сдачи; V язык:

ценообразование:

сроки.

Фаза подготовки предложения характерна тем, что, исходя из по­желаний клиента, общих окружающих условий и технико-экономиче­ских возможностей, осушествляется переход к этапу стратегии предло­жения (рис. 125) ; .

Предложению придается большое значение, поскольку именно оно является одним из основных инструментов маркетинга проекта550. Однако осуществление проекта, о выполнении которого было объявлено, остается под вопросом. Основываясь на практическом опыте, можно утверждать, что намерения потенциального заказчика могут измениться в последнюю минуту, что приведет к отказу от проекта, который уже

I э С

 

Ч

 

in

был выбран.

Затраты и риск заказа, сделанного на выполнение проекта, как пра­вило, ложатся на сторону, предлагающую проект, процент успеха кото­рой зачастую составляет менее 10\%. В этой связи говорят также и о фор­муле «go/get»551. Она может восприниматься в качестве математической вероятности получения заказа. Эта формула составляется из «probability of project as such to go ahead» (вероятность продолжения проекта как такового) и «probability for a particular bidder to get the contract* (вероят­ность заключения контракта с покупщиком). Связка между собой глаго­лов «go» и «get» в результате дает формулу известную, как «go/get».

Заказчики и исполнители проекта на этапе формирования предло­жения находятся в зависимости друг от друга и должны сотрудничать между собой, для того чтобы добиться приемлемого для обеих сторон определения проекта, а также во избежание недоразумений в рамках проекта, который готовится к реализации. При этом обе стороны берут на себя следующие функции (рис. 126)552:

Только после удачного завершения переговоров о заключении контракта исполнитель берет на себя свою главную функцию, а именно, осуществление проекта.

В качестве обычных составляющих предложения могут быть вы­делены следующие элементы 554:

обобщение предложения;

технические возможности предложения;

затраты;

цена;

контракт.

Типовое предложение, касающееся распределения этих элемен­тов, выглядит следующим образом555: Резюме

предисловие и введение;

список соответствий (требования /исполнение);

представление продукта и описание системы;

планирование развития и сроки;

планы менеджмента и организация производственной команды. Техника

Требования к системе и стратегии разработки;

разработка системы;

разработка подчиненной системы;

концепция производства;

сборка.встраивание и проверка;

Фаза А

Роль исполнителя

Роль заказчика

Фаза В [

(1)

Фаза С

Формирование О* предложения

Документация

 

(2)

(2)

Выбор исполнителя

О) І

Переговоры по за­ключению договора

 

Осуществление проекта

і (4)

Доклады

(5)

(4)

Контроль

Сдача продукта

(5)

Приемка продукта

 

Рис. 126. Объединение действий заказчика и исполнителя553

сооружения и испытательное оборудование.

 

Менеджмент

Стратегии менеджмента;

представление производственной команды и распределение задач;

организация и ключевой персонал главного исполнителя заказа;

организация и ключевой персонал подчиненного исполни­теля заказа;

методика управления.

 

 

 

 

Подпись:

Коммерческие условия

Определение цены;

обзор цены и затрат;

использованные методы оценки;

планы оплаты и финансирование;

контракт и обозначение выполненных работ.

В области ценовой политики проекта необходимо выяснить, сле­дует ли, например, в случае «штучного производства» без какой-либо связи с другими проектами исходить из полного учета затрат, или можно рассчитывать затраты, исходя из нескольких различных проектов. При сложении затрат нескольких проектов некоторые другие затраты снимаются, чтобы сделать проект привлекате іьньш. Балансировка здесь может быть достигш "*і тлбе "а счет осуществления других проек­тов, либо других прои-Еодг,т сгных работ. Для осуществления полного учета затрат след* ег л-" ь ова^ься известными способами расчета (рис. 127)55*.

Частичные за гро і ы отиосятя х отдельным расходам, явившимся результатом проекта, и обычьи бывают меньше результата полного учета затрат.

Однако здесь одновременно на первый план выдвигаются страте­гические соображения, касающиеся положения на рынке.

Для наиболее точной пс возможности оценки затрат имеются со­ответствующие методы оценки. Эти методы подразделяются на методы-суждения (мнения экспертов, опыт) и параметрические методы (стати­стические анализы, вероятность)558.

Проистекающие из оценки затрат расчеты предложения имеют большое значение для определения цены проекта. Особенное значе­ние для формирования цены имеет стратегическая позиция предприя­тия на настоящий момент вообще и в отношении конкретного проекта в частности. Так, напои -«.лі, оче:-,ь ;.ажно, находится ли предприятие, предлагающее осуществление проекта, на этапе проникновения на рынок, или оно уже закончило для себя исследование этого рынка и работает на нем.

Отсюда следует, что в рамках менеджмента проектов соображе­ния, касающиеся стратегической позиции предприятия и проекта, име­ют решающее знача,ие. Про< ?:ты часто расцениваются в качестве сделок, позвеляюш їх начать ил-і же укрепить деловые отношения с за­казчиком. Логически-} н ясный расчет, таким образом, является скорее исключением, 3 расчел і предложения со стороны, принимающей про­ект, скорее попадут соображения, значимые с точки зрения конкурент­ной борьбы и использования проекта. Область общения в маркетинге

Подпись: проектов занимает далеко не последнее место. Оно позволяет довести информацию до общественности и таким образом добиться одобрения.

 

2.3. ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ ПРОЕКТОВ

Если заказчик и исполнитель находятся на одном предприятии, то здесь речь идет уже о внутренних проектах, о которых следует сооб­щать всем заинтересованным лицам, чтобы добиться одобрения и сти­мулирования проекта. Другой задачей маркетинга внутренних проек­тов является интеграция работы в рамках проекта в существующую культуру предприятия. За счет понимания необходимости и поддержки проектов на большем по возможности количестве позиций на пред­приятии преодолевается потенциальное сопротивление и достигается одобрение проекта в рамках предприятия.

 

 

 


Оцените книгу: 1 2 3 4 5